Formation : Optimiser sa stratégie de pricing

Introduction

• Les notions associées au prix : Prix effectif, perçu ; Prix partiel, global ; Système de tarification
• Le besoin d’un positionnement concurrentiel distinctif

Identifier les éléments à intégrer en amont de la conception des offres tarifaires

• Les facteurs à prendre en compte : concurrence, appétence, consentement à payer, coûts de production ou de servuction, contraintes réglementations, marges des distributeurs…
• Les types de stratégie ambitionnées : écrémage, gamme, accessibilité, prime au on line...
• Les modes de tarification possibles : selon les heures, les profils clients, les options choisies…
• Les modes de fixation envisageables pour les niveaux de prix : élasticité prix, taux de marge, valeur perçue…

Cas pratique : réflexions autour des possibilités de reconsidération d’offres tarifaires actuelles

Engager les études marketing permettant de se donner la lisibilité requise pour décider de sa stratégie de tarification

• Les benchmarks concurrentiels
• Les études qualitatives de valeur perçue
• Les études quantitatives d’image prix
• Les études de test de prix
• Les études de détermination de prix optimaux pour les clients : étude de prix psychologique pour identifier les prix maximisant les profits ou l’utilisation ; Trade-off ou compromis pour trouver le prix idéal

Cas pratique : mise en place d’un questionnaire prix psychologique

Explorer les différents modes de gestion de la tarification

• Les coefficients
• Les points morts
• La segmentation selon les profils clients
• Le Yield management
• La tarification dynamique
• La communication

Etude de cas : analyse d’une tarification dynamique