Développer la performance commerciale B to B dans un marché digitalisé - Avec certification
Public admis
- Salarié en Poste
- Demandeur d'emploi
- Entreprise
- Etudiant
Financements
Eligible CPF Votre OPCO Financement personnel
Objectifs de la formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Préparer votre action de prospection avec les techniques du social selling et les méthodes traditionnelles pour identifier la cible professionnelle afin d'optimiser l'efficacité de la démarche commerciale
- Identifier et mobiliser les réseaux sociaux professionnels et les outils traditionnels tels que le téléphone, les visites en présentiel afin d'obtenir plus facilement des rendez-vous et prospecter efficacement
- Conduire une négociation commerciale à distance en donnant immédiatement une image rassurante et professionnelle à vos clients, en pratiquant l'écoute et l'art de faire parler afin de répondre aux besoins, aux questions et aux objections du prospect
- Conclure le processus de vente à distance ou en présentiel, en utilisant les techniques de closing afin de conclure immédiatement la vente
- Mettre en place un suivi régulier de la relation commerciale avec des outils digitaux (CRM, social selling...) afin d'avoir une relation commerciale durable avec vos clients et les fidéliser
- Effectuer le suivi des actions commerciales en utilisant des indicateurs de performance appropriés afin d'analyser l'efficacité des actions mises en place et les objectifs fixés.
| Tarif |
A partir de 4 070,00 € |
| Durée | 5 jours (35h00) |
| Modes |
|
| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
| Tarif |
A partir de 4 070,00 € |
| Durée | 5 jours (35h00) |
| Modes |
|
| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
Programme
1) Avant la formation
- Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès
2) Pendant la formation
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Démystifier la fonction de conseiller relation client à distance
- Découvrir la variété de situations potentiellement rencontrées en relation client à distance lors de contacts "entrants" (demande d'informations, d'assistance...) ou lors de contacts "sortants" (prospection, relances, enquêtes de satisfaction...)
- Identifier les évolutions en cours et à venir en matière de relation commerciale à distance : pratiques commerciales qui se développent, technologies au service du conseiller, réglementation...
- Identifier les nouvelles attentes des clients vis-à-vis de la relation commerciale à distance
Prospecter pour obtenir des rendez-vous commerciaux (gérés en direct ou pour le compte d'un collègue qui sera chargé de la vente)
- Identifier les segments de marché et de clientèle à cibler puis les interlocuteurs à contacter
- S'appuyer sur les diverses sources d'informations disponibles :
- Etudes de marché
- Fichiers déjà existants de prospects
- CRM de l'entreprise
- Sites Web des cibles
- Réseaux sociaux professionnels (LinkedIn...)
- Identifier clairement ses propres facteurs de différenciation avec la concurrence
Faciliter ses prises de rendez-vous commerciaux
- Développer sa capacité à franchir les barrages, faire accepter le rendez-vous en le rendant particulièrement intéressant et motivant pour son interlocuteur
- S'appuyer sur les réseaux sociaux numériques tels que LinkedIn pour approcher des prospects (et clients déjà enregistrés) : création d'un profil attractif
- Publication de contenus
- Constitution de son réseau
- Prise de contact et relances...
- S'appuyer sur les réseaux sociaux physiques : associations et clubs à vocation professionnelle tels que la CPME, le Medef, le CJD...
Amorcer un processus de vente en donnant immédiatement une image rassurante et professionnelle
- Développer l'art de "briser la glace" face à un interlocuteur pouvant être sur la réserve
- Amorcer un dialogue naturel en évitant le style "interrogatoire de police"
- Adopter les techniques qui favorisent cet échange
- Développer une forte capacité d'écoute et d'observation
Partir à la découverte de son interlocuteur
- Faire parler, écouter plutôt que monopoliser la parole
- Capter et interpréter le "non verbal" pour limiter habilement les "hors-sujets" et respecter le timing imparti
- Détecter des informations sur la présence de concurrence avérée pouvant peser sur la décision finale
Proposer à son interlocuteur les solutions les plus adaptées à son contexte
- Mettre en avant les solutions possibles tout en misant sur les attentes fondamentales du client
- Utiliser à bon escient des supports visuels : vidéos, PowerPoint, envoi de documents techniques et/ou commerciaux...
- Valider régulièrement la bonne compréhension des points essentiels par son interlocuteur
- Développer ses réflexes de "vente complémentaire" à présenter naturellement et sans pression commerciale
- Nota : ces ventes peuvent se révéler plus importantes en termes de chiffre d'affaires et de marges que la seule vente initialement envisagée
Répondre intelligemment aux questions pièges et aux objections
- Faire face aux questions et objections diverses telles que la présence d'un fournisseur déjà bien établi chez le client
- Faire face aux objections tarifaires, aux objections de délais...
Maîtriser les meilleures techniques de closing : conclure immédiatement la vente ou au moins conclure sur des étapes et engagements réciproques
- Développer sa capacité à synthétiser les échanges, à valider clairement les points d'accord et les points éventuellement en suspens
- Engager son interlocuteur sur l'étape suivante, selon cas de figure :
- Signature immédiate
- Echange d'informations complémentaires
- Envoi ou modification d'une proposition commerciale
- Fixation du rendez-vous suivant...
- Planifier les contacts dans l'agenda
Relancer sans donner l'impression de "relances basiques"
- Développer un scénario qui permettra de limiter les barrages fréquents lors de relances perçues comme trop "commerciales" et/ou trop insistantes
Fidéliser ses clients, notamment par un suivi digital de la relation commerciale
- Effectuer un reporting CRM adapté et utile
- Réaliser des enquêtes de satisfaction fiables
- Maintenir un lien régulier
- Via les réseaux sociaux (LinkedIn...) et les réseaux communautaires plus ciblés "métiers" (parcours croisés...)
- Via des e-mailings et des échanges téléphoniques
- Via des newsletters attractives et impactantes
Gérer les situations difficiles à distance
- Gérer des demandes particulièrement complexes (en hotline ou en SAV notamment)
- Gérer des clients "difficiles" mais non agressifs : client dépassé par les évènements, client excessivement bavard...
- Gérer des clients agressifs : simple énervement, agression verbale et menaces...
Assurer le suivi et l'amélioration de ses actions commerciales
- S'assurer de la sincérité des réponses obtenues...
- Mettre en place et utiliser des indicateurs de performance simples et efficients
- Mettre en place et utiliser un tableau de bord comprenant le suivi des indicateurs mais aussi la visualisation de ses priorités commerciales (plan d'actions personnalisé à court, moyen et long terme)
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic
- Simulations : création d'une campagne marketing digitale BtoB et gestion de la relation client digitale
- Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Exercices d'entraînement
- Jeux de rôle : différentes mises en situation
- Atelier collectif : analyse de scénarii, mise en situation
- Brainstorming en sous-groupe
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
3) Passage de la certification (modalités d'évaluation)
Deux modalités d'évaluation :
- Modalité 1
- Présentation d'une étude de cas sur l'organisation d'une action commerciale (cette modalité permettra d'évaluer les compétences 1, 2, 5 et 6)
- A partir d'un cas d'entreprise réel (l'entreprise du candidat) ou fictive (fourni par l'organisme de formation), le candidat présente un dossier dans lequel il doit :
- Définir le plan d'action de prospection
- Définir et segmenter la cible professionnelle
- Préparer un argumentaire de prospection
- Définir les outils à utiliser incluant du social selling pour la prise de contact avec les bons interlocuteurs
- Planifier son action commerciale
- Définir les modalités de suivi de la relation commerciale
- Définir les outils de suivi de l'activité commerciale
- Présenter ses axes d'amélioration
- Durée de présentation au jury : 15 minutes
- Durée de l'entretien technique : 15 minutes
- Modalité 2
- Jeu de rôle pour un entretien de vente (cette modalité permettra d'évaluer les compétences 3 et 4)
- A partir d'une mise en situation, le candidat prépare son entretien de négociation commerciale basé sur un dossier client qui lui sera remis par l'évaluateur. Le candidat dispose de 20 min de préparation. L'entretien durera 15 min face au jury, dont un membre jouera le rôle du client
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
Modalités d’évaluation des acquis
- Passage de la certification
Les + de la formation
Cette certification accessible via votre CPF et reconnue officiellement par l'Etat et les branches professionnelles, vous permettra de valoriser votre expérience professionnelle et de poser un jalon reconnaissable sur votre parcours afin de vous insérer durablement sur le marché du travail.
Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel. Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation.
Prérequis
Public
Ces formations pourraient vous intéresser
Objectifs de la formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Intégrer les différentes diversités des contrats publics
- Proposer un montage contractuel pertinent
- Ecrire des pièces de marché adaptées
- Ecrire les clauses à risques de vos cahiers des charges.
| Tarif |
A partir de 1 440,00 € |
| Durée |
2j / 14h |
| Modes |
|
Formation Salesforce - Administration, enrichissement et automatisation de Salesforce
Proposé par PLB CONSULTANT
Objectifs de la formation
À l'issue de cette formation Salesforce Administration vous aurez acquis les connaissances et compétences nécessaires pour :
- Résoudre les problèmes liés aux modèles de sécurité complexes et modifier ces derniers en fonction des besoins de l’entreprise
- Identifier les types de relations disponibles dans Salesforce et l’utilisation appropriée de chacune d’entre elles
- Modifier une application Lightning pour répondre aux besoins de l’entreprise
- Améliorer la qualité des données avec des règles de validation et des fonctions de formule avancées
- Utiliser Flow pour résoudre les problèmes métier et augmenter la productivité
- Résoudre les erreurs de flux résultant de l’ordre d’exécution et des entrées de données non valides
- Planifier et créer un processus d’approbation
- Utiliser l’ordre d’exécution pour expliquer pourquoi les automatisations s’exécutent à des moments précis
- Déterminer quand configurer, acheter ou développer Salesforce
- Utiliser des techniques de création de rapports avancées pour analyser les données
| Tarif |
A partir de 2 900,00 € |
| Durée |
4j / 28h |
| Modes |
|
Objectifs de la formation
- Mettre en place un contrôle de gestion sociale en milieu hospitalier.
- Intégrer la dimension budgétaire dans le contrôle de gestion sociale.
- Construire les bons outils pour améliorer et piloter la performance RH.
- Établir des prévisions budgétaires.
- Optimiser les coûts des ressources humaines.
| Tarif |
A partir de 1 605,00 € |
| Durée |
2 jours |
| Modes |
|
Objectifs de la formation
At the end of this training IBM i Administration you will have acquired the knowledge and skills necessary to :
- Describe and implement the components of IBM i security, such as user profile, group profile, authorization list, adopted authority and object / resource security
- Develop a security plan for your Power Systems with IBM i
- Describe the options to implement security auditing
- Develop a plan to audit security on your Power Systems with IBM i
- Describe the IBM i availability products and features and choose the option(s) that best fit your company requirements
- Describe how to backup and recover user, IBM and full system data on your Power Systems with IBM i
- Develop a backup and recovery plan for your Power Systems with IBM i
- Describe the system diagnostics and problem determination procedures available on your Power Systems with IBM i
| Tarif |
A partir de 3 290,00 € |
| Durée |
4j / 28h |
| Modes |
|
Objectifs de la formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Décrire l'architecture d'Oracle APEX
- Développer des applications avec Oracle APEX.
| Tarif |
Contacter l'organisme |
| Durée |
3j / 21h |
| Modes |
|
Objectifs de la formation
- Partager le fonctionnement de ses processus pour plus d’efficacité.
- Optimiser ses processus à partir de solutions concrètes.
- Définir des indicateurs de performance pertinents et construire un tableau de bord adapté à sa stratégie.
- Assurer un pilotage efficace pour atteindre ses objectifs.
| Tarif |
A partir de 1 535,00 € |
| Durée |
2 jours |
| Modes |
|
Accompagnement du développement des individus, des équipes et de l'organisation dans une logique de management de proximité - Avec certification
Proposé par M2I
Objectifs de la formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Réaliser un audit organisationnel pour évaluer les atouts et les risques impactant le fonctionnement de votre unité
- Définir les axes et les priorités d'action pour améliorer la performance et l'efficacité de votre unité
- Développer une politique d'évolution des compétences de vos collaborateurs en lien avec les choix stratégiques de l'entreprise
- Concevoir une stratégie d'évolution individuelle basée sur les capacités et la motivation de vos collaborateurs et prenant en compte les intérêts de l'entreprise et ceux des individus
- Définir les besoins en recrutement, en collaboration avec l'équipe RH
- Participer activement au recrutement des nouveaux collaborateurs et évaluer les profils de candidats les plus adaptés aux besoins de la BU dans le respect de l'égalité des candidats internes ou externes
- Résoudre les situations conflictuelles en proposant des démarches de résolutions positives et adéquates au sein de votre unité afin de contribuer à sa cohésion
- Pratiquer un management de délégation favorisant la prise de responsabilités et l'autonomie de vos collaborateurs
- Assurer la cohésion de la BU en focalisant chacun sur les enjeux du travail et de la performance collective
- Définir des indicateurs de performance pour développer la performance collective.
| Tarif |
A partir de 2 997,00 € |
| Durée |
3j / 21h |
| Modes |
|
Objectifs de la formation
L'externalisation des services, la mise en place de contrats de services amènent de plus en plus de managers à piloter des équipes à distance. L'enjeu est de mettre en place une organisation efficiente, d'instaurer une communication efficace et de minimiser les conflits pour aboutir à la réussite des projets. Cette formation management vous permettra de:
- Comprendre les défis et les compétences attendues d’un responsable en environnement distant.
- Entrer dans une démarche de coresponsabilité en vue de développer ses capacités de manager propre à renforcer la confiance, inspirer la collaboration et développer l'esprit de coopération.
- Améliorer ses capacités relationnelles "virtuelles".
- Comprendre les enjeux spécifiques de travail de type virtuel
- Cerner les facteurs de succès critiques en vue de développer des équipes distantes efficaces
- Mieux communiquer de façon individuelle et collective dans ce nouveau type d’environnement
- Mettre en place des stratégies adaptées
- Comprendre les autres, leurs attentes et mieux communiquer
- Développer les attitudes coopératives et collaboratives
- Comprendre le fonctionnement d’une équipe distante
- Développer les compétences relationnelles et transversales
| Tarif |
A partir de 1 480,00 € |
| Durée |
2j / 14h |
| Modes |
|
Formation Le langage BPMN 2.0, modéliser efficacement ses processus métier
Proposé par PLB CONSULTANT
Objectifs de la formation
Concrètement, cette formation Langage BPMN 2.0 vous aurez acquis les connaissances et compétences nécessaires pour :
- Découvrir les possibilités offertes par la norme BPMN 2.0
- Découvrir une méthodologie dans l'écriture de processus sur BPMN 2.0
- Mettre en pratique les éléments décrits dans le cours sur un logiciel de modélisation, soit sur le standard du marché Bizagi, soit en Intra sur le logiciel utilisé en entreprise : Bizagi, ARIS Designer, MEGA, Enterprise Architect, etc
- Comprendre comment transformer un processus métier en une application d’entreprise
| Tarif |
A partir de 1 990,00 € |
| Durée |
3j / 21h |
| Modes |
|
Objectifs de la formation
- Adopter une attitude positive et devenir une personne ressource
- Analyser les différences des autres pour être plus performant en équipe
- Développer une communication authentique et s'affirmer positivement
| Tarif |
Contacter l'organisme |
| Durée |
2j / 14h |
| Modes |
|
