Formation - Négociation commerciale complexe
Qualiopi
À partir de
1455 €
Durée
2 jours (14 heures)
Localisation
Partout en France
Proposé par
CEGOS
Objectifs pédagogiques
- Construire sa stratégie et sa tactique en négociation commerciale complexe.
- Mener ses négociations avec souplesse et fermeté.
- Résister à la pression des négociations à fort enjeu.
Programme de la formation
1 - Agir en amont de la négociation
- Les spécificités des négociations complexes.
- Choisir sa posture de négociateur, repérer celle de l'autre.
- Intégrer les priorités des acheteurs pour mieux y répondre.
2 - Définir sa stratégie de négociation
- Déterminer tous les points à négocier.
- Identifier ses propres intérêts et ceux probables de ses interlocuteurs.
- Mesurer les enjeux pour chaque partie.
- Formuler ses propres objectifs, déterminer sa MESORE.
3 - Construire sa tactique
- Analyser le rapport de forces :
- les 6 curseurs du pouvoir.
- Identifier tous les acteurs en présence.
- Anticiper les tactiques des acteurs :
- la matrice des ressources.
- Construire sa propre tactique.
4 - Adapter sa tactique et sa communication
- Établir la relation, donner le ton.
- Définir avec son interlocuteur l’objectif à atteindre.
- Sortir de la négociation sur les positions.
- Rechercher les intérêts.
- Rééquilibrer les pouvoirs en permanence.
- Adapter son style de négociateur à celui du client.
5 - Conduire l’entretien de négociation jusqu’à la réussite
- Savoir rester centré sur l’objectif.
- Rechercher les options possibles, les évaluer :
- la matrice des objectifs.
- Faire s’engager et conclure.
- Rester centré sur l'atteinte des objectifs, même dans les situations de tension.
Proposé par
CEGOS
"Leader international de la formation professionnelle et continue"
À partir de
1455 €
Durée
2 jours (14 heures)
Localisation
Partout en France
Proposé par
CEGOS
À partir de
1455 €
