Formation - Négocier avec la grande distribution
Public admis
- Salarié en Poste
- Demandeur d'emploi
- Entreprise
- Etudiant
Financements
Eligible CPF Votre OPCO Financement personnel
Objectifs de la formation
- Utiliser les outils propres à la grande distribution.
- Construire un accord commercial profitable dans un rapport de forces apparemment défavorable.
- Faire appliquer les accords.
| Tarif |
A partir de 1 490,00 € |
| Durée | 2 jours (14 heures) |
| Modes |
|
| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
| Tarif |
A partir de 1 490,00 € |
| Durée | 2 jours (14 heures) |
| Modes |
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| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
Programme
1 - Comprendre l'environnement chahuté de la grande distribution
- Les spécificités de la négociation avec la grande distribution.
- Négocier dans un contexte législatif mouvant.
- Les leviers de la rentabilité des enseignes.
2 - Bâtir sa stratégie globale face à l'enseigne
- Évaluer son contexte et choisir les bonnes stratégies de négociation.
- Analyser les circuits de décision client.
- Préparer ses objectifs.
3 - Préparer ses tactiques directes pour les entretiens acheteurs
- Préparer ses marges de manœuvre : points négociables ou non, concessions et contreparties.
- Préparer une argumentation en réponse aux moyens de pression employés.
4 - Conduire les entretiens de négociation commerciale
- Gérer d'emblée le rapport de forces.
- OSER appliquer les tactiques préparées.
- Déjouer les pièges des acheteurs.
- Amener le client jusqu'à la concrétisation de l'accord.
5 - Coordonner les stratégies indirectes avec les achats
- Impliquer les équipes internes avant, pendant, après la négociation.
- Agir sur le Groupe Réel d'Influence et de Décision chez le client.
- Suivre l'exécution point de vente.
6 - Renforcer ses comportements de négociateur et gérer son stress
- Prendre conscience de son style actuel.
- Adopter les comportements efficaces.
- Techniques de gestion du stress.
Prérequis
- Aucun.
Public
- Directeur d'enseigne, KAM, responsable des clients nationaux, responsable en charge des centrales de la grande distribution (GSA, GSB, GSS, …).
- Toute personne partie prenante de la négociation avec les acheteurs de la grande distribution.
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