Formation - Le coaching efficace des commerciaux
Qualiopi
À partir de
1510 €
Durée
2 jours (14 heures)
Localisation
Partout en France
Proposé par
CEGOS
Objectifs pédagogiques
- Identifier les progrès individuels et collectifs à obtenir.
- Débriefer un entretien commercial, des résultats.
- Sélectionner l'action de coaching la plus efficace.
- Donner l'envie de progresser et accompagner.
- Mesurer la progression et l'impact sur les résultats.
Programme de la formation
1 - Diagnostiquer la performance de chaque membre de son équipe
- Construire ses outils de mesure qualitatifs :
- la grille de compétences.
- Analyser les performances.
- Cerner les compétences clés associées à la performance.
- Faire de l'accompagnement terrain un véritable outil de mesure de la compétence.
2 - Construire la relation de coaching avec son vendeur
- Chercher à comprendre en pratiquant un questionnement utile et productif.
- Écouter et analyser les réelles sources de décalage :
- compétence ou motivation ?
- affûter son écoute.
- Adapter son coaching au degré d'autonomie du vendeur.
3 - Mettre en œuvre un plan de progrès
- Négocier avec son vendeur : ferme sur les objectifs, souple sur les moyens.
- Sélectionner les actions de coaching commercial adaptées :
- binôme, action de formation : check-list et conseils ;
- utiliser l'émulation collective pour entraîner ses vendeurs ;
- animer un jeu de rôle en réunion ;
- mener une action de coaching en visio.
4 - Accompagner son vendeur vers la réussite
- Organiser le suivi :
- les points d'étape ;
- rester proche malgré la distance.
- Accompagner sur le terrain pour mesurer le chemin parcouru.
- Réaliser des feed-back efficaces :
- "faire dire" plutôt que "dire".
- Que faire face à un vendeur qui ne progresse pas.
- Encourager pour motiver : du "stroke" positif à la félicitation formelle.
Proposé par
CEGOS
"Leader international de la formation professionnelle et continue"
À partir de
1510 €
Durée
2 jours (14 heures)
Localisation
Partout en France
Proposé par
CEGOS
À partir de
1510 €
