Directeur commercial - Cursus métier

A l'issue de la formation, les participants seront préparés à :

La stratégie commerciale - 3 jours

1. Analyser le marché de l'entreprise et son environnement

• Analyse macro et micro économique : PESTEL
• Analyse de la position concurrentielle
• Utilisation des outils de segmentation
• Définir son portefeuille produit
• Chiffrer croissance et rentabilité
• Établir une matrice SWOT
• Utiliser les différentes matrices du marketing : Porter, BCG

2. Définir la stratégie commerciale de l'entreprise

• Diagnostic interne de ses forces et faiblesses commerciales
• Dimensionner les effectifs commerciaux
• Utiliser les matrices de positionnement
• Visualiser le marché : les outils d'analyse (tests, panels, sondages)
• Définir les choix de stratégies possibles : domination, différenciation, concentration
• Fidélisation ou conquête
• Choix du positionnement stratégique : vente terrain, grands comptes, centre d'appel...
• Établir les prix : prendre conscience de l'impact du prix sur le résultat
• Mener une politique de prix cohérente avec la stratégie et les cibles
• Élaborer les outils de contrôle

Déployer et suivre le plan d'action commercial - 2 jours

3. Analyser pour mise en action sur le terrain

• Définir et piloter le budget de son activité
• Définir des objectifs et les hiérarchiser matrice d'Eisenhower
• Chiffrer les objectifs
• Définir son portefeuille client
• Choisir les modes de distribution
• Hiérarchiser les priorités d'actions par segment de clientèle et/ou par canal de distribution
• Communiquer le plan d'action à la direction et à ses équipes
• Élaboration et pilotage d'un PAC

4. Organiser sa force de vente

• Calculer les effectifs nécessaires pour atteindre ses objectifs
• Définition des priorités et des différents types de tâches, postes et missions
• Assurer le recrutement d'une équipe commerciale

5. Prioriser son suivi d'activité

• Construire ses outils de suivi et le tableau de bord
• Développer des outils d'aide à la vente : CRM
• Surveillance des indicateurs-clés : Volume de ventes, marges, trésorerie
• Définir un cahier des charges commercial
• Outils de reporting : contrôler, anticiper, progresser
• Gérer et anticiper les risques clients et impayés
• Maîtriser les outils d'analyse de l'évolution du marché : tests, panels
• Repérer les besoins du marché et tendances
• Suivre l'évolution des produits, des gammes et des familles de clients

Le management commercial - Diriger et motiver son équipe - 3 jours

6. Distinguer un management commercial motivant

• Comprendre l'importance relationnelle du manager
• Analyser les différentes personnalités de son équipe et les comportements associés
• Repérer les forces et points de progrès en matière de compétences
• Repérer les leviers de motivation et les facteurs de démotivation
• Identifier les bons profils
• Lancer un recrutement efficace pour asseoir la complémentarité de l'équipe
• Anticiper, prévenir et gérer les conflits
• Donner confiance
• Développer l'esprit d'équipe
• Apprendre à déléguer

7. Appliquer un système de rémunération motivant

• Définir des objectifs mesurables et cohérents : Objectifs SMARTER
• Cohérence entre les objectifs commerciaux et les rémunérations
• Assurer un contrôle et un suivi de son équipe
• Conseils pratique sur la communication des résultats de l'équipe
• Construire un référentiel de compétences
• Réussir l'entretien annuel d'évaluation : comment le mener, pièges à éviter, conseils pratiques
• Mettre en place l'entretien de professionnalisation

8. Identifier les bases du droit du travail

• Différents types de contrats de travail
• Formation et rupture des contrats de travail
• Conséquences financières en cas de contentieux
• Comment résoudre les situations difficiles : sanctions, licenciements, transactions

La communication et le leadership - 2 jours

9. Définir son potentiel de leader

• Définition du fondement du leadership et de ses incontournables
• Repérer ses atouts et faiblesses
• Développer son Leadership personnel
• Maîtrise des techniques comportementales
• Gérer ses émotions, rester factuel et mobilisateur

10. Agir et communiquer en leader

• Analyser les conséquences en matière d'assertivité
• Susciter l'adhésion autour d'une vision commune et acceptée de tous
• Relier la vision aux défis commerciaux à relever et aux plans d'action engagés
• Comprendre le groupe et ses réactions
• Faire partager sa passion, son enthousiasme
• Assurer la cohérence de sa communication avec la force de vente
• Maîtriser la communication avec sa direction

11. Gérer les conflits

• La communication face aux changements
• Repérer et comprendre les jeux d'acteurs qui peuvent s'installer
• Gérer efficacement les situations de conflits
• Savoir recadrer

Réussir ses interventions - 2 jours

12. Gérer les réunions commerciales et la prise de parole en public

• Organiser des réunions commerciales efficaces
• Animer des points fixes quotidiens
• Utiliser et maîtriser les techniques de prise de parole en public
• Savoir-faire et savoir-être un mélange gagnant pour capter l'attention et l'adhésion de son auditoire
• Recadrer, s'affirmer, se faire respecter

13. Gérer les grands comptes

• Suivre les clients stratégiques pour l'entreprise
• Mener les négociations pour la signature de nouveaux contrats
• Être le 1er représentant commercial de l'entreprise
• Cultiver et mettre en place la valeur d'exemple dans le savoir-faire

Test d'évaluation - 1 jour

• Étude de cas pratique
• Mise en situation jeux de rôles
• Débriefing auto-évaluation
• Définir les axes d'améliorations