Formation - Profession manager commercial

Qualiopi
À partir de 3315 €
Durée 6 jours (42 heures)
Localisation Partout en France
Logo de CEGOS - Formation - Profession manager commercial

Proposé par

CEGOS

Prérequis

  • Aucun.

Public admis

  • Salarié en Poste
  • Entreprise

Demandeur d'emploi et Etudiant non admis

Financement

  • Votre OPCO
  • Financement personnel

Financement CPF non pris en charge

Modalités

  • En entreprise
  • À distance
  • En centre

Objectifs pédagogiques

  • Se positionner face à la direction commerciale et face à l'équipe.
  • Maîtriser outils et méthodes pour animer, piloter, motiver, accompagner son équipe.
  • Bâtir et mettre en œuvre des plans d'action commerciale.
  • Acquérir les comportements pour obtenir l'engagement de ses commerciaux.

Programme de la formation

1 - Avant

  • Un questionnaire de positionnement avant la formation.

PARTIE 1 : Manager une équipe commerciale (2 jours)

1 - Diagnostiquer son style de management et s'adapter à l'équipe

  • Bien se connaître pour corriger et adapter son style de management.
  • Éviter les comportements "extrêmes" : copinage, autoritarisme…
  • "Comment suis-je perçu par mes vendeurs ?"
  • Renforcer sa flexibilité.
  • Repérer les besoins de sa direction commerciale et créer les conditions de la collaboration.
Mise en situation

Exercice : grille d'analyse de son style de management.

2 - Comprendre son équipe et la manager en leader

  • Repérer les actes clés attendus de ses commerciaux.
  • Traduire ses actes clés en compétences.
  • Construire son Tableau d'Analyse du Manager.
  • Évaluer chacun de ses commerciaux simultanément sur l'envie de faire et la compétence.
Mise en situation

Exercice : élaborer la grille d'évaluation de ses commerciaux.

3 - Stimuler la motivation pour obtenir davantage de ses commerciaux

  • Connaître les leviers de motivation des commerciaux.
  • Intégrer les besoins spécifiques des jeunes générations.
  • Instaurer un moral haute pression : les clés d'un climat engageant et stimulant.
  • Prendre en compte les situations spécifiques à la distance et au télétravail.
  • Individualiser son action en s'adaptant aux leviers de motivation spécifiques à chaque commercial.
Mise en situation

Exercice : quels sont les moteurs de mes commerciaux ?

4 - Mener des entretiens individuels qui mobilisent ses commerciaux

  • Se fixer un objectif à chaque entretien managérial.
  • Négocier des objectifs ambitieux.
  • Accompagner le changement des habitudes.
  • Mener un entretien à distance.
  • Recadrer un collaborateur : les techniques d'assertivité.
  • Remotiver un vendeur aux résultats insuffisants…
Mise en situation

Exercice : mises en situation sur entretiens managériaux.

5 - Activité à distance

  • Un module d'entraînement : "Donner un feedback positif et constructif" et un @expert : "Manager les nouvelles générations".
Mise en application pratique :
  • Construire le TAM de son équipe commerciale, valider ses missions.

PARTIE 2 : Piloter la performance commerciale (2 jours)

1 - Définir le potentiel client/marché

  • Maîtriser des méthodes pratiques d'analyse de potentiel de secteur :
    • ABC, matrice de ciblage.
  • Définir les priorités de chaque commercial en fonction des opportunités de chaque secteur.
  • Identifier les causes de perte de chiffre d'affaires et définir les actions de progrès.
Mise en situation

Exercice : élaborer l'analyse complète.

2 - Construire un plan d'actions commerciales efficace

  • Choisir les actions à mener en priorité, les résultats attendus, négocier les moyens.
  • Optimiser la répartition de l'effort entre les vendeurs.
  • Prévoir la mesure et le suivi : comptes rendus d'activité, tableaux de bord, présence terrain.
  • Optimiser son propre temps au service de l'équipe.
Mise en situation

Exercice : élaborer un plan d'actions commerciales.

3 - Analyser et exploiter les résultats commerciaux

  • Analyser, exploiter tableaux de bord et statistiques.
  • Mesurer l'activité de chaque vendeur : organisation, ratios d'activité, maîtrise du plan de vente.
  • Communiquer et animer l'équipe autour des résultats.
Mise en situation

Exercice : construire le tableau de bord de son commercial.

4 - Digitaliser l'approche commerciale

  • CRM, social selling, marketing automation : digitaliser sa stratégie commerciale.
  • Optimiser l'identité numérique de ses commerciaux au service de la brand advocacy.
  • Encourager le social selling.
  • Travailler avec le marketing : sales enablement.
Mise en application pratique :
  • Construire son plan d'actions commerciales régional.

PARTIE 3 : Piloter l'engagement des équipes (2 jours)

1 - Être sur le terrain, acte de management commercial

  • Choisir un type d'accompagnement : appui commercial, écoute marché, perfectionnement, formation.
  • "Vendre" l'accompagnement terrain aux vendeurs.
  • Comment aider un vendeur à conclure une vente sans le "court-circuiter" ?
  • Optimiser la répartition des rôles : les erreurs classiques à éviter.
  • Faire un débriefing de coaching utile et mettre en place le suivi.
  • Savoir coacher à distance.
Mise en situation

Exercice : mise en situation : aider son vendeur à progresser.

2 - Animer des réunions commerciales efficaces et motivantes

  • Préparer sa réunion commerciale.
  • Passer des messages efficaces, encourager la prise de parole, faire passer à l'action.
  • Faire produire par l'équipe en réunion.
  • Animer des entraînement pour favoriser la maîtrise de l'offre, l'aisance dans l'entretien client.
  • Animer une réunion commerciale en visioconférence.
  • Utiliser les outils digitaux en réunion physique comme à distance.
Mise en situation

Exercice : ma prochaine réunion commerciale.

3 - Recruter ses futurs champions

  • Identifier ce qui attire les commerciaux aujourd'hui.
  • Définir le poste et le profil.
  • Sélectionner et trier les CV.
  • Mener l'entretien de recrutement et décider.
Mise en situation

Exercice : construire une fiche de poste.

4 - Après - Mise en œuvre en situation de travail

  • Deux modules e-learning : "Favoriser le développement de vos collaborateurs avec GROW" et "Animer vos réunions à distance". Une activité personnalisée à vos enjeux qui vous permettra de transposer en situation de travail.
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