Formation - Key Account Manager
Public admis
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- Etudiant
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Eligible CPF Votre OPCO Financement personnel
Objectifs de la formation
- Évaluation des compétences acquises via des questionnaires en ligne intégrant des mises en situation. (Pour passer le certificat voir "Certificat".)
| Tarif |
A partir de 3 895,00 € |
| Durée | 8 jours (56 heures) |
| Modes |
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| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
| Tarif |
A partir de 3 895,00 € |
| Durée | 8 jours (56 heures) |
| Modes |
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| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
Programme
- Un questionnaire de positionnement avant la formation.
PARTIE 1 : Construire son Account Business Plan (2 jours)
1 - Développer ses qualités de Key Account Manager
- S'approprier les rôles et enjeux de sa fonction.
- Faire le point sur ses compétences et son organisation : autodiagnostic.
2 - Réaliser un diagnostic stratégique pertinent
- Cibler les clients stratégiques, réaliser des arbitrages rationnels.
- Analyser l'environnement avec les yeux du client.
- Prendre en compte la maturité RSE de son client.
- Réaliser l'analyse concurrentielle.
- S'approprier les 2 matrices SWOT les plus utiles.
3 - Formaliser son Account Business Plan
- Créer la proposition de valeur future.
- Définir une ambition partagée avec le client.
- Traduire cette ambition en vision.
- Décliner l'ambition en objectifs et en priorités clés.
- Savoir mettre en valeur les engagements RSE de son entreprise.
4 - Construire son plan d'actions
- Anticiper les risques vis-à-vis du compte stratégique.
- Construire son rétroplanning.
- Choisir les KPI pertinents pour piloter la performance de façon conjointe.
5 - Activités à distance
- Deux @experts : "Construire une vision commune avec son client" et "Démarrer son account business plan".
- Démarrez votre Account Business Plan ou diagnostiquez la maturité de votre business en matière de Key Account Management.
PARTIE 2 : Mettre en œuvre son Account Business Plan en interne et chez les clients (2 jours)
1 - Manager des relations profitables dans son entreprise et chez son client
- Établir le diagnostic des relations avec l'ensemble des membres du groupe de décision.
- Définir les priorités de contact, construire son plan d'actions de réseautage.
- Se faire connaître et reconnaître auprès des décideurs.
- Élargir son réseau au sein du compte clé.
- Utiliser son réseau pour progresser dans l'organigramme.
- Tirer parti des réseaux sociaux.
2 - Manager les équipes autour du projet client
- Organiser et mobiliser les équipes aux moments clés.
- Piloter la mise en œuvre des actions.
- Donner envie de s'investir.
- Communiquer autour du projet client.
- Challenger les équipes lorsque c'est nécessaire.
- Piloter la satisfaction client.
3 - Activités à distance
- Deux tutoriels : "Travailler son réseau relationnel au sein d'un compte client" et "Améliorer sa visibilité sur les réseaux sociaux".
- Construisez votre plan de réseautage sur votre compte clé.
PARTIE 3 : Négocier des accords profitables (2 jours)
1 - Identifier les 3 clés de succès d'une négociation
- Négocier pour construire sur le long terme : la clé du processus.
- Construire des tactiques de négociation profitables : la clé de la méthode.
- S'affirmer et éviter les blocages : la clé de la confiance mutuelle.
2 - Vendre le plus souvent possible avant d'entrer en négociation
- Repérer les forces en présence.
- Rééquilibrer les pouvoirs pour instaurer un mode de relation coopératif.
- Utiliser l'Account Business Plan comme clef d'entrée en négociation.
- Vendre la valeur de ses propositions au client, sortir de la logique "prix, volume".
3 - Choisir son moment pour entrer en négociation et négocier
- Cerner ses marges de manœuvre.
- Utiliser ses zones de pouvoir.
- Obtenir des contreparties utiles.
- Verrouiller la négociation.
- Éviter au maximum les renégociations.
4 - Développer ses ressources personnelles pour mieux négocier
- Prendre en compte l'impact des émotions dans la négociation, accueillir ses émotions et celles de l'autre.
- Identifier ses propres besoins en négociation, apprendre à y répondre.
- Contribuer à désamorcer les situations tendues.
- Préparez une négociation à venir en utilisant les outils et les méthodes appropriés.
PARTIE 4 : Agir en leader (2 jours)
1 - Développer son style de leadership
- Repérer les compétences et traits personnels du leader.
- Évaluer et révéler ses aptitudes de leader :
- autodiagnostic.
- Identifier toutes les occasions pour le KAM d'exercer son leadership.
- Mieux se connaître pour accroître son leadership : l'analyse transactionnelle.
2 - Exercer son leadership en collectif
- Partager et faire adhérer à sa vision.
- Rassembler une équipe gagnante autour d’un projet client.
- Donner envie d'agir.
- Ajuster sa communication verbale et non verbale.
3 - Exercer son leadership en face-à-face
- Se présenter à un nouvel acteur chez le client.
- Obtenir des ressources.
- Régler un dysfonctionnement, un différend interne.
- Lever les résistances au changement.
- Un programme de renforcement : "Influence & persuasion : obtenir l'adhésion de vos interlocuteurs" et un module d'entraînement : "Donner un feedback positif et constructif".
Prérequis
- Aucun.
Public
- KAM récent dans sa fonction, issu d'une fonction commerciale.
- KAM déjà en poste, souhaitant affirmer et enrichir ses compétences.
- Directeur Commercial, opérationnel en charge d'une équipe de KAM souhaitant faire évoluer les pratiques.
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