Formation - Directeur commercial
Public admis
- Salarié en Poste
- Demandeur d'emploi
- Entreprise
- Etudiant
Financements
Eligible CPF Votre OPCO Financement personnel
Objectifs de la formation
- Évaluation des compétences acquises via des questionnaires en ligne intégrant des mises en situation. (Pour passer le certificat voir "Certificat".)
| Tarif |
A partir de 4 835,00 € |
| Durée | 10 jours (70 heures) |
| Modes |
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| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
| Tarif |
A partir de 4 835,00 € |
| Durée | 10 jours (70 heures) |
| Modes |
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| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
Programme
- Un questionnaire de positionnement avant la formation.
PARTIE 1 : Acquérir les outils de l'analyse stratégique (3 jours)
1 - Positionner les enjeux du poste de directeur commercial
- Typologie des structures d'entreprise :
- identifier les conséquences sur les missions.
- Repérer les enjeux commerciaux de la collaboration interservices.
- Mesurer l'impact financier de l'activité commerciale sur l'entreprise.
2 - Contribuer au diagnostic stratégique de l'entreprise
- S'approprier les principes et outils stratégiques essentiels :
- la segmentation stratégique ;
- les stratégies concurrentielles ;
- l'attractivité d'un secteur ;
- l'impact de la dimension RSE sur le secteur.
- Analyser la compétitivité commerciale.
- Apprécier la position concurrentielle de l'entreprise.
- Connaître les différentes matrices d'analyse stratégique :
- avantages, spécificités.
- Appliquer la matrice SWOT sur un cas d'entreprise.
3 - Construire la politique commerciale
- Établir les axes d'effort :
- consolider : la fidélisation ;
- développer : la conquête.
- Dimensionner les effectifs commerciaux.
- Mesurer l'activité et la performance.
- Adapter les conditions commerciales.
- Établir les prix :
- prendre conscience de l'impact du prix sur le résultat.
- Construire sa politique commerciale.
PARTIE 2 : Déployer la politique commerciale sur le terrain (2 jours)
1 - Organiser l'activité de sa force de vente
- Élaborer le budget de son activité.
- Choisir le(s) mode(s) de distribution :
- force de vente directe, e-commerce ;
- réseau de distribution.
- Analyser les enjeux.
- Fixer les objectifs.
- Individualiser, faire s'approprier les objectifs.
- Ritualiser le suivi de l'activité commerciale.
2 - Piloter la performance de son activité commerciale
- Construire ses outils de suivi et le tableau de bord.
- Élaborer des indicateurs de signaux faibles.
- Développer l'efficacité commerciale :
- information commerciale : le CRM ;
- outils d'aide à la vente ;
- valoriser la proposition commerciale.
- Élaborer les plans d'action commerciaux :
- les rubriques et indicateurs du plan d'action ;
- le marketing opérationnel : les actions de promotion.
- Ancrer outils et esprit de reporting : contrôler, anticiper, progresser.
- Les enjeux de la nouvelle relation client :
- sécuriser sa stratégie d'acquisition client ;
- exploiter le big data tout en respectant le RGPD ;
- augmenter la valeur client pour mieux fidéliser ;
- vendre de manière responsable.
PARTIE 3 : Diriger son équipe par son leadership et sa communication (3 jours)
1 - Développer son potentiel de leader
- Diagnostic comportemental :
- repérer ses atouts.
- Définir le leadership, ses fondements, ses bonnes pratiques.
- Les entretiens managériaux essentiels : délégation, recadrage, plan d'action personnel.
2 - Impliquer les équipes commerciales
- Approches comportementales individuelles.
- La dynamique d'équipe et ses mécanismes.
- Susciter l'enthousiasme : les signes de reconnaissance.
- Agir sur la cohésion de l'équipe.
- Œuvrer à sa focalisation.
3 - Communiquer en leader
- Faire partager sa passion, son enthousiasme pour mobiliser.
- Assurer la cohérence de sa communication avec la force de vente.
- Créer de la valeur par le reporting vers la Direction Générale ou vers les actionnaires.
4 - Faire face avec assurance : changement, conflit…
- Surmonter les résistances au changement :
- les clés de la communication en situation de changement.
- Comprendre le processus de changement pour l'accélérer.
- Gérer efficacement les situations de conflit.
5 - Activité à distance
- Un module e-learning : "Favoriser le développement de vos collaborateurs avec GROW".
PARTIE 4 : Manager les Hommes pour motiver, avec une approche RH structurée (2 jours)
1 - Maîtriser les principes d'un management commercial motivant
- Comprendre et utiliser l'approche "systémique" du management motivant.
2 - Agir sur les objectifs commerciaux et le système de rémunération pour motiver durablement
- La cohérence entre les objectifs commerciaux et les rémunérations.
- Les systèmes de rémunération motivants.
- Mettre en place un nouveau mode de rémunération.
3 - Évaluer et contrôler ses équipes pour les faire progresser
- L'entretien annuel d'évaluation :
- comment le mener, pièges à éviter, conseils pratiques.
- L'entretien professionnel.
- Mettre en place le coaching permanent :
- construire un référentiel de compétences évolutif.
4 - Intégrer les points clés du droit du travail
- Formaliser les contrats de travail.
- Les erreurs lourdes de conséquences en cas de contentieux.
- Comment résoudre les situations difficiles :
- sanctions, licenciements, transactions.
- Un programme de renforcement : "Un défi par semaine pendant 7 semaines".
Prérequis
- Aucun.
Public
- Directeur commercial récent. Directeur des ventes, responsable de centre de profit. Manager des ventes appelé à évoluer vers un poste de directeur commercial.
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