Formation - Directeur commercial
Public admis
- Salarié en Poste
- Demandeur d'emploi
- Entreprise
- Etudiant
Financements
Eligible CPF Votre OPCO Financement personnel
Objectifs de la formation
- Évaluation des compétences acquises via des questionnaires en ligne intégrant des mises en situation. (Pour passer le certificat voir "Certificat".)
| Tarif |
A partir de 4 835,00 € |
| Durée | 10 jours (70 heures) |
| Modes |
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| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
| Tarif |
A partir de 4 835,00 € |
| Durée | 10 jours (70 heures) |
| Modes |
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| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
Programme
- Un questionnaire de positionnement avant la formation.
PARTIE 1 : Acquérir les outils de l'analyse stratégique (3 jours)
1 - Positionner les enjeux du poste de directeur commercial
- Typologie des structures d'entreprise :
- identifier les conséquences sur les missions.
- Repérer les enjeux commerciaux de la collaboration interservices.
- Mesurer l'impact financier de l'activité commerciale sur l'entreprise.
2 - Contribuer au diagnostic stratégique de l'entreprise
- S'approprier les principes et outils stratégiques essentiels :
- la segmentation stratégique ;
- les stratégies concurrentielles ;
- l'attractivité d'un secteur ;
- l'impact de la dimension RSE sur le secteur.
- Analyser la compétitivité commerciale.
- Apprécier la position concurrentielle de l'entreprise.
- Connaître les différentes matrices d'analyse stratégique :
- avantages, spécificités.
- Appliquer la matrice SWOT sur un cas d'entreprise.
3 - Construire la politique commerciale
- Établir les axes d'effort :
- consolider : la fidélisation ;
- développer : la conquête.
- Dimensionner les effectifs commerciaux.
- Mesurer l'activité et la performance.
- Adapter les conditions commerciales.
- Établir les prix :
- prendre conscience de l'impact du prix sur le résultat.
- Construire sa politique commerciale.
PARTIE 2 : Déployer la politique commerciale sur le terrain (2 jours)
1 - Organiser l'activité de sa force de vente
- Élaborer le budget de son activité.
- Choisir le(s) mode(s) de distribution :
- force de vente directe, e-commerce ;
- réseau de distribution.
- Analyser les enjeux.
- Fixer les objectifs.
- Individualiser, faire s'approprier les objectifs.
- Ritualiser le suivi de l'activité commerciale.
2 - Piloter la performance de son activité commerciale
- Construire ses outils de suivi et le tableau de bord.
- Élaborer des indicateurs de signaux faibles.
- Développer l'efficacité commerciale :
- information commerciale : le CRM ;
- outils d'aide à la vente ;
- valoriser la proposition commerciale.
- Élaborer les plans d'action commerciaux :
- les rubriques et indicateurs du plan d'action ;
- le marketing opérationnel : les actions de promotion.
- Ancrer outils et esprit de reporting : contrôler, anticiper, progresser.
- Les enjeux de la nouvelle relation client :
- sécuriser sa stratégie d'acquisition client ;
- exploiter le big data tout en respectant le RGPD ;
- augmenter la valeur client pour mieux fidéliser ;
- vendre de manière responsable.
PARTIE 3 : Diriger son équipe par son leadership et sa communication (3 jours)
1 - Développer son potentiel de leader
- Diagnostic comportemental :
- repérer ses atouts.
- Définir le leadership, ses fondements, ses bonnes pratiques.
- Les entretiens managériaux essentiels : délégation, recadrage, plan d'action personnel.
2 - Impliquer les équipes commerciales
- Approches comportementales individuelles.
- La dynamique d'équipe et ses mécanismes.
- Susciter l'enthousiasme : les signes de reconnaissance.
- Agir sur la cohésion de l'équipe.
- Œuvrer à sa focalisation.
3 - Communiquer en leader
- Faire partager sa passion, son enthousiasme pour mobiliser.
- Assurer la cohérence de sa communication avec la force de vente.
- Créer de la valeur par le reporting vers la Direction Générale ou vers les actionnaires.
4 - Faire face avec assurance : changement, conflit…
- Surmonter les résistances au changement :
- les clés de la communication en situation de changement.
- Comprendre le processus de changement pour l'accélérer.
- Gérer efficacement les situations de conflit.
5 - Activité à distance
- Un module e-learning : "Favoriser le développement de vos collaborateurs avec GROW".
PARTIE 4 : Manager les Hommes pour motiver, avec une approche RH structurée (2 jours)
1 - Maîtriser les principes d'un management commercial motivant
- Comprendre et utiliser l'approche "systémique" du management motivant.
2 - Agir sur les objectifs commerciaux et le système de rémunération pour motiver durablement
- La cohérence entre les objectifs commerciaux et les rémunérations.
- Les systèmes de rémunération motivants.
- Mettre en place un nouveau mode de rémunération.
3 - Évaluer et contrôler ses équipes pour les faire progresser
- L'entretien annuel d'évaluation :
- comment le mener, pièges à éviter, conseils pratiques.
- L'entretien professionnel.
- Mettre en place le coaching permanent :
- construire un référentiel de compétences évolutif.
4 - Intégrer les points clés du droit du travail
- Formaliser les contrats de travail.
- Les erreurs lourdes de conséquences en cas de contentieux.
- Comment résoudre les situations difficiles :
- sanctions, licenciements, transactions.
- Un programme de renforcement : "Un défi par semaine pendant 7 semaines".
Prérequis
- Aucun.
Public
- Directeur commercial récent. Directeur des ventes, responsable de centre de profit. Manager des ventes appelé à évoluer vers un poste de directeur commercial.
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Ingénieurs d'affaires : devenez un expert en développement commercial et promotionnel - Avec certification
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A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Caractériser et élaborer la politique marketing et commerciale en définissant les axes de la stratégie commerciale, en mobilisant les ressources CRM et Web afin de piloter le développement commercial et promotionnel d'une BU
- Assurer le développement commercial en renforçant la relation et l'expérience client afin de mobiliser et piloter les ressources et moyens de fidélisation de la clientèle
- Construire le développement de l'activité commerciale en mettant en oeuvre les outils du marketing opérationnel et merchandising, une politique de communication, dans le but de développer et conduire l'action commerciale
- Mobiliser les différents services de la BU en mettant en oeuvre un programme des actions commerciales et en élaborant un tableau de suivi et du reporting afin de planifier et coordonner les activités de développement commercial
- Développer les compétences de l'équipe commerciale en mettant en place une organisation et un suivi de l'activité individuelle et collective afin de fédérer l'équipe autour d'un plan de développement commercial.
| Tarif |
A partir de 2 919,00 € |
| Durée |
3j / 21h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Rechercher et examiner toutes les informations stratégiques préalables au plan de développement commercial afin de les exploiter pour faciliter la prise de décisions commerciales et le déroulement du plan opérationnel
- Collaborer à la définition de la stratégie commerciale et à la prise des grandes décisions marketing et commerciales en établissant une stratégie des objectifs commerciaux, préalablement au plan opérationnel d'actions
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- Maîtriser le suivi et l'évaluation de la stratégie du plan opérationnel d'action commerciale en mettant en place un tableau de bord afin de contrôler les différentes facettes du suivi des objectifs commerciaux et du management de son équipe commerciale.
- Présenter et défendre une proposition de plan d'action commercial avec des arguments solides et des exemples concrets.
| Tarif |
Contacter l'organisme |
| Durée |
5j / 35h |
| Modes |
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Formation Pilotage de l'activité d'une PME ou d'une Business unit
Proposé par LEFEBVRE DALLOZ COMPETENCESObjectifs de la formation
- Utiliser les outils du contrôle de gestion adaptés aux PME et Business units
- Formaliser le processus de décision
- Identifier les leviers d'actions pour augmenter la rentabilité de son entreprise
| Tarif |
A partir de 1 834,00 € |
| Durée |
2 jours |
| Modes |
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Objectifs de la formation
La certification Techniques de vente omni-canal permet à un vendeur dêtre capable :D'utiliser des outils numériques pour augmenter ses ventes en magasin comme à distance
D'utiliser des outils danalyse connectés pour identifier sa cible et analyser son marché
De rendre le client acteur de la vente et de la promotion des produits et des services
| Tarif |
A partir de 589,00 € |
| Durée |
3j / 23h |
| Modes |
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Formation Contentieux du bail commercial : procédures applicables et solutions transactionnelles
Proposé par LEFEBVRE DALLOZ COMPETENCESObjectifs de la formation
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- Identifier les actions à mener au cas de défaillance du locataire (locataire en défaut de paiement ou en procédure collective)
| Tarif |
A partir de 1 772,00 € |
| Durée |
2 jours |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Travailler en bonne collaboration avec les acheteurs.
- Améliorer le taux de service aux clients internes et externes.
- Éviter les ruptures et les surstocks en dimensionnant le stock au juste nécessaire.
- Développer de vrais partenariats et la bonne posture avec les fournisseurs.
| Tarif |
A partir de 3 535,00 € |
| Durée |
6 jours (42 heures) |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Identifier les règles de validités (fonds et forme) du bail commercial
- Gérer la durée du bail
- Examiner la déspécialisation
- Identifier les points de négociation avec les propriétaires ou les locataires
| Tarif |
A partir de 1 390,00 € |
| Durée |
1j / 7h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Présenter ses produits et services dans un contexte opérationnel et commercial donné
- Préciser leurs avantages
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| Tarif |
A partir de 1 390,00 € |
| Durée |
2j / 14h |
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Objectifs de la formation
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| Durée |
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| Tarif |
A partir de 800,00 € |
| Durée |
2 jour(s) |
| Modes |
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