Formation - Responsable Grands Comptes
Public admis
- Salarié en Poste
- Demandeur d'emploi
- Entreprise
- Etudiant
Financements
Eligible CPF Votre OPCO Financement personnel
Objectifs de la formation
- Évaluation des compétences acquises via des questionnaires en ligne intégrant des mises en situation. (Pour passer le certificat voir "Certificat".)
| Tarif |
A partir de 4 220,00 € |
| Durée | 8 jours (56 heures) |
| Modes |
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| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
| Tarif |
A partir de 4 220,00 € |
| Durée | 8 jours (56 heures) |
| Modes |
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| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
Programme
- Un questionnaire de positionnement avant la formation.
PARTIE 1 : Construire sa stratégie grands comptes : le plan de compte (3 jours)
1 - Analyser son portefeuille de clients grands comptes
- Évaluer le business potentiel d'un compte et son attractivité.
- Sélectionner ses cibles prioritaires.
- Arbitrer entre chasse, cueillette, élevage, culture.
2 - Bâtir son plan de compte
- Organiser sa connaissance du compte et construire son mode de veille d'information.
- Élaborer la carte d'identité du compte et développer une vision globale pour construire son plan de compte.
- Réaliser un historique complet :
- volumes, marges, pénétration, niveau de satisfaction.
- Hiérarchiser les cibles :
- analyse des atouts/attraits.
- Réaliser la cartographie des acteurs en présence.
Cas pratiques d'application de chaque étape du plan de compte avec l'aide de l'intelligence artificielle.
3 - Décliner sa stratégie en actions
- Finaliser le diagnostic global avec la matrice EMOFF.
- Identifier les orientations prioritaires.
- Décliner le plan sur les 6 axes opérationnels.
Construction du plan d'action sur cas réel.
4 - Vendre le plan de compte
- Bâtir la revue de compte.
- Communiquer la revue à sa direction pour vendre son plan d'action et obtenir des moyens.
Mise en situation débriefée.
5 - Activités à distance
- Deux @experts : "Construire une vision commune avec son client" et "Démarrer son account business plan".
- Avant la partie 2, priorisation des comptes clients, cartographie du compte client, diagnostic stratégique, plan de compte.
PARTIE 2 : Négocier des accords profitables avec ses grands comptes (3 jours)
1 - Fixer le cadre de la négociation commerciale avec un grand compte
- Identifier les acteurs "visibles ou invisibles".
- Cerner toutes les situations de négociation face à un grand compte.
- Identifier les curseurs du pouvoir dans la négociation.
- Équilibrer le rapport de forces commercial - grand compte.
Mises en situation pour rééquilibrer le rapport de forces.
2 - Mener la négociation jusqu'à la conclusion
- Se préparer, établir son offre :
- objectif ;
- plancher ;
- zone non négociable.
- Adapter sa tactique :
- niveau d'exigence initiale ;
- pivots ;
- axes de repli.
- Anticiper les demandes de concession :
- la matrice des échanges.
- Déplacer l'attaque vers des concessions moins coûteuses.
- Obtenir des contreparties tangibles.
- Verrouiller la conclusion.
Cas fil rouge sur toutes les étapes de la négociation.
Construction de sa propre matrice de négociation.
3 - Mettre en place un contrat cadre
- Définir les enjeux.
- Identifier les éventuels risques.
- Construire le modèle économique du contrat.
- Négocier le contrat.
- Piloter la mise en œuvre.
Témoignage d'expert : les incontournables du contrat cadre.
4 - Résister aux manœuvres et déjouer les pièges des acheteurs professionnels
- Identifier les pièges :
- bluff, menace, urgence.
- Maîtriser les contre-tactiques possibles.
- Réagir efficacement dans les situations extrêmes.
- Limiter les re-négociations.
Application sur cas pratique.
5 - Activité à distance
- Un module e-learning : "Mener une négociation commerciale".
- Avant la partie 3, préparation d'une négociation stratégique, analyse critique d'un contrat cadre.
PARTIE 3 : Développer son influence sur le grand compte (2 jours)
1 - Tisser sa toile au sein du grand compte
- Identifier les acteurs "visibles ou invisibles".
- Détecter les motivations de chacun, leur poids au sein de l'organisation.
- S'adapter aux enjeux spécifiques de la fonction achat.
- Construire son plan d'action relationnel.
- Utiliser la force des réseaux sociaux.
Check-up de son profil sur les réseaux sociaux.
Construction de son propre plan d'action relationnel.
2 - Développer sa flexibilité relationnelle pour mieux convaincre
- Mieux connaitre son style de commercial :
- autodiagnostic.
- Détecter le style de communication de son interlocuteur.
- Communiquer avec tous les styles pour élargir son influence et sa connaissance du compte.
- Mobiliser toutes les équipes en intégrant besoins et contraintes de chacun :
- la matrice des ressources.
Mises en situation de face-à-face client.
Application sur cas pratique.
3 - Maîtriser l'art du pitch pour convaincre de nouveaux interlocuteurs
- Constituer un message à valeur ajoutée efficace.
- Construire son pitch et l'améliorer avec les outils de génération de contenu (IA).
- Déployer son pitch.
- Saisir toutes les opportunités de se faire connaître.
Entraînement au pitch filmé et débriefé.
- Un programme de renforcement "Influence & persuasion : obtenir l'adhésion de vos interlocuteurs" et deux tutoriels : "Travailler son réseau relationnel au sein d'un compte client" et "Améliorer sa visibilité sur les réseaux sociaux".
Prérequis
- Aucun.
Public
- Responsable Grands Comptes.
- Responsable de vente aux Grands Comptes.
- Commercial chargé d'acquérir et de développer des Grands Comptes.
- Chef des ventes et responsable commercial.
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Objectifs de la formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Identifier les principes en matière de démarche RSE (Responsabilité Sociétale des Entreprises)
- Intégrer un comportement responsable dans l'ensemble de l'organisation
- Expliquer les approches, les méthodes et les techniques utilisées par les organisations pour contribuer au développement durable.
| Tarif |
A partir de 1 420,00 € |
| Durée |
2j / 14h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Construire une politique formation adaptée à son entreprise.
- Se positionner en tant que "Responsable Investissement Formation".
- Améliorer la qualité de son plan de de développement des compétences.
- Optimiser l'ingénierie pédagogique.
- Progresser dans le pilotage et la gestion financière de la formation.
| Tarif |
A partir de 1 015,00 € |
| Durée |
1 jour |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Examiner le référentiel comptable Américain
- Utiliser les états financiers et les écritures comptables en normes US GAAP
- Identifier les différences entre les normes IFRS et US GAAP
| Tarif |
A partir de 1 390,00 € |
| Durée |
2j / 14h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Évaluation des compétences acquises via un questionnaires en ligne intégrant des mises en situation. (Pour passer le certificat voir "Certificat".)
| Tarif |
A partir de 5 485,00 € |
| Durée |
13 jours (91 heures) |
| Modes |
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Objectifs de la formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Installer une distribution Linux Debian et effectuer les tâches post-installation
- Gérer les comptes et les groupes utilisateurs
- Gérer les disques, les LVM et le système de fichiers
- Utiliser le processus de démarrage et d'arrêt
- Analyser l'activité du système
- Installer des logiciels depuis la distribution ou compiler et installer depuis les sources
- Configurer le client réseau et administrer à distance.
| Tarif |
Contacter l'organisme |
| Durée |
5j / 35h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Gérer proactivement son réseau de contacts internes et externes, en créant une vraie valeur ajoutée dans la gestion du capital relationnel
- Repérer et/ou identifier les personnes influentes
- Mener une stratégie relationnelle pérenne dans le temps auprès de ces influenceurs pour gagner une affaire
| Tarif |
A partir de 1 550,00 € |
| Durée |
2j / 14h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Acquérir la pratique de la relation bancaire avec les entreprises
- Connaître les diverses structures juridiques de l’entreprise et les principales formes sociétaires
- Connaître les principes fondamentaux des procédures collectives et la responsabilité des dirigeants
- Comprendre les baux commerciaux, le fond de commerce et la franchise
| Tarif |
A partir de 1 190,00 € |
| Durée |
23 heures |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Préciser le cadre comptable et les éléments constitutifs des charges de personnel
- Enregistrer les écritures liées à la rémunération du personnel et aux charges sociales
- Enregistrer les opérations spécifiques liées à la paie
- Opérer les diligences et les écritures de fin d'exercice
| Tarif |
A partir de 1 638,00 € |
| Durée |
2 jours |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Évaluer le processus d'établissement des comptes consolidés
- Contrôler le périmètre et les méthodes de consolidation
- Mettre en place les contrôles-clés se rapportant aux méthodes d'évaluation et aux retraitements
- Opérer les contrôles liés aux écritures de consolidation
- Détecter les éventuelles erreurs dans la présentation des états financiers consolidés
| Tarif |
A partir de 2 014,00 € |
| Durée |
2 jours |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Pendant la formation, le formateur évalue la progression pédagogique des participants via des QCM, des mises en situation et des travaux pratiques. Les participants passent un test de positionnement avant et après la formation pour valider leurs compétences acquises.
| Tarif |
Contacter l'organisme |
| Durée |
3 jours (21 heures) |
| Modes |
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