Ingénieurs d'affaires : devenez un expert en développement commercial et promotionnel - Avec certification

1) Avant la formation

• Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès

2) Pendant la formation

Introduction

• Présentations de chacun
• Attentes et objectifs visés de chacun
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

Construire le plan d'action commercial à partir du plan marketing

• Comprendre les liens et la complémentarité entre la stratégie marketing et l'action commerciale
• Identifier les axes de travail pour améliorer la coordination entre marketing et vente
• Adopter une méthodologie pour construire son plan d'action commercial

Elaborer un état des lieux et comprendre la problématique

• Analyser le portefeuille clients ou prospects par famille de produits et services
• Connaître les comptes clés
• Repérer les forces et faiblesses des spécificités sectorielles (SWOT)
• Connaître la présence concurrentielle sur son secteur : la veille concurrentielle
• Etablir une stratégie claire de réponse aux appels d'offres (Go / No go)

Définir les objectifs de ventes

• Définir les profils de clients cibles
• Définir les indicateurs clés de performance (KPI)
• Définir des objectifs qualitatifs en incluant des indicateurs de mesure
• Définir sa politique de stimulation commerciale (ratios, primes, challenges...)

Mettre en oeuvre le plan d'action opérationnel

• Lister les actions commerciales à mettre en place en termes de prospection, de fidélisation, d'animation de la force de vente...
• Adopter une méthode pour identifier les clients à abandonner, à développer, à relancer (clients dormants)...
• Découper / répartir les actions en tâches
• Allouer les ressources (temps, actions...) en fonction des résultats de l'analyse
• Planifier les actions

Faire adhérer l'équipe et accompagner les commerciaux

• Rappeler la vision d'entreprise et du service
• Coconstruire le PAC du service (hiérarchie + équipe)
• Mettre en place ou actualiser les tableaux de bord
• Accompagner les commerciaux dans la construction de leur PAC
• Organiser une réunion de lancement du PAC et fédérer autour des objectifs et des actions

Suivre le plan d'action opérationnel

• Suivre les commerciaux dans la mise en oeuvre de leur PAC (fixation d'objectifs / montée en compétence / accompagnement / suivi individuel et collectif)
• Vérifier la rentabilité des actions commerciales : calcul de coûts et ROI
• Réaliser un bilan annuel et en tirer les conclusions pour le nouveau PAC

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Autodiagnostic
• Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
• Exercices d'entraînement
• Jeux de rôle : conduire la réunion de lancement du PAC, mener un entretien de suivi avec un commercial
• Atelier collectif : analyse de scénarii, mise en situation (ex : définir des objectifs commerciaux, réaliser un état des lieux, définir les clients cible, lister les actions commerciales, définir des KPI, construire un plan d'actions commerciales)
• Brainstorming en sous-groupe
• Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
• Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud

3) Passage de la certification (modalités d'évaluation)

• Plan d'action commercial : à partir d'une situation réelle (cas d'entreprise), un plan de développement commercial est réalisé
• La stratégie expérience client est exposée et comprend les objectifs et recommandations dans les domaines de la fidélisation et de la réactivation
• Un projet de développement est élaboré
• Dossier écrit et soutenance orale

Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.

Modalités d’évaluation des acquis

• Passage de la certification

Les + de la formation

Cette certification accessible via votre CPF et reconnue officiellement par l'Etat et les branches professionnelles, vous permettra de valoriser votre expérience professionnelle et de poser un jalon reconnaissable sur votre parcours afin de vous insérer durablement sur le marché du travail.

- Examen vous permettant de prétendre au certificat du bloc de compétences n°2 du titre certifié de niveau 7 "Ingénieur d'affaires" enregistré au RNCP. Vous disposez d'un délai de 5 ans pour valider selon votre rythme la totalité des 5 blocs de compétences et obtenir le titre en entier.

- Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel. Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation.