Formation : Techniques de négociation pour acheteurs
Public admis
- Salarié en Poste
- Demandeur d'emploi
- Entreprise
- Etudiant
Financements
Eligible CPF Votre OPCO Financement personnel
Objectifs de la formation
- Maîtriser les méthodes pour une préparation efficace de sa négociation
- S’approprier les techniques d’écoute et de communication lors de l’entretien de négociation
- Adapter son style de négociateur et tirer parti des jeux d’influence
| Tarif |
Contacter l'organisme |
| Durée | 2 Jours - 14 Heures |
| Modes |
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| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
| Tarif |
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| Durée | 2 Jours - 14 Heures |
| Modes |
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| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
Programme
Définir la notion de négociation et les principales stratégies possibles de négociation
- Quel est le fait générateur d’une négociation ? Quels sont les enjeux, les objectifs attendus, les termes de l’échange ?
- Appréhender les variables d’une négociation : l’information, le temps, le lieu, le négociateur
- Stratégie de compétition versus stratégie de coopération : identifier les tactiques et techniques à utiliser en fonction de la stratégie
Faire de la préparation de votre négociation, un avantage décisif
- Intégrer les 5 composantes de la préparation pour anticiper sa stratégie de négociation
- Analyser les enjeux de votre négociation : étudier les risques encourus et la nature des rapports de force
- Préciser et hiérarchiser vos objectifs de négociation et vos marges de manœuvre (fourchette haute et basse)
- Élaborer l’argumentaire de négociation en mesurant l’impact (positif et négatif) de vos arguments pour l’acheteur et le vendeur
- Prévoir les arguments du vendeur et anticiper les scenarii de déroulement possibles
Cas pratique : choix d’une stratégie de négociation et des tactiques appropriées pour l’atteinte des objectifs
• Les participants travailleront de manière individuelle et choisiront une stratégie de négociation et des tactiques appropriées pour atteindre les objectifs d'achat fixés par le formateur.
• Préparation des supports d’objectifs
• Élaboration d’une stratégie de repli
Organiser le cadre de votre négociation
- Maîtriser les étapes de l’entretien de négociation : de l’accueil et l’entrée en matière jusqu’à la conclusion
- Réunir les conditions favorables à la négociation : lieu, temps imparti, disponibilité des négociateurs, nombre des participants…
- Formaliser l'ordre du jour : rappel du contexte de la négociation et des positions respectives
Comment mener l’entretien de négociation et argumenter
- Analyser les positions initiales
- Identifier les points de convergence et de divergence
- Examiner la validité des arguments et objections
Écouter, reformuler et questionner : trois éléments clés pour réduire les zones d’incertitude et mieux connaître votre interlocuteur
- Discerner les positions affichées par une écoute active
- Comprendre les objectifs et les limites de votre interlocuteur
- Repérer les éléments non négociables, les possibilités de blocage ou d’impasse
- Identifier la place pour des concessions et contreparties : maniement des compensations
- Reformuler les points d’accord et de désaccord
Adapter les techniques de négociation et savoir conclure
- Traiter les aléas et les impondérables en improvisant grâce à l'esprit d'initiative et à la confiance en soi
- Évaluer les résultats obtenus et les risques liés à l’exécution du contrat
- Savoir quand et comment conclure
Jeux de rôles : mise en situation de négociation d'achats
• Les participants choisiront des cas concrets de négociation, si possible en alternant la position d'acheteur et de vendeur, et mettront en pratique les thèmes abordés depuis le début de la formation.
• À la fin de chaque cas, le formateur soulignera les forces et les points de progrès des participants pour leur permettre d'améliorer leurs compétences de négociateur
Décrypter les profils et les styles au cours de la négociation et adapter votre comportement de négociateur en conséquence
- Identifier le profil négociateur de votre interlocuteur : factuel, intuitif, analytique, normatif…
- Repérer les préférences comportementales et le style de communication adapté à votre interlocuteur
- Adopter le bon comportement pour négocier avec votre interlocuteur
- Développer votre assertivité
- Appréhender l’impact du langage verbal et non verbal sur la négociation
Appréhender les jeux d'influence et les pièges de la communication
- Connaître la typologie des sources de pouvoir
- Identifier les réactions instinctives à travers les comportements : la fuite et l'attaque
- Rappel de l’importance de l’écoute et du questionnement pour déceler les intentions et décrypter un discours
Traiter une situation d'impasse, de blocage ou de conflit
- Recadrer tactiquement son interlocuteur
- Identifier les leviers de la relation fournisseur
- Anticiper une situation conflictuelle
Cas pratique : analyser les comportements
• Travail en binôme pour identifier les préférences comportementales de son interlocuteur
• Mise en pratique du modèle présenté
Jeux de rôles : traiter une situation de blocage
• À partir d’un cas de désaccord avec un fournisseur, les participants prépareront leur scénario dans leur rôle respectif : acheteur/vendeur
• Simulation d’entretien au cours duquel les participants mettront en pratique la technique de recadrage
• Analyse et évaluation en groupe des entretiens
Prérequis
- Aucun pré-requis n'est nécessaire pour suivre cette formation.
Public
- Acheteur
- Technicien achat
- Ingénieur
- Chef de projet
- Responsable commercial ou marketing
- Responsable des services généraux
- Et toute personne amenée à négocier
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Objectifs de la formation
- Identifier les techniques et règles des écrits professionnels
- Développer des arguments pertinents pour valoriser ses messages
- Connaître les spécificités de l'écriture électronique
| Tarif |
A partir de 1 450,00 € |
| Durée |
2j / 14h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
Cette formation Vendre efficacement par téléphone, vous donne les connaissances et compétences nécessaires pour :
- Identifier les étapes de la vente au téléphone.
- Maîtriser les spécificités de la communication par téléphone,
- Acquérir des techniques efficaces pour convaincre,
- Développer ses compétences par la pratique.
| Tarif |
A partir de 790,00 € |
| Durée |
1j / 7h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Connaître le cadre juridique.
- Préparer, structurer et conduire ses entretiens professionnels.
- Améliorer ses techniques d'écoute, de questionnement et sa posture.
- Construire des plans d'action pertinents.
| Tarif |
A partir de 870,00 € |
| Durée |
1 jour ( 7 heures) |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- S'affirmer avec confiance.
- Exprimer son charisme à bon escient.
- Écouter pleinement les autres.
- Gérer ses émotions plus simplement.
- Adopter un langage corporel cohérent.
| Tarif |
A partir de 2 095,00 € |
| Durée |
3 jours (21 heures) |
| Modes |
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ISO 27701 – Certified Lead Implementer (Système de management de la protection de la vie privée)
Proposé par ENI ServiceObjectifs de la formation
- Identifier et décrire les concepts, approches, méthodes et techniques utilisés pour la mise en œuvre et la gestion efficace d’un PIMS ;
- Comparer et mettre en corrélation les normes ISO/IEC 27701, ISO/IEC 27001, ISO/IEC 27002 et autres cadres réglementaires ;
- Décrire le fonctionnement d’un PIMS basé sur ISO/CEI 27701 et ses processus principaux ;
- Interpréter les exigences d’ISO/IEC 27701 dans le contexte spécifique d’une organisation ;
- Aider une organisation à planifier, mettre en œuvre, gérer, surveiller et gérer efficacement un PIMS.
| Tarif |
A partir de 3 850,00 € |
| Durée |
5j / 35h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Comprendre son rôle de manager de proximité
- Se positionner et prendre en main son équipe
- Découvrir et maîtriser les techniques et outils de la fonction
| Tarif |
A partir de 1 550,00 € |
| Durée |
2j / 14h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Identifier les situations difficiles
- Développer les compétences nécessaires à la communication efficace et à l'expression adaptée aux situations difficiles
- Reconnaître et décrire les émotions des autres, ainsi que les implications dans leur communication
- Développer des stratégies pour aborder les conversations difficiles et résoudre les conflits
- Formuler des observations critiques précises en apprenant à dire non
- Développer votre capacité à prendre des décisions informées et à gérer les relations avec des personnes impliquées dans des situations difficiles
- Développer des compétences en matière de prise de parole et d'argumentation pour répondre aux objections et aux critiques
- Développer votre capacité à prendre des décisions et à communiquer avec aisance dans des situations difficiles
- Appliquer des techniques et des stratégies de communication efficaces pour résoudre des problèmes et gérer des conflits
- Identifier les erreurs communes et les mauvaises pratiques lors de la communication dans des situations difficiles.
| Tarif |
A partir de 1 470,00 € |
| Durée |
2j / 14h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Comprendre les techniques pour identifier et diagnostiquer les goulots d’étranglement pour améliorer la performance
- Décrire l’architecture de haut niveau SQL server et ses différents composants
- Décrire le modèle d’exécution SQL Server, les attentes et les files
- Décrire les concepts architecturaux de l’optimiseur et comment identifier et fixer les problèmes des plans d’exécution
| Tarif |
A partir de 2 200,00 € |
| Durée |
4 jour(s) |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Situer la fonction Achats dans l’entreprise
- Acquérir les méthodes et outils permettant de mener à bien ses achats
- Maîtriser les différentes étapes de l’acte d’achat
- Structurer et mettre en oeuvre sa démarche Achats
| Tarif |
A partir de 790,00 € |
| Durée |
4 heures 30 minutes |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Identifier les facteurs de risques psychosociaux, leurs causes et conséquences ainsi que les comportements qui en résultent.
- Appliquer une méthodologie de communication en vue de conduire un entretien approfondi.
- Établir un climat de confiance qui donne un cadre clair aux échanges et à leur progression tout en s'appuyant sur des attitudes favorables au dialogue.
- Pratiquer une écoute empathique avec des techniques verbales et non-verbales d’exploration d’une situation en vue de recueillir des éléments pertinents d’analyse.
- Se ressourcer pour rester disponible et éviter les pièges de la fusion/confusion.
| Tarif |
A partir de 1 810,00 € |
| Durée |
2 jours |
| Modes |
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