Développer la performance commerciale B to B dans un marché digitalisé - Avec certification
Public admis
- Salarié en Poste
- Demandeur d'emploi
- Entreprise
- Etudiant
Financements
Eligible CPF Votre OPCO Financement personnel
Objectifs de la formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Préparer votre action de prospection avec les techniques du social selling et les méthodes traditionnelles pour identifier la cible professionnelle afin d'optimiser l'efficacité de la démarche commerciale
- Identifier et mobiliser les réseaux sociaux professionnels et les outils traditionnels tels que le téléphone, les visites en présentiel afin d'obtenir plus facilement des rendez-vous et prospecter efficacement
- Conduire une négociation commerciale à distance en donnant immédiatement une image rassurante et professionnelle à vos clients, en pratiquant l'écoute et l'art de faire parler afin de répondre aux besoins, aux questions et aux objections du prospect
- Conclure le processus de vente à distance ou en présentiel, en utilisant les techniques de closing afin de conclure immédiatement la vente
- Mettre en place un suivi régulier de la relation commerciale avec des outils digitaux (CRM, social selling...) afin d'avoir une relation commerciale durable avec vos clients et les fidéliser
- Effectuer le suivi des actions commerciales en utilisant des indicateurs de performance appropriés afin d'analyser l'efficacité des actions mises en place et les objectifs fixés.
| Tarif |
A partir de 4 070,00 € |
| Durée | 5 jours (35h00) |
| Modes |
|
| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
| Tarif |
A partir de 4 070,00 € |
| Durée | 5 jours (35h00) |
| Modes |
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| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
Programme
1) Avant la formation
- Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès
2) Pendant la formation
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Démystifier la fonction de conseiller relation client à distance
- Découvrir la variété de situations potentiellement rencontrées en relation client à distance lors de contacts "entrants" (demande d'informations, d'assistance...) ou lors de contacts "sortants" (prospection, relances, enquêtes de satisfaction...)
- Identifier les évolutions en cours et à venir en matière de relation commerciale à distance : pratiques commerciales qui se développent, technologies au service du conseiller, réglementation...
- Identifier les nouvelles attentes des clients vis-à-vis de la relation commerciale à distance
Prospecter pour obtenir des rendez-vous commerciaux (gérés en direct ou pour le compte d'un collègue qui sera chargé de la vente)
- Identifier les segments de marché et de clientèle à cibler puis les interlocuteurs à contacter
- S'appuyer sur les diverses sources d'informations disponibles :
- Etudes de marché
- Fichiers déjà existants de prospects
- CRM de l'entreprise
- Sites Web des cibles
- Réseaux sociaux professionnels (LinkedIn...)
- Identifier clairement ses propres facteurs de différenciation avec la concurrence
Faciliter ses prises de rendez-vous commerciaux
- Développer sa capacité à franchir les barrages, faire accepter le rendez-vous en le rendant particulièrement intéressant et motivant pour son interlocuteur
- S'appuyer sur les réseaux sociaux numériques tels que LinkedIn pour approcher des prospects (et clients déjà enregistrés) : création d'un profil attractif
- Publication de contenus
- Constitution de son réseau
- Prise de contact et relances...
- S'appuyer sur les réseaux sociaux physiques : associations et clubs à vocation professionnelle tels que la CPME, le Medef, le CJD...
Amorcer un processus de vente en donnant immédiatement une image rassurante et professionnelle
- Développer l'art de "briser la glace" face à un interlocuteur pouvant être sur la réserve
- Amorcer un dialogue naturel en évitant le style "interrogatoire de police"
- Adopter les techniques qui favorisent cet échange
- Développer une forte capacité d'écoute et d'observation
Partir à la découverte de son interlocuteur
- Faire parler, écouter plutôt que monopoliser la parole
- Capter et interpréter le "non verbal" pour limiter habilement les "hors-sujets" et respecter le timing imparti
- Détecter des informations sur la présence de concurrence avérée pouvant peser sur la décision finale
Proposer à son interlocuteur les solutions les plus adaptées à son contexte
- Mettre en avant les solutions possibles tout en misant sur les attentes fondamentales du client
- Utiliser à bon escient des supports visuels : vidéos, PowerPoint, envoi de documents techniques et/ou commerciaux...
- Valider régulièrement la bonne compréhension des points essentiels par son interlocuteur
- Développer ses réflexes de "vente complémentaire" à présenter naturellement et sans pression commerciale
- Nota : ces ventes peuvent se révéler plus importantes en termes de chiffre d'affaires et de marges que la seule vente initialement envisagée
Répondre intelligemment aux questions pièges et aux objections
- Faire face aux questions et objections diverses telles que la présence d'un fournisseur déjà bien établi chez le client
- Faire face aux objections tarifaires, aux objections de délais...
Maîtriser les meilleures techniques de closing : conclure immédiatement la vente ou au moins conclure sur des étapes et engagements réciproques
- Développer sa capacité à synthétiser les échanges, à valider clairement les points d'accord et les points éventuellement en suspens
- Engager son interlocuteur sur l'étape suivante, selon cas de figure :
- Signature immédiate
- Echange d'informations complémentaires
- Envoi ou modification d'une proposition commerciale
- Fixation du rendez-vous suivant...
- Planifier les contacts dans l'agenda
Relancer sans donner l'impression de "relances basiques"
- Développer un scénario qui permettra de limiter les barrages fréquents lors de relances perçues comme trop "commerciales" et/ou trop insistantes
Fidéliser ses clients, notamment par un suivi digital de la relation commerciale
- Effectuer un reporting CRM adapté et utile
- Réaliser des enquêtes de satisfaction fiables
- Maintenir un lien régulier
- Via les réseaux sociaux (LinkedIn...) et les réseaux communautaires plus ciblés "métiers" (parcours croisés...)
- Via des e-mailings et des échanges téléphoniques
- Via des newsletters attractives et impactantes
Gérer les situations difficiles à distance
- Gérer des demandes particulièrement complexes (en hotline ou en SAV notamment)
- Gérer des clients "difficiles" mais non agressifs : client dépassé par les évènements, client excessivement bavard...
- Gérer des clients agressifs : simple énervement, agression verbale et menaces...
Assurer le suivi et l'amélioration de ses actions commerciales
- S'assurer de la sincérité des réponses obtenues...
- Mettre en place et utiliser des indicateurs de performance simples et efficients
- Mettre en place et utiliser un tableau de bord comprenant le suivi des indicateurs mais aussi la visualisation de ses priorités commerciales (plan d'actions personnalisé à court, moyen et long terme)
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic
- Simulations : création d'une campagne marketing digitale BtoB et gestion de la relation client digitale
- Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Exercices d'entraînement
- Jeux de rôle : différentes mises en situation
- Atelier collectif : analyse de scénarii, mise en situation
- Brainstorming en sous-groupe
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
3) Passage de la certification (modalités d'évaluation)
Deux modalités d'évaluation :
- Modalité 1
- Présentation d'une étude de cas sur l'organisation d'une action commerciale (cette modalité permettra d'évaluer les compétences 1, 2, 5 et 6)
- A partir d'un cas d'entreprise réel (l'entreprise du candidat) ou fictive (fourni par l'organisme de formation), le candidat présente un dossier dans lequel il doit :
- Définir le plan d'action de prospection
- Définir et segmenter la cible professionnelle
- Préparer un argumentaire de prospection
- Définir les outils à utiliser incluant du social selling pour la prise de contact avec les bons interlocuteurs
- Planifier son action commerciale
- Définir les modalités de suivi de la relation commerciale
- Définir les outils de suivi de l'activité commerciale
- Présenter ses axes d'amélioration
- Durée de présentation au jury : 15 minutes
- Durée de l'entretien technique : 15 minutes
- Modalité 2
- Jeu de rôle pour un entretien de vente (cette modalité permettra d'évaluer les compétences 3 et 4)
- A partir d'une mise en situation, le candidat prépare son entretien de négociation commerciale basé sur un dossier client qui lui sera remis par l'évaluateur. Le candidat dispose de 20 min de préparation. L'entretien durera 15 min face au jury, dont un membre jouera le rôle du client
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
Modalités d’évaluation des acquis
- Passage de la certification
Les + de la formation
Cette certification accessible via votre CPF et reconnue officiellement par l'Etat et les branches professionnelles, vous permettra de valoriser votre expérience professionnelle et de poser un jalon reconnaissable sur votre parcours afin de vous insérer durablement sur le marché du travail.
Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel. Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation.
Prérequis
Public
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Objectifs de la formation
- – définir les objectifs et les principes généraux des options sur les marchés réglementés et de gré à gré,
- – classer les options selon la nature du marché et du risque à couvrir,
- – lister les avantages des dérivés de crédit et présenter leurs principales formes.
- – préciser les droits et les obligations des acheteurs et des vendeurs d’options,
- – cerner les risques pris par les intervenants,
- – lister les possibilités offertes par les instruments optionnels et fermes.
- – différencier les stratégies d’intervention sur les marchés réglementés et sur les marchés de gré à gré optionnels,
- – définir le principe de couverture propre à chaque marché,
- – cerner les techniques d’intervention et d’exécution des instruments de couverture relatifs aux marchés de gré à gré.
| Tarif |
A partir de 150,00 € |
| Durée |
2 heures 45 minutes |
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Formation OpenAI Initiation + Approfondissement : Génération de contenus avec ChatGPT et DALL-E 2 et reconnaissance vocale
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Objectifs de la formation
Pouvoir développer de façon autonome des solutions applicatives tirant parti des services fournis par les API fournies par OpenAI, notamment ChatGPT et DALL-E 2 - Apprendre à combiner des appels à ChatGPT et DALL-E 2 - Utiliser OpenAI pour la reconnaissance vocale| Tarif |
A partir de 3 875,00 € |
| Durée |
5j / 35h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
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- Utiliser des outils d'IA pour l'élaboration de contenus marketing et de stratégies d'interaction avec les clients
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| Tarif |
A partir de 900,00 € |
| Durée |
1 jour |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Concevoir une stratégie et un plan de communication interne
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- Décrypter les enjeux des plateformes collaboratives
- Piloter et évaluer son activité au quotidien
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| Tarif |
A partir de 1 490,00 € |
| Durée |
2j / 14h |
| Modes |
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Data Driven Marketing – Utiliser les données au service de la performance marketing
Proposé par ENI Service
Objectifs de la formation
- Analyser votre audience ;
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- Mettre en place une démarche Data Driven.
| Tarif |
Contacter l'organisme |
| Durée |
2j / 14h |
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Formation : Accroître la performance de son entreprise par la qualité de vie au travail
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Objectifs de la formation
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- Définir un plan d’action pour améliorer la qualité de vie au travail dans son organisation
| Tarif |
Contacter l'organisme |
| Durée |
1j / 7h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Construire des pages Web en HTML5 ;
- Habiller et mettre en forme des pages Web avec CSS3 ;
- Créer des formulaires avancés ;
- Créer des tableaux de données ;
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- Parcourir et modifier la structure d'une page en JavaScript ;
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- Intégrer à une application Web des appels à des Services Web REST et WebSockets en JavaScript.
| Tarif |
A partir de 7 750,00 € |
| Durée |
5j / 35h |
| Modes |
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Formation Tutorer les apprenants à distance : découvrir les fondamentaux du tutorat (TP FPA CP9)
Proposé par DAWAN
Objectifs de la formation
A l'issue de cette formation le stagiaire sera capable d'intégrer, accompagner et évaluer tout apprenant - D'identifier les enjeux et caractéristiques de la fonction tutorale, de se positionner dans le dispositif de formation en alternance et définir la fonction tutorale - De réussir l'intégration des apprenants sans discrimination, de préparer l'arrivée et l'accueil de l'alternant, d'accompagner la phase d'intégration - D'organiser et accompagner le parcours de formation de l'alternant développer son autonomie et sa responsabilité en lien avec le centre de formation - De transmettre ses savoir-faire, de partager ses connaissances - De planifier, élaborer et construire des séquences d'apprentissage à partir de situation formatives et opérationnelles - D'évaluer les apprentissages et les progrès - De conduire les entretiens clés du tutorat| Tarif |
A partir de 1 475,00 € |
| Durée |
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| Modes |
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Objectifs de la formation
- Décliner les orientations stratégiques pour donner du sens aux contributions.
- Renforcer la motivation de ses collaborateurs.
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| Tarif |
Contacter l'organisme |
| Durée |
2 jours |
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Objectifs de la formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Préparer la conduite du changement en impliquant vos collaborateurs
- Identifier les origines et les fondements du Lean, ainsi que le système de production Lean (le TPS)
- Définir la notion de valeur ajoutée
- Identifier les différentes familles de gaspillage, afin de les supprimer
- Expliquer la démarche pour réaliser une transformation Lean dans vos équipes
- Structurer votre système de pilotage en créant des îlots autonomes
- Organiser les postes et standardiser le travail
- Définir et traduire vos objectifs et vos indicateurs stratégiques en plans d'actions opérationnels terrain
- Organiser et animer vos réunions opérationnelles
- Organiser et structurer vos tournées terrain, en identifiant comment évaluer la performance à l'instant T
- Concevoir votre système d'animation visuelle de la performance grâce au management visuel
- Expliquer ce qu'est la méthode PDCA et l'utiliser de façon opérationnelle
- Développer une démarche d'amélioration continue pour gagner en temps et en efficacité
- Organiser vos postes de travail en utilisant une méthode efficace facilitant la résolution de problème.
| Tarif |
A partir de 1 400,00 € |
| Durée |
2j / 14h |
| Modes |
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