Formation - Ingénieur d'affaires
Public admis
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- Etudiant
Financements
Eligible CPF Votre OPCO Financement personnel
Objectifs de la formation
- Évaluation des compétences acquises via des questionnaires en ligne intégrant des mises en situation. (Pour passer le certificat voir "Certificat".)
| Tarif |
A partir de 3 570,00 € |
| Durée | 6 jours (42 heures) |
| Modes |
|
| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
| Tarif |
A partir de 3 570,00 € |
| Durée | 6 jours (42 heures) |
| Modes |
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| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
Programme
- Un questionnaire de positionnement avant la formation.
PARTIE 1 : Engager et suivre une affaire (2 jours)
1 - Se positionner en amont des projets
- Engager la démarche commerciale le plus en amont du projet client :
- faire naître de nouvelles idées, anticiper sur le cahier des charges.
- Optimiser son temps en se concentrant sur les projets porteurs et à potentiel :
- qualifier les projets ("Bid/No Bid", "Go/No Go") ;
- connaître les critères de décision et les concurrents ;
- choisir son positionnement : se différencier et présenter une solution originale, non comparable.
2 - Se rendre incontournable : tisser un réseau de relations au sein de l’organisation cliente
- Établir un contact client efficace et pertinent :
- choisir les moyens (téléphone, RV) ;
- préparer ses questions ;
- apporter de la valeur ajoutée à chaque contact client.
- Profiter de chaque contact client pour diagnostiquer les enjeux du projet et bâtir l’offre la plus percutante.
- Identifier le circuit de décision du client :
- qualifier les acteurs ;
- exploiter ses contacts privilégiés.
3 - Mobiliser son équipe interne autour des enjeux du client et de l'offre à élaborer
- Se positionner en chef d'orchestre.
- Communiquer pour :
- expliquer, impliquer, organiser ;
- informer en continu.
4 - Activité à distance
- Un module d'entraînement : "Questionner pour vendre".
- Avant la partie 2 : bâtir sa grille de questionnement client, qualifier les circuits de décision.
PARTIE 2 : Réussir son développement commercial (2 jours)
1 - Adopter une organisation commerciale efficace
- Comprendre son rapport au temps :
- bilan et analyse du temps passé aux différentes missions.
- Construire son organisation personnelle :
- hiérarchiser ses priorités ;
- réagir aux imprévus et aux urgences sans se faire piéger.
2 - Se fixer un cap : déterminer une stratégie commerciale et des priorités d’action
- Adopter le marketing d'affaires.
- Analyser son portefeuille client, son positionnement chez le client.
- Choisir et prioriser ses cibles.
- Segmenter le marché :
- la matrice de diversification.
- Instaurer des revues d’affaires pour mieux développer son portefeuille client.
- Fidéliser son client, préparer les prochaines affaires, obtenir des recommandations.
3 - Concevoir des solutions sur mesure "à valeur ajoutée"
- Impliquer les acteurs projet chez le client dans la construction de la solution.
- Structurer son offre technique et commerciale : le contenu d'une offre.
- Les meilleures astuces pour rédiger une offre interactive et se démarquer de ses concurrents.
- Valoriser sa solution par la forme des supports de présentation.
- Valoriser sa solution sur mesure en une page : l’executive summary.
- Rédiger une lettre d'accompagnement percutante.
- Construire son plan d'actions commercial, formaliser son executive summary.
PARTIE 3 : Présenter et négocier des offres commerciales profitables (2 jours)
1 - Vendre la valeur de l'offre face à un groupe client
- Impliquer le client dans la préparation de la réunion commerciale.
- Marquer les esprits dès les premières secondes.
- Valoriser son approche.
- Établir le dialogue, répondre aux objections, engager ses interlocuteurs.
2 - Négocier d’égal à égal avec le client
- Les 3 terrains de la négociation : technique, commercial, financier.
- Identifier les enjeux de la négociation et évaluer le rapport de force.
- S'adapter aux forces en présence : la matrice des ressources.
3 - Préparer sa négociation commerciale
- Anticiper les attaques possibles sur les aspects budgétaires, techniques, juridiques de l’offre.
- Définir ses objectifs et ses marges de manœuvre :
- la stratégie de négociation.
4 - Conduire la négociation de face-à-face
- Rester maître du déroulement de la négociation.
- Faire face aux exigences et aux attaques du client.
- Obtenir une contrepartie à toute concession.
- Éviter les concessions en cascade.
- S’affirmer dans les situations difficiles : le DESC.
5 - Activités à distance
- Deux modules d'entraînement : "Gérer les objections - Niveau 1" et "Gérer les objections – Niveau 2".
- Préparer ses soutenances et négociations commerciales.
- Un programme de renforcement " Un défi par semaine pendant 7 semaines".
Prérequis
- Aucun.
Public
- Entreprise travaillant par affaire et proposant des solutions à forte valeur ajoutée.
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