Directeur commercial - Cursus métier
Public admis
- Salarié en Poste
- Demandeur d'emploi
- Entreprise
- Etudiant
Financements
Eligible CPF Votre OPCO Financement personnel
Objectifs de la formation
- Élaborer et mener la politique commerciale de l'entreprise
- Optimiser la rentabilité des ventes et la productivité de sa force de vente
- Développer des outils de suivi commercial et de conquête de nouveaux clients
- Développer votre leadership et donner la bonne direction à vos équipes
- Motiver durablement et développer les compétences
| Tarif |
A partir de 1 390,00 € |
| Durée | 91 heures sur 13 jours |
| Modes |
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| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
| Tarif |
A partir de 1 390,00 € |
| Durée | 91 heures sur 13 jours |
| Modes |
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| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
Programme
A l'issue de la formation, les participants seront préparés à :
La stratégie commerciale - 3 jours
1. Analyser le marché de l'entreprise et son environnement
- Analyse macro et micro économique : PESTEL
- Analyse de la position concurrentielle
- Utilisation des outils de segmentation
- Définir son portefeuille produit
- Chiffrer croissance et rentabilité
- Établir une matrice SWOT
- Utiliser les différentes matrices du marketing : Porter, BCG
2. Définir la stratégie commerciale de l'entreprise
- Diagnostic interne de ses forces et faiblesses commerciales
- Dimensionner les effectifs commerciaux
- Utiliser les matrices de positionnement
- Visualiser le marché : les outils d'analyse (tests, panels, sondages)
- Définir les choix de stratégies possibles : domination, différenciation, concentration
- Fidélisation ou conquête
- Choix du positionnement stratégique : vente terrain, grands comptes, centre d'appel...
- Établir les prix : prendre conscience de l'impact du prix sur le résultat
- Mener une politique de prix cohérente avec la stratégie et les cibles
- Élaborer les outils de contrôle
Déployer et suivre le plan d'action commercial - 2 jours
3. Analyser pour mise en action sur le terrain
- Définir et piloter le budget de son activité
- Définir des objectifs et les hiérarchiser matrice d'Eisenhower
- Chiffrer les objectifs
- Définir son portefeuille client
- Choisir les modes de distribution
- Hiérarchiser les priorités d'actions par segment de clientèle et/ou par canal de distribution
- Communiquer le plan d'action à la direction et à ses équipes
- Élaboration et pilotage d'un PAC
4. Organiser sa force de vente
- Calculer les effectifs nécessaires pour atteindre ses objectifs
- Définition des priorités et des différents types de tâches, postes et missions
- Assurer le recrutement d'une équipe commerciale
5. Prioriser son suivi d'activité
- Construire ses outils de suivi et le tableau de bord
- Développer des outils d'aide à la vente : CRM
- Surveillance des indicateurs-clés : Volume de ventes, marges, trésorerie
- Définir un cahier des charges commercial
- Outils de reporting : contrôler, anticiper, progresser
- Gérer et anticiper les risques clients et impayés
- Maîtriser les outils d'analyse de l'évolution du marché : tests, panels
- Repérer les besoins du marché et tendances
- Suivre l'évolution des produits, des gammes et des familles de clients
Le management commercial - Diriger et motiver son équipe - 3 jours
6. Distinguer un management commercial motivant
- Comprendre l'importance relationnelle du manager
- Analyser les différentes personnalités de son équipe et les comportements associés
- Repérer les forces et points de progrès en matière de compétences
- Repérer les leviers de motivation et les facteurs de démotivation
- Identifier les bons profils
- Lancer un recrutement efficace pour asseoir la complémentarité de l'équipe
- Anticiper, prévenir et gérer les conflits
- Donner confiance
- Développer l'esprit d'équipe
- Apprendre à déléguer
7. Appliquer un système de rémunération motivant
- Définir des objectifs mesurables et cohérents : Objectifs SMARTER
- Cohérence entre les objectifs commerciaux et les rémunérations
- Assurer un contrôle et un suivi de son équipe
- Conseils pratique sur la communication des résultats de l'équipe
- Construire un référentiel de compétences
- Réussir l'entretien annuel d'évaluation : comment le mener, pièges à éviter, conseils pratiques
- Mettre en place l'entretien de professionnalisation
8. Identifier les bases du droit du travail
- Différents types de contrats de travail
- Formation et rupture des contrats de travail
- Conséquences financières en cas de contentieux
- Comment résoudre les situations difficiles : sanctions, licenciements, transactions
La communication et le leadership - 2 jours
9. Définir son potentiel de leader
- Définition du fondement du leadership et de ses incontournables
- Repérer ses atouts et faiblesses
- Développer son Leadership personnel
- Maîtrise des techniques comportementales
- Gérer ses émotions, rester factuel et mobilisateur
10. Agir et communiquer en leader
- Analyser les conséquences en matière d'assertivité
- Susciter l'adhésion autour d'une vision commune et acceptée de tous
- Relier la vision aux défis commerciaux à relever et aux plans d'action engagés
- Comprendre le groupe et ses réactions
- Faire partager sa passion, son enthousiasme
- Assurer la cohérence de sa communication avec la force de vente
- Maîtriser la communication avec sa direction
11. Gérer les conflits
- La communication face aux changements
- Repérer et comprendre les jeux d'acteurs qui peuvent s'installer
- Gérer efficacement les situations de conflits
- Savoir recadrer
Réussir ses interventions - 2 jours
12. Gérer les réunions commerciales et la prise de parole en public
- Organiser des réunions commerciales efficaces
- Animer des points fixes quotidiens
- Utiliser et maîtriser les techniques de prise de parole en public
- Savoir-faire et savoir-être un mélange gagnant pour capter l'attention et l'adhésion de son auditoire
- Recadrer, s'affirmer, se faire respecter
13. Gérer les grands comptes
- Suivre les clients stratégiques pour l'entreprise
- Mener les négociations pour la signature de nouveaux contrats
- Être le 1er représentant commercial de l'entreprise
- Cultiver et mettre en place la valeur d'exemple dans le savoir-faire
Test d'évaluation - 1 jour
- Étude de cas pratique
- Mise en situation jeux de rôles
- Débriefing auto-évaluation
- Définir les axes d'améliorations
Prérequis
Public
- Niveau Initiation
- Socle de compétences en fin de formation
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Objectifs de la formation
- Acquérir et maîtriser les outils de base du contrôle de gestion
- Adapter un système de mesure et de contrôle des résultats aux besoins sectoriels et/ou de l’organisation et mettre en place des actions correctives
- Faire progresser le système d’information de gestion
- Réaliser des études d’aide à la décision concernant la rentabilité de l’entreprise
| Tarif |
A partir de 7 000,00 € |
| Durée |
14j / 98h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Positionner et valoriser les Services Généraux : techniques de communication et de management
- Appréhender et promouvoir les nouvelles pratiques : reporting, tableaux de bord, benchmarking, etc.
| Tarif |
A partir de 1 500,00 € |
| Durée |
2j / 14h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Maîtriser le vocabulaire spécifique à la méthode des plans d'expériences
- Expliquer les avantages de structurer des essais expérimentaux via la méthode des plans d'expériences
- Cerner les difficultés et les contraintes de mise en œuvre des plans d'expériences
- Identifier quelle problématique métier peut être traitée par les plans d'expériences
- Expliquer les différentes familles des plans d'expériences
- Lire les principaux résultats issus de l'analyse d'un plan d'expériences
| Tarif |
A partir de 1 550,00 € |
| Durée |
1j / 7h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Définir les conditions de mobilisation de son équipe autour d'objectifs clairs et partagés
- Développer son leadership et sa capacité à fédérer pour accroitre la performance de son équipe
- Identifier les modes d'animation du collectif en conciliant efficacité, autonomie et bien-être au travail
| Tarif |
Contacter l'organisme |
| Durée |
2j / 14h |
| Modes |
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Formation Modes alternatifs de location en immobilier commercial : bonnes pratiques et rédaction contractuelle
Proposé par LEFEBVRE DALLOZ COMPETENCESObjectifs de la formation
- Décrire le contexte du bail commercial et les raisons d'en sortir
- Identifier les conditions d'application du bail dérogatoire
- Analyser les modes alternatifs au bail commercial en gestion locative
| Tarif |
A partir de 1 113,00 € |
| Durée |
1 jour |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Expliquer la stratégie de son entreprise pour la piloter avec efficience
- Identifier le positionnnement concurrentiel de mon activité sur le marché
- Définir un plan d'action cohérent et efficace et savoir le décliner en actions concrètes
- Piloter l'action des commerciaux et les mobiliser sur le plan d'action commercial (PAC)
- Suivre son plan d'action dans le temps et savoir l'ajuster
| Tarif |
Contacter l'organisme |
| Durée |
Nous contacter |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Utiliser les outils propres à la grande distribution.
- Construire un accord commercial profitable dans un rapport de forces apparemment défavorable.
- Faire appliquer les accords.
| Tarif |
A partir de 1 490,00 € |
| Durée |
2 jours (14 heures) |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Analyser ses points forts pour intégrer la bienveillance dans l'exercice de l'autorité auprès de son équipe
- Éviter les pièges relationnels pour améliorer ses relations professionnelles
- Favoriser la coopération et le bien-être des collaborateurs
| Tarif |
A partir de 1 450,00 € |
| Durée |
2j / 14h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Décrire l'état de l'art du SOC (Security Operation Center)
- Répondre aux besoins des enjeux liés à la cybersécurité et des menaces par le métier d'analyste SOC.
| Tarif |
A partir de 3 800,00 € |
| Durée |
5j / 35h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Mettre à la disposition de l'entreprise les ressources financières appropriées par rapport à son activité
- Apprécier l'intérêt économique des plans et projets de développement de l'entreprise
- Émettre un jugement sur l'utilisation des actifs et la rentabilité des opérations auxquelles ils sont affectés
| Tarif |
A partir de 6 695,00 € |
| Durée |
9 jours |
| Modes |
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