Développer la performance commerciale B to B dans un marché digitalisé - Avec certification
Public admis
- Salarié en Poste
- Demandeur d'emploi
- Entreprise
- Etudiant
Financements
Eligible CPF Votre OPCO Financement personnel
Objectifs de la formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Préparer votre action de prospection avec les techniques du social selling et les méthodes traditionnelles pour identifier la cible professionnelle afin d'optimiser l'efficacité de la démarche commerciale
- Identifier et mobiliser les réseaux sociaux professionnels et les outils traditionnels tels que le téléphone, les visites en présentiel afin d'obtenir plus facilement des rendez-vous et prospecter efficacement
- Conduire une négociation commerciale à distance en donnant immédiatement une image rassurante et professionnelle à vos clients, en pratiquant l'écoute et l'art de faire parler afin de répondre aux besoins, aux questions et aux objections du prospect
- Conclure le processus de vente à distance ou en présentiel, en utilisant les techniques de closing afin de conclure immédiatement la vente
- Mettre en place un suivi régulier de la relation commerciale avec des outils digitaux (CRM, social selling...) afin d'avoir une relation commerciale durable avec vos clients et les fidéliser
- Effectuer le suivi des actions commerciales en utilisant des indicateurs de performance appropriés afin d'analyser l'efficacité des actions mises en place et les objectifs fixés.
| Tarif |
A partir de 4 070,00 € |
| Durée | 5 jours (35h00) |
| Modes |
|
| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
| Tarif |
A partir de 4 070,00 € |
| Durée | 5 jours (35h00) |
| Modes |
|
| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
Programme
1) Avant la formation
- Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès
2) Pendant la formation
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Démystifier la fonction de conseiller relation client à distance
- Découvrir la variété de situations potentiellement rencontrées en relation client à distance lors de contacts "entrants" (demande d'informations, d'assistance...) ou lors de contacts "sortants" (prospection, relances, enquêtes de satisfaction...)
- Identifier les évolutions en cours et à venir en matière de relation commerciale à distance : pratiques commerciales qui se développent, technologies au service du conseiller, réglementation...
- Identifier les nouvelles attentes des clients vis-à-vis de la relation commerciale à distance
Prospecter pour obtenir des rendez-vous commerciaux (gérés en direct ou pour le compte d'un collègue qui sera chargé de la vente)
- Identifier les segments de marché et de clientèle à cibler puis les interlocuteurs à contacter
- S'appuyer sur les diverses sources d'informations disponibles :
- Etudes de marché
- Fichiers déjà existants de prospects
- CRM de l'entreprise
- Sites Web des cibles
- Réseaux sociaux professionnels (LinkedIn...)
- Identifier clairement ses propres facteurs de différenciation avec la concurrence
Faciliter ses prises de rendez-vous commerciaux
- Développer sa capacité à franchir les barrages, faire accepter le rendez-vous en le rendant particulièrement intéressant et motivant pour son interlocuteur
- S'appuyer sur les réseaux sociaux numériques tels que LinkedIn pour approcher des prospects (et clients déjà enregistrés) : création d'un profil attractif
- Publication de contenus
- Constitution de son réseau
- Prise de contact et relances...
- S'appuyer sur les réseaux sociaux physiques : associations et clubs à vocation professionnelle tels que la CPME, le Medef, le CJD...
Amorcer un processus de vente en donnant immédiatement une image rassurante et professionnelle
- Développer l'art de "briser la glace" face à un interlocuteur pouvant être sur la réserve
- Amorcer un dialogue naturel en évitant le style "interrogatoire de police"
- Adopter les techniques qui favorisent cet échange
- Développer une forte capacité d'écoute et d'observation
Partir à la découverte de son interlocuteur
- Faire parler, écouter plutôt que monopoliser la parole
- Capter et interpréter le "non verbal" pour limiter habilement les "hors-sujets" et respecter le timing imparti
- Détecter des informations sur la présence de concurrence avérée pouvant peser sur la décision finale
Proposer à son interlocuteur les solutions les plus adaptées à son contexte
- Mettre en avant les solutions possibles tout en misant sur les attentes fondamentales du client
- Utiliser à bon escient des supports visuels : vidéos, PowerPoint, envoi de documents techniques et/ou commerciaux...
- Valider régulièrement la bonne compréhension des points essentiels par son interlocuteur
- Développer ses réflexes de "vente complémentaire" à présenter naturellement et sans pression commerciale
- Nota : ces ventes peuvent se révéler plus importantes en termes de chiffre d'affaires et de marges que la seule vente initialement envisagée
Répondre intelligemment aux questions pièges et aux objections
- Faire face aux questions et objections diverses telles que la présence d'un fournisseur déjà bien établi chez le client
- Faire face aux objections tarifaires, aux objections de délais...
Maîtriser les meilleures techniques de closing : conclure immédiatement la vente ou au moins conclure sur des étapes et engagements réciproques
- Développer sa capacité à synthétiser les échanges, à valider clairement les points d'accord et les points éventuellement en suspens
- Engager son interlocuteur sur l'étape suivante, selon cas de figure :
- Signature immédiate
- Echange d'informations complémentaires
- Envoi ou modification d'une proposition commerciale
- Fixation du rendez-vous suivant...
- Planifier les contacts dans l'agenda
Relancer sans donner l'impression de "relances basiques"
- Développer un scénario qui permettra de limiter les barrages fréquents lors de relances perçues comme trop "commerciales" et/ou trop insistantes
Fidéliser ses clients, notamment par un suivi digital de la relation commerciale
- Effectuer un reporting CRM adapté et utile
- Réaliser des enquêtes de satisfaction fiables
- Maintenir un lien régulier
- Via les réseaux sociaux (LinkedIn...) et les réseaux communautaires plus ciblés "métiers" (parcours croisés...)
- Via des e-mailings et des échanges téléphoniques
- Via des newsletters attractives et impactantes
Gérer les situations difficiles à distance
- Gérer des demandes particulièrement complexes (en hotline ou en SAV notamment)
- Gérer des clients "difficiles" mais non agressifs : client dépassé par les évènements, client excessivement bavard...
- Gérer des clients agressifs : simple énervement, agression verbale et menaces...
Assurer le suivi et l'amélioration de ses actions commerciales
- S'assurer de la sincérité des réponses obtenues...
- Mettre en place et utiliser des indicateurs de performance simples et efficients
- Mettre en place et utiliser un tableau de bord comprenant le suivi des indicateurs mais aussi la visualisation de ses priorités commerciales (plan d'actions personnalisé à court, moyen et long terme)
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic
- Simulations : création d'une campagne marketing digitale BtoB et gestion de la relation client digitale
- Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Exercices d'entraînement
- Jeux de rôle : différentes mises en situation
- Atelier collectif : analyse de scénarii, mise en situation
- Brainstorming en sous-groupe
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
3) Passage de la certification (modalités d'évaluation)
Deux modalités d'évaluation :
- Modalité 1
- Présentation d'une étude de cas sur l'organisation d'une action commerciale (cette modalité permettra d'évaluer les compétences 1, 2, 5 et 6)
- A partir d'un cas d'entreprise réel (l'entreprise du candidat) ou fictive (fourni par l'organisme de formation), le candidat présente un dossier dans lequel il doit :
- Définir le plan d'action de prospection
- Définir et segmenter la cible professionnelle
- Préparer un argumentaire de prospection
- Définir les outils à utiliser incluant du social selling pour la prise de contact avec les bons interlocuteurs
- Planifier son action commerciale
- Définir les modalités de suivi de la relation commerciale
- Définir les outils de suivi de l'activité commerciale
- Présenter ses axes d'amélioration
- Durée de présentation au jury : 15 minutes
- Durée de l'entretien technique : 15 minutes
- Modalité 2
- Jeu de rôle pour un entretien de vente (cette modalité permettra d'évaluer les compétences 3 et 4)
- A partir d'une mise en situation, le candidat prépare son entretien de négociation commerciale basé sur un dossier client qui lui sera remis par l'évaluateur. Le candidat dispose de 20 min de préparation. L'entretien durera 15 min face au jury, dont un membre jouera le rôle du client
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
Modalités d’évaluation des acquis
- Passage de la certification
Les + de la formation
Cette certification accessible via votre CPF et reconnue officiellement par l'Etat et les branches professionnelles, vous permettra de valoriser votre expérience professionnelle et de poser un jalon reconnaissable sur votre parcours afin de vous insérer durablement sur le marché du travail.
Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel. Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation.
Prérequis
Public
Ces formations pourraient vous intéresser
Objectifs de la formation
• S’approprier les techniques d’improvisation théâtrales
• Développer son agilité mentale pour améliorer ses capacités à débattre
• Maîtriser ses émotions et gagner en sérénité dans sa prise de parole
| Tarif |
A partir de 1 400,00 € |
| Durée |
Nous contacter |
| Modes |
|
Objectifs de la formation
- Identifier la posture Manager Coach porteur de sens pour mieux manager ses équipes, conduire le changement dans des environnements complexes
- Utiliser les outils du coaching à intégrer à ses pratiques managériales
- Développer son leadership et son intelligence relationnelle avec le DISC
| Tarif |
A partir de 1 590,00 € |
| Durée |
2j / 14h |
| Modes |
|
Objectifs de la formation
A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
- Prendre sa place et reconnaître celle des autres
- Comprendre les ressorts du travail en équipe
- Savoir animer un collectif de travail
- Apprendre à définir des objectifs communs et à les atteindre
| Tarif |
A partir de 300,00 € |
| Durée |
2j / 14h |
| Modes |
|
Objectifs de la formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Analyser les principaux composants d'un dispositif d'évaluation dans le contexte de la formation professionnelle
- Evaluer l'impact des enjeux de la performance sur le service formation, en identifiant les facteurs qui contribuent à une gestion efficace des compétences
- Analyser les différentes étapes du processus de résolution de problèmes liés au domaine de la formation
- Evaluer de manière critique l'efficacité des méthodes pédagogiques utilisées dans le cadre de la formation, en vous basant sur des critères spécifiques et des résultats observables
- Identifier les principaux concepts liés à l'évaluation des performances
- Concevoir un dispositif d'évaluation adapté aux besoins spécifiques d'une organisation
- Identifier et mettre en oeuvre les différentes techniques d'évaluation appropriées en fonction des objectifs et des contextes spécifiques
- Concevoir et créer des évaluations efficaces, cohérentes avec les objectifs de formation
- Evaluer les écarts entre les compétences actuelles des collaborateurs et les compétences requises pour préparer les managers aux défis et aux exigences des compétences de demain
- Diagnostiquer les changements nécessaires dans les programmes de formation pour combler ces écarts.
| Tarif |
A partir de 1 380,00 € |
| Durée |
2j / 14h |
| Modes |
|
Objectifs de la formation
Programmeurs, informaticiens souhaitant maîtriser le langage PHP et exploiter des bases de données MySQL afin de développer des sites Web dynamiques.
À l'issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
- Saisir la puissance et les possibilités de la technologie PHP
- Maîtriser l’écriture du code
- Maîtriser l'utilisation d’une base de données MySQL
| Tarif |
Contacter l'organisme |
| Durée |
5 jour(s) |
| Modes |
|
React Native - Apprendre à développer et publier une application mobile native sur les stores
Proposé par M2I
Objectifs de la formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Développer et publier une application mobile native Android et iOS sur les stores
- Programmer avec React Native
- Gérer l'état avec Redux
- Gérer l'environnement et les outils de développement mobile.
| Tarif |
A partir de 1 220,00 € |
| Durée |
2j / 14h |
| Modes |
|
Objectifs de la formation
- Comprendre la philosophie et les apports des frameworks MVC et plus particulièrement Symfony.
- Mettre en place un environnement de développement
- Créer un projet Symfony.
- Configurer une application Symfony.
- Découper une application en couche en suivant le modèle MVC et identifier le rôle de chaque élément.
- Développer une couche de persistance métier avec Doctrine 2 : le framework de persistance de Symfony.
- Concevoir le routage des requêtes HTTP avec les contrôleurs.
- Créer des vues d’affichage et de saisie de données et construire des formulaires interactifs.
- Maitriser les interactions entre les vues, les contrôleurs et le modèle.
- Utiliser l’injection de dépendance entre les composants.
- Appliquer une stratégie de sécurité efficace dans une applications Symfony.
| Tarif |
Contacter l'organisme |
| Durée |
4j / 28h |
| Modes |
|
Objectifs de la formation
- Agir sur les leviers pratiques de résilience.
- Donner du sens à ses actions.
- S’engager positivement.
- Gérer son stress pour s’en protéger.
| Tarif |
A partir de 1 600,00 € |
| Durée |
2 jours (14 heures) |
| Modes |
|
Objectifs de la formation
- Évaluer l’organisation du service comptable et financier
- Définir des axes de progrès
- Optimiser l’organisation et l’efficacité du service comptable et financier
| Tarif |
A partir de 1 550,00 € |
| Durée |
2j / 14h |
| Modes |
|
Objectifs de la formation
- Définir les règles du travail d'équipe
- Mettre en oeuvre un projet managérial valorisant et porteur de sens
- Mobiliser chaque membre de l'équipe et définir son rôle au sein de l'équipe
- Faire face aux situations à risque et gérer les conflits
- Développer sa confiance pour accroître sa performance managériale
- Réussir à convaincre et impliquer son équipe avec une communication efficace
- Créer des relations de qualité avec l'ensemble de ses interlocuteurs
| Tarif |
A partir de 1 390,00 € |
| Durée |
5j / 35h |
| Modes |
|
