Formation - Dirigeant de PME : mieux piloter son entreprise

Qualiopi
À partir de 6620 €
Durée 10 jours (70 heures)
Localisation Partout en France
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Proposé par

CEGOS

Prérequis

  • Aucun.

Public admis

  • Salarié en Poste
  • Entreprise

Demandeur d'emploi et Etudiant non admis

Financement

  • Votre OPCO
  • Financement personnel

Financement CPF non pris en charge

Modalités

  • À distance
  • En centre

Objectifs pédagogiques

  • Concevoir et mettre en œuvre sa stratégie.
  • Mettre en œuvre sa stratégie commerciale.
  • Mettre en place une politique financière et assurer le pilotage de la performance.
  • Faire des ressources humaines un facteur de performance.

Programme de la formation

PARTIE 1 : Concevoir sa stratégie d'entreprise (2 jours)

1 - Acquérir les méthodes d'analyse stratégique, établir le plan stratégique de son unité

2 - Analyse externe, opportunités et menaces

  • Prospective : PESTEL.
  • Cycle de vie du secteur ou du produit.
  • Le secteur d'activité : matrice de PORTER.
  • Facteurs clés de succès du métier.
  • Positionnement des concurrents.

3 - Analyse interne : forces et faiblesses

  • Segmentation stratégique : les DAS.
  • Attraits et atouts des DAS.
  • Analyse de la chaîne de valeur.
  • Les compétences clés de l'entreprise.

4 - Déterminer les choix stratégiques de l'entreprise

  • De l'audit EMOFF aux choix stratégiques.
  • Missions, vision.
  • Les 3 stratégies de PORTER.
  • Stratégies de développement : croissance, diversification, océan bleu.
  • La stratégie RSE de l'entreprise.

5 - Le marketing au service de l'analyse de la valeur client

  • Identifier les clients qui apportent de la valeur.
  • Comprendre ce à quoi les clients attachent de la valeur.
Mise en situation

Cas réels issus de différents secteurs d'activité.


PARTIE 2 : Définir et mettre en œuvre la stratégie commerciale (2 jours)

1 - Établir le lien entre stratégie et politique commerciale

  • Décrire les enjeux pour l’entreprise.
  • Fixer les objectifs de la direction commerciale.
  • Définir la politique commerciale.
  • Feuille de route de la direction commerciale.

2 - Construire la politique commerciale

  • Les choix commerciaux efficaces.
  • Construire le budget commercial.
  • Mobiliser les ressources.

3 - Structurer l'activité commerciale

  • Diagnostiquer le poste client.
  • Planifier l'activité des commerciaux.
  • Faire adhérer aux objectifs.

4 - Mettre en œuvre et piloter la politique commerciale

  • Sécuriser l'activité et anticiper les besoins.
  • Mesurer la performance.
  • Le tableau de bord commercial.
  • Recruter et fidéliser les commerciaux.

5 - S'adapter aux évolutions de la relation client

  • Les mutations de la relation client.
  • Développer l'agilité de l'organisation commerciale.
  • Gérer l'information client (CRM).

PARTIE 3 : Définir sa politique financière (2 jours)

1 - Interpréter les comptes de son entreprise

  • Comprendre l'information comptable et financière.
  • Repérer les postes clés du bilan et du compte de résultat de son entreprise.
  • Démarche d'analyse : activité, profitabilité, équilibres financiers, rentabilité.
  • Évaluer la profitabilité : marge brute, excédent brut d'exploitation, résultat opérationnel.
  • Bâtir les équilibres : capitaux propres, fonds de roulement, besoin en fonds de roulement, trésorerie nette.
  • Endettement financier net.
  • Interpréter les ratios d'endettement, de trésorerie, capacité de remboursement.
  • Identifier et résoudre les crises de trésorerie.
  • Évaluer la performance par le flux de trésorerie disponible (free cash-flow).
Mise en situation

Exercice : diagnostic d'une crise de trésorerie.

Étude de cas d'analyse financière d'une PME resituée dans son contexte.

2 - Définir et mettre en œuvre la politique financière

  • Agir sur le modèle économique pour améliorer la rentabilité économique (ROCE) et le free cash-flow.
  • Arbitrer entre rentabilité des capitaux propres et pérennité. 
  • Concilier performance financière et politique actionnariale.
  • Développer une culture cash.
  • Avantages et limites de l'effet de levier financier.
  • Financer la croissance en gardant le contrôle.

3 - Activités à distance

  • Trois @expert : "Etude de cas : analyse financière d’une entreprise", "Mettre en œuvre la politique financière" et "Gérer la relation et la négociation bancaire".

PARTIE 4 : Piloter la performance (2 jours)

1 - Maîtriser les coûts et marges

  • Maîtriser ses coûts de revient : coûts directs, indirects, variables, fixes.
  • Maîtriser ses frais généraux.
  • Évaluer le point mort de son activité.

2 - Pilotage du processus budgétaire

  • Utilité du budget pour la direction et les managers.
  • Définir un processus budgétaire : "Top-down" ou "Bottom-up". 
  • Lettre de cadrage : fixation des orientations.
  • Articulation des différents budgets : Ventes, moyens commerciaux, production, frais généraux, investissement. 
  • Le modèle SAR (Sorties - Activités - Ressources) pour négocier les moyens.  
  • Suivi budgétaire, les principaux écarts.
  • Élaborer une reprévision.

3 - Concevoir le tableau de bord stratégique (balanced score card)

  • Axe financier.
  • Axe commercial : critères quantitatifs et qualitatifs.
  • Axe processus clés liés aux facteurs clés de succès.
  • Axe ressources humaines et innovation.
Mise en situation

Cas : Sélectionner les indicateurs du tableau de bord stratégique.

4 - Choisir et contrôler les investissements

  • Évaluer la rentabilité des investissements : Délai de Récupération (DR), Valeur Actualisée Nette (VAN), Taux de Rentabilité Interne (TRI), indice de profitabilité.
  • Analyser la courbe de trésorerie.
  • Arbitrer entre rentabilité, trésorerie et risques.
  • Choisir un taux d'actualisation en lien avec le niveau de risque, déterminer la prime de risque.
  • Réussir son business plan : diagnostic stratégique, présenter les alternatives, relier les plans d'actions aux objectifs stratégiques.
  • Faire du business plan un outil de pilotage à MT.
  • Les 8 clés pour convaincre à l'écrit et à l'oral.
Mise en situation

Cas : évaluer les paramètres financiers d'un investissement.

5 - Activités à distance

  • Deux @expert : "Piloter la performance : démarche et outils", et "Évaluation de la rentabilité d'un investissement".

PARTIE 5 : Compétences clés en droit social et gestion des ressources humaines (2 jours)

1 - Cadre juridique des Ressources Humaines

  • Connaître et anticiper les risques sociaux.
  • Responsabilité pénale du dirigeant.
  • Travailler avec les instances représentatives du personnel.
  • Modifier ou rompre le contrat de travail.
  • Causes de licenciement non-disciplinaires.

2 - Gestion des RH : facteur de performance

  • Quelles missions pour la gestion des RH ?
  • Les différents types de RH.
  • Les ingrédients de la performance.
  • L'appréciation : acte de management et de communication.
  • Mener l'entretien d'appréciation.
  • Relier la rémunération à la performance et à son appréciation.
  • Ce que rétribue la rémunération fixe, la rémunération variable.
  • Processus d'augmentation individuelle d'un salarié.
  • Formation un levier de la performance.
  • Comment développer les compétences.
  • Faire de la GPEPP (ex GEPC) un levier de performance.
  • Évaluer le climat social : dimension collective de la gestion de la motivation.
  • Les indicateurs du climat social.
  • L'accompagnement du changement : comment le dirigeant doit l'anticiper et s'y impliquer. 
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