Formation - Profession manager commercial
Public admis
- Salarié en Poste
- Demandeur d'emploi
- Entreprise
- Etudiant
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Objectifs de la formation
- Se positionner face à la direction commerciale et face à l'équipe.
- Maîtriser outils et méthodes pour animer, piloter, motiver, accompagner son équipe.
- Bâtir et mettre en œuvre des plans d'action commerciale.
- Acquérir les comportements pour obtenir l'engagement de ses commerciaux.
| Tarif |
A partir de 3 315,00 € |
| Durée | 6 jours (42 heures) |
| Modes |
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| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
| Tarif |
A partir de 3 315,00 € |
| Durée | 6 jours (42 heures) |
| Modes |
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| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
Programme
1 - Avant
- Un questionnaire de positionnement avant la formation.
PARTIE 1 : Manager une équipe commerciale (2 jours)
1 - Diagnostiquer son style de management et s'adapter à l'équipe
- Bien se connaître pour corriger et adapter son style de management.
- Éviter les comportements "extrêmes" : copinage, autoritarisme…
- "Comment suis-je perçu par mes vendeurs ?"
- Renforcer sa flexibilité.
- Repérer les besoins de sa direction commerciale et créer les conditions de la collaboration.
Exercice : grille d'analyse de son style de management.
2 - Comprendre son équipe et la manager en leader
- Repérer les actes clés attendus de ses commerciaux.
- Traduire ses actes clés en compétences.
- Construire son Tableau d'Analyse du Manager.
- Évaluer chacun de ses commerciaux simultanément sur l'envie de faire et la compétence.
Exercice : élaborer la grille d'évaluation de ses commerciaux.
3 - Stimuler la motivation pour obtenir davantage de ses commerciaux
- Connaître les leviers de motivation des commerciaux.
- Intégrer les besoins spécifiques des jeunes générations.
- Instaurer un moral haute pression : les clés d'un climat engageant et stimulant.
- Prendre en compte les situations spécifiques à la distance et au télétravail.
- Individualiser son action en s'adaptant aux leviers de motivation spécifiques à chaque commercial.
Exercice : quels sont les moteurs de mes commerciaux ?
4 - Mener des entretiens individuels qui mobilisent ses commerciaux
- Se fixer un objectif à chaque entretien managérial.
- Négocier des objectifs ambitieux.
- Accompagner le changement des habitudes.
- Mener un entretien à distance.
- Recadrer un collaborateur : les techniques d'assertivité.
- Remotiver un vendeur aux résultats insuffisants…
Exercice : mises en situation sur entretiens managériaux.
5 - Activité à distance
- Un module d'entraînement : "Donner un feedback positif et constructif" et un @expert : "Manager les nouvelles générations".
- Construire le TAM de son équipe commerciale, valider ses missions.
PARTIE 2 : Piloter la performance commerciale (2 jours)
1 - Définir le potentiel client/marché
- Maîtriser des méthodes pratiques d'analyse de potentiel de secteur :
- ABC, matrice de ciblage.
- Définir les priorités de chaque commercial en fonction des opportunités de chaque secteur.
- Identifier les causes de perte de chiffre d'affaires et définir les actions de progrès.
Exercice : élaborer l'analyse complète.
2 - Construire un plan d'actions commerciales efficace
- Choisir les actions à mener en priorité, les résultats attendus, négocier les moyens.
- Optimiser la répartition de l'effort entre les vendeurs.
- Prévoir la mesure et le suivi : comptes rendus d'activité, tableaux de bord, présence terrain.
- Optimiser son propre temps au service de l'équipe.
Exercice : élaborer un plan d'actions commerciales.
3 - Analyser et exploiter les résultats commerciaux
- Analyser, exploiter tableaux de bord et statistiques.
- Mesurer l'activité de chaque vendeur : organisation, ratios d'activité, maîtrise du plan de vente.
- Communiquer et animer l'équipe autour des résultats.
Exercice : construire le tableau de bord de son commercial.
4 - Digitaliser l'approche commerciale
- CRM, social selling, marketing automation : digitaliser sa stratégie commerciale.
- Optimiser l'identité numérique de ses commerciaux au service de la brand advocacy.
- Encourager le social selling.
- Travailler avec le marketing : sales enablement.
- Construire son plan d'actions commerciales régional.
PARTIE 3 : Piloter l'engagement des équipes (2 jours)
1 - Être sur le terrain, acte de management commercial
- Choisir un type d'accompagnement : appui commercial, écoute marché, perfectionnement, formation.
- "Vendre" l'accompagnement terrain aux vendeurs.
- Comment aider un vendeur à conclure une vente sans le "court-circuiter" ?
- Optimiser la répartition des rôles : les erreurs classiques à éviter.
- Faire un débriefing de coaching utile et mettre en place le suivi.
- Savoir coacher à distance.
Exercice : mise en situation : aider son vendeur à progresser.
2 - Animer des réunions commerciales efficaces et motivantes
- Préparer sa réunion commerciale.
- Passer des messages efficaces, encourager la prise de parole, faire passer à l'action.
- Faire produire par l'équipe en réunion.
- Animer des entraînement pour favoriser la maîtrise de l'offre, l'aisance dans l'entretien client.
- Animer une réunion commerciale en visioconférence.
- Utiliser les outils digitaux en réunion physique comme à distance.
Exercice : ma prochaine réunion commerciale.
3 - Recruter ses futurs champions
- Identifier ce qui attire les commerciaux aujourd'hui.
- Définir le poste et le profil.
- Sélectionner et trier les CV.
- Mener l'entretien de recrutement et décider.
Exercice : construire une fiche de poste.
4 - Après - Mise en œuvre en situation de travail
- Deux modules e-learning : "Favoriser le développement de vos collaborateurs avec GROW" et "Animer vos réunions à distance". Une activité personnalisée à vos enjeux qui vous permettra de transposer en situation de travail.
Prérequis
- Aucun.
Public
- Chef des ventes en fonction ou en prise de fonction.
- Manager commercial souhaitant challenger sa pratique actuelle.
- Tout collaborateur encadrant directement une équipe de commerciaux.
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Objectifs de la formation
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- Développer les compétences d'agilité pour soi et son équipe.
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| Tarif |
A partir de 1 495,00 € |
| Durée |
2 jours (14 heures) |
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Objectifs de la formation
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- Préparer le contrat
- Définir les évènements impactant la vie du contrat
| Tarif |
A partir de 2 751,00 € |
| Durée |
4 jours |
| Modes |
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Objectifs de la formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Analyser votre portefeuille clients et prospects et votre marché
- Développer une démarche commerciale et marketing structurée
- Formuler des objectifs pour chaque catégorie et typologie de clients ou de prospects
- Utiliser des méthodes et des outils opérationnels
- Concevoir et mettre en oeuvre un plan d'action commercial (PAC) opérationnel
- Associer l'équipe commerciale à l'élaboration du PAC afin de fédérer
- Evaluer les résultats et adapter les actions si nécessaire.
| Tarif |
A partir de 2 190,00 € |
| Durée |
3j / 21h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Connaître les principes de l’assurance pertes d’exploitation
- Comprendre les mécanismes techniques de l’assurance pertes d’exploitation
- Connaître les principes de fonctionnement de l’assurance bris de machine
- Connaître l’approche technique de l’assurance bris de machine
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- Savoir tarifer et analyser un risque relevant d’une multirisques professionnelle
| Tarif |
A partir de 250,00 € |
| Durée |
4 heures 34 minutes |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Repérer les techniques et bonnes pratiques pour initier de nouveaux projets chez vos grands comptes
- Adopter une stratégie d'approche structurée et ajustée aux réalités du compte
- Qualifier méthodiquement les opportunités pour éliminer les impasses qui font perdre du temps
| Tarif |
Contacter l'organisme |
| Durée |
2j / 14h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Analyser les enjeux du management à distance.
- Renforcer l'efficacité de son équipe.
- Garder la cohésion du groupe.
- Piloter le travail de chacun.
- Atteindre les objectifs du service malgré la distance.
| Tarif |
Contacter l'organisme |
| Durée |
1 jour |
| Modes |
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Objectifs de la formation
Cette formation Négociation vous permettra de :
- Découvrir les spécificités de la vente stratégique aux grands comptes et adapter sa stratégie commerciale.
- Élaborer un plan d’action pour conquérir le compte.
- Renforcer son impact personnel en communication pour faire face à la variété des interlocuteurs et des situations.
- Négocier en préservant sa rentabilité.
| Tarif |
Contacter l'organisme |
| Durée |
2j / 14h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Acquérir une méthodologie complète du pilotage et de l'évaluation d’un projet
- Décrypter la logique et la cohérence marketing et financière d’une nouvelle activité
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| Tarif |
Contacter l'organisme |
| Durée |
2 jours |
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Ingénieurs d'affaires : piloter le projet et les ressources pour un succès garanti - Avec certification
Proposé par M2IObjectifs de la formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Identifier et définir les besoins en compétences internes et externes en établissant un diagnostic des ressources humaines et en identifiant les partenaires internes et externes clés afin de constituer l'équipe projets et sélectionner les prestataires pour répondre au besoin d'un projet ou d'une affaire
- Définir les étapes en mettant en oeuvre des leviers d'amélioration continue des performances afin de coordonner le travail de l'équipe en mode projets
- Coordonner et manager les équipes projets en mettant en place les outils du suivi de la performance individuelle afin de mener à bien les objectifs opérationnels dans les déploiements des actions opérationnelles
- Mettre en place des conditions favorables à la "montée en puissance" des commerciaux
- Evaluer les besoins en compétences des collaborateurs internes ou externes afin de répondre adéquatement aux besoins des clients
- Etablir les étapes de la réalisation d'un projet afin de piloter et coordonner le travail de votre équipe
- Conduire un diagnostic des actions commerciales afin d'identifier les points d'amélioration
- Développer les comportements et savoir-faire de ceux qui encadrent les forces de vente en employant une posture managériale de gestion d'équipe.
| Tarif |
A partir de 2 919,00 € |
| Durée |
3j / 21h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Adapter sa posture à la négociation à distance
- S’approprier les meilleures pratiques en conf call
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| Tarif |
A partir de 1 550,00 € |
| Durée |
2j / 14h |
| Modes |
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