Formation - Responsable Grands Comptes
Public admis
- Salarié en Poste
- Demandeur d'emploi
- Entreprise
- Etudiant
Financements
Eligible CPF Votre OPCO Financement personnel
Objectifs de la formation
- Évaluation des compétences acquises via des questionnaires en ligne intégrant des mises en situation. (Pour passer le certificat voir "Certificat".)
| Tarif |
A partir de 4 220,00 € |
| Durée | 8 jours (56 heures) |
| Modes |
|
| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
| Tarif |
A partir de 4 220,00 € |
| Durée | 8 jours (56 heures) |
| Modes |
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| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
Programme
- Un questionnaire de positionnement avant la formation.
PARTIE 1 : Construire sa stratégie grands comptes : le plan de compte (3 jours)
1 - Analyser son portefeuille de clients grands comptes
- Évaluer le business potentiel d'un compte et son attractivité.
- Sélectionner ses cibles prioritaires.
- Arbitrer entre chasse, cueillette, élevage, culture.
2 - Bâtir son plan de compte
- Organiser sa connaissance du compte et construire son mode de veille d'information.
- Élaborer la carte d'identité du compte et développer une vision globale pour construire son plan de compte.
- Réaliser un historique complet :
- volumes, marges, pénétration, niveau de satisfaction.
- Hiérarchiser les cibles :
- analyse des atouts/attraits.
- Réaliser la cartographie des acteurs en présence.
Cas pratiques d'application de chaque étape du plan de compte avec l'aide de l'intelligence artificielle.
3 - Décliner sa stratégie en actions
- Finaliser le diagnostic global avec la matrice EMOFF.
- Identifier les orientations prioritaires.
- Décliner le plan sur les 6 axes opérationnels.
Construction du plan d'action sur cas réel.
4 - Vendre le plan de compte
- Bâtir la revue de compte.
- Communiquer la revue à sa direction pour vendre son plan d'action et obtenir des moyens.
Mise en situation débriefée.
5 - Activités à distance
- Deux @experts : "Construire une vision commune avec son client" et "Démarrer son account business plan".
- Avant la partie 2, priorisation des comptes clients, cartographie du compte client, diagnostic stratégique, plan de compte.
PARTIE 2 : Négocier des accords profitables avec ses grands comptes (3 jours)
1 - Fixer le cadre de la négociation commerciale avec un grand compte
- Identifier les acteurs "visibles ou invisibles".
- Cerner toutes les situations de négociation face à un grand compte.
- Identifier les curseurs du pouvoir dans la négociation.
- Équilibrer le rapport de forces commercial - grand compte.
Mises en situation pour rééquilibrer le rapport de forces.
2 - Mener la négociation jusqu'à la conclusion
- Se préparer, établir son offre :
- objectif ;
- plancher ;
- zone non négociable.
- Adapter sa tactique :
- niveau d'exigence initiale ;
- pivots ;
- axes de repli.
- Anticiper les demandes de concession :
- la matrice des échanges.
- Déplacer l'attaque vers des concessions moins coûteuses.
- Obtenir des contreparties tangibles.
- Verrouiller la conclusion.
Cas fil rouge sur toutes les étapes de la négociation.
Construction de sa propre matrice de négociation.
3 - Mettre en place un contrat cadre
- Définir les enjeux.
- Identifier les éventuels risques.
- Construire le modèle économique du contrat.
- Négocier le contrat.
- Piloter la mise en œuvre.
Témoignage d'expert : les incontournables du contrat cadre.
4 - Résister aux manœuvres et déjouer les pièges des acheteurs professionnels
- Identifier les pièges :
- bluff, menace, urgence.
- Maîtriser les contre-tactiques possibles.
- Réagir efficacement dans les situations extrêmes.
- Limiter les re-négociations.
Application sur cas pratique.
5 - Activité à distance
- Un module e-learning : "Mener une négociation commerciale".
- Avant la partie 3, préparation d'une négociation stratégique, analyse critique d'un contrat cadre.
PARTIE 3 : Développer son influence sur le grand compte (2 jours)
1 - Tisser sa toile au sein du grand compte
- Identifier les acteurs "visibles ou invisibles".
- Détecter les motivations de chacun, leur poids au sein de l'organisation.
- S'adapter aux enjeux spécifiques de la fonction achat.
- Construire son plan d'action relationnel.
- Utiliser la force des réseaux sociaux.
Check-up de son profil sur les réseaux sociaux.
Construction de son propre plan d'action relationnel.
2 - Développer sa flexibilité relationnelle pour mieux convaincre
- Mieux connaitre son style de commercial :
- autodiagnostic.
- Détecter le style de communication de son interlocuteur.
- Communiquer avec tous les styles pour élargir son influence et sa connaissance du compte.
- Mobiliser toutes les équipes en intégrant besoins et contraintes de chacun :
- la matrice des ressources.
Mises en situation de face-à-face client.
Application sur cas pratique.
3 - Maîtriser l'art du pitch pour convaincre de nouveaux interlocuteurs
- Constituer un message à valeur ajoutée efficace.
- Construire son pitch et l'améliorer avec les outils de génération de contenu (IA).
- Déployer son pitch.
- Saisir toutes les opportunités de se faire connaître.
Entraînement au pitch filmé et débriefé.
- Un programme de renforcement "Influence & persuasion : obtenir l'adhésion de vos interlocuteurs" et deux tutoriels : "Travailler son réseau relationnel au sein d'un compte client" et "Améliorer sa visibilité sur les réseaux sociaux".
Prérequis
- Aucun.
Public
- Responsable Grands Comptes.
- Responsable de vente aux Grands Comptes.
- Commercial chargé d'acquérir et de développer des Grands Comptes.
- Chef des ventes et responsable commercial.
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Pour tout besoin d’accessibilité, contactez Véronique Constantin, référente handicap : v.constantin@cit.fr et/ou consulter nos capacités d'adapation https://www.cit.fr/uploads/media/LivretAccueilHandicap.pdf
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