Développer la performance commerciale B to B dans un marché digitalisé
Public admis
- Salarié en Poste
- Demandeur d'emploi
- Entreprise
- Etudiant
Financements
Eligible CPF Votre OPCO Financement personnel
Objectifs de la formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Décrire la fonction de conseiller relation client à distance
- Adapter votre processus de vente en donnant immédiatement une image rassurante et professionnelle
- Pratiquer l'écoute et l'art de faire parler, plutôt que monopoliser la parole, en partant à la découverte de votre interlocuteur
- Analyser le marché en menant une veille commerciale afin d'obtenir des rendez-vous commerciaux (gérés en direct ou pour le compte d'un collaborateur qui sera chargé de la vente)
- Proposer à votre interlocuteur les solutions les plus adaptées au contexte
- Traiter efficacement les objections en répondant aux questions pièges
- Conclure avec les meilleures techniques de closing : conclure immédiatement la vente ou au moins conclure sur des étapes et engagements réciproques
- Pratiquer une politique de relance des clients sans donner l'impression de relances basiques
- Développer la confiance de vos clients par des outils de fidélisation, notamment par un suivi digital de la relation commerciale
- Gérer les situations difficiles à distance
- Optimiser le suivi et le processus d'amélioration de vos actions commerciales.
| Tarif |
A partir de 3 340,00 € |
| Durée | 5 jours (35h00) |
| Modes |
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| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
| Tarif |
A partir de 3 340,00 € |
| Durée | 5 jours (35h00) |
| Modes |
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| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
Programme
1) Avant la formation
- Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès
2) Pendant la formation
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Démystifier la fonction de conseiller relation client à distance
- Découvrir la variété de situations potentiellement rencontrées en relation client à distance lors de contacts "entrants" (demande d'informations, d'assistance...) ou lors de contacts "sortants" (prospection, relances, enquêtes de satisfaction...)
- Identifier les évolutions en cours et à venir en matière de relation commerciale à distance : pratiques commerciales qui se développent, technologies au service du conseiller, règlementation...
- Identifier les nouvelles attentes des clients vis-à-vis de la relation commerciale à distance
Prospecter pour obtenir des rendez-vous commerciaux (gérés en direct ou pour le compte d'un collègue qui sera chargé de la vente)
- Identifier les segments de marché et de clientèle à cibler puis les interlocuteurs à contacter
- S'appuyer sur les diverses sources d'informations disponibles :
- Etudes de marché
- Fichiers déjà existants de prospects
- CRM de l'entreprise
- Sites Web des cibles
- Réseaux sociaux professionnels (LinkedIn...)
- Identifier clairement ses propres facteurs de différenciation avec la concurrence
Faciliter ses prises de rendez-vous commerciaux
- Développer sa capacité à franchir les barrages, faire accepter le rendez-vous en le rendant particulièrement intéressant et motivant pour son interlocuteur
- S'appuyer sur les réseaux sociaux numériques tels que LinkedIn pour approcher des prospects (et clients déjà enregistrés) :
- Création d'un profil attractif
- Publication de contenus
- Constitution de son réseau
- Prise de contact et relances...
- S'appuyer sur les réseaux sociaux physiques : associations et clubs à vocation professionnelle tels que la CPME, le Medef, le CJD...
Amorcer un processus de vente en donnant immédiatement une image rassurante et professionnelle
- Développer l'art de "briser la glace" face à un interlocuteur pouvant être sur la réserve
- Amorcer un dialogue naturel en évitant le style "interrogatoire de police"
- Adopter les techniques qui favorisent cet échange
- Développer une forte capacité d'écoute et d'observation
Partir à la découverte de son interlocuteur
- Faire parler, écouter plutôt que monopoliser la parole
- Capter et interpréter le "non verbal" pour limiter habilement les "hors-sujets" et respecter le timing imparti
- Détecter des informations sur la présence de concurrence avérée pouvant peser sur la décision finale
Proposer à son interlocuteur les solutions les plus adaptées à son contexte
- Mettre en avant les solutions possibles tout en misant sur les attentes fondamentales du client
- Utiliser à bon escient des supports visuels : vidéos, PowerPoint, envoi de documents techniques et/ou commerciaux...
- Valider régulièrement la bonne compréhension des points essentiels par son interlocuteur
- Développer ses réflexes de "vente complémentaire" à présenter naturellement et sans pression commerciale
- Nota : ces ventes peuvent se révéler plus importantes en termes de chiffre d'affaires et de marges que la seule vente initialement envisagée
Répondre intelligemment aux questions pièges et aux objections
- Faire face aux questions et objections diverses telles que la présence d'un fournisseur déjà bien établi chez le client
- Faire face aux objections tarifaires, aux objections de délais...
Maîtriser les meilleures techniques de closing : conclure immédiatement la vente ou au moins conclure sur des étapes et engagements réciproques
- Développer sa capacité à synthétiser les échanges, à valider clairement les points d'accord et les points éventuellement en suspens
- Engager son interlocuteur sur l'étape suivante, selon le cas de figure :
- Signature immédiate
- Echange d'informations complémentaires
- Envoi ou modification d'une proposition commerciale
- Fixation du rendez-vous suivant...
- Planifier les contacts dans l'agenda
Relancer sans donner l'impression de "relances basiques"
- Développer un scénario qui permettra de limiter les barrages fréquents lors de relances perçues comme trop "commerciales" et/ou trop insistantes
Fidéliser ses clients, notamment par un suivi digital de la relation commerciale
- Effectuer un reporting CRM adapté et utile
- Réaliser des enquêtes de satisfaction fiables
- Maintenir un lien régulier via les réseaux sociaux (LinkedIn...) et les réseaux communautaires plus ciblés "métiers" (parcours croisés...)
- Maintenir un lien via des e-mailings et des échanges téléphoniques
- Maintenir un lien via des newsletters attractives et impactantes
Gérer les situations difficiles à distance
- Gérer des demandes particulièrement complexes (en hotline ou en SAV notamment)
- Gérer des clients "difficiles" mais non agressifs : client dépassé par les évènements, client excessivement bavard...
- Gérer des clients agressifs : simple énervement, agression verbale et menaces...
Assurer le suivi et l'amélioration de ses actions commerciales
- S'assurer de la sincérité des réponses obtenues...
- Mettre en place et utiliser des indicateurs de performance simples et efficients
- Mettre en place et utiliser un tableau de bord comprenant le suivi des indicateurs mais aussi la visualisation de ses priorités commerciales (plan d'actions personnalisé à court, moyen et long terme)
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic
- Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Exercices d'entraînement
- Jeux de rôle : différentes mises en situation
- Atelier collectif : analyse de scénarii, mise en situation
- Brainstorming en sous-groupe
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
3) Après la formation : consolider et approfondir
Learning Boost
- Pour garantir le succès de votre formation, vous bénéficiez d'un module e-learning de 3 heures qui vous permet de consolider vos acquis et d'explorer de nouvelles compétences. Le Learning Boost comprend une connexion accompagnée et un quiz de validation des acquis
Suivi
- Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel
- Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation
- M2i vous propose d'approfondir vos nouvelles compétences acquises grâce aux options disponibles
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
Options disponibles
Coaching +500 €
- 2 séances individuelles d'1h par téléphone ou en visio
Classe virtuelle +590 €
- Séance de 3h en distanciel
- Partage de retours d'expériences
- Questions / réponses avec votre formateur
Modalités d’évaluation des acquis
- En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
- Et, en fin de formation, par un quiz d'évaluation des compétences
Prérequis
Public
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Objectifs de la formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Lister les possibilités clés et les composants de SQL Server 2022
- Expliquer et appliquer les nouveautés et les améliorations concernant la performance dans SQL Server
- Détecter et utiliser les nouveautés et les améliorations concernant la sécurité dans SQL Server
- Citer et utiliser les nouveautés au niveau de la disponibilité et de l'évolutivité de SQL Server
- Décrire et vous servir des nouvelles fonctionnalités et des améliorations concernant les rapports et la Power BI dans SQL Server 2022
- Expliquer et gérer les nouveautés et les améliorations concernant l'accès aux données
- Enumérer les nouveautés avec les SQL Server Big Data Clusters.
| Tarif |
A partir de 1 220,00 € |
| Durée |
2j / 14h |
| Modes |
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Formation React Native : Développer une application mobile native multi-plateformes
Proposé par PLB CONSULTANTObjectifs de la formation
- Comprendre les frameworks de développement mobile et la spécificité de React Native
- Mettre en place un environnement de développement React Native
- Concevoir l’architecture logicielle d’une application mobile multiplateformes
- Construire une interface utilisateur fluide et performante
- Utiliser les principaux composants et les API natives proposées par React Native
| Tarif |
A partir de 1 900,00 € |
| Durée |
3j / 21h |
| Modes |
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Formation IBM MQ V9 : Développement d'applications dans un environnement Windows
Proposé par PLB CONSULTANTObjectifs de la formation
This course helps you develop the skills that are necessary to implement various application requirements on IBM MQ versions up to and including IBM MQ V9.0.2. It focuses on procedural application development for IBM MQ.
The course begins by describing IBM MQ and the effect of design and development choices in the IBM MQ environment. It then covers IBM MQ application programming topics such as methods of putting and getting messages, identifying code that creates queue manager affinities, working with transactions, and uses of the publish/subscribe messaging style.
Finally, the course describes the IBM MQ Light interface, introduces Advanced Message Queuing Protocol (AMQP), and explains how to set up an AMQP channel and how to interface with IBM MQ Light.
Hands-on exercises throughout the course reinforce the lecture material and give you experience with IBM MQ clients.
Upon completion this course, you will be able to :
- Describe key IBM MQ components and processes
- Explain the effect of design and development choices in the IBM MQ environment
- Describe common queue attributes and how to control these attributes in an application
- Differentiate between point-to-point and publish/subscribe messaging styles
- Describe the calls, structures, and elementary data types that compose the message queue interface
- Describe how IBM MQ determines the queue where messages are placed
- Explain how to code a program to get messages by either browsing or removing the message from the queue
- Describe how to handle data conversion across different platforms
- Explain how to put messages that have sequencing or queue manager affinities
- Explain how to commit or back out messages in a unit of work
- Describe how to code programs that run in an IBM MQ Client
- Explain the use of asynchronous messaging calls
- Describe the basics of writing publish/subscribe applications
- Describe the Advanced Message Queuing Protocol (AMQP)
- Differentiate among the various IBM MQ Light AMQP implementations
- Explain how to use IBM MQ applications to interface with IBM MQ Light
| Tarif |
A partir de 2 390,00 € |
| Durée |
3j / 21h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
A l'issue de cette formation vous serez capable de :
- Utiliser les connaissances acquises pour intégrer l'IA dans des situations concrètes de gestion du processus de facturation
- Evaluer et interpréter des données relatives à des modèles prédictifs
- Développer des compétences pour communiquer efficacement sur l'IA, dissiper les craintes et les idées fausses, et soutenir les équipes dans l'adoption de ces nouvelles technologies
- Interpréter les implications de l'IA et les traduire dans le contexte spécifique des équipes de la fonction finance, en comprenant son impact sur les processus et les politiques.
| Tarif |
A partir de 895,00 € |
| Durée |
1j / 7h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Construire un tableau de bord de pilotage avec Excel en suivant des indicateurs d'activité
- Utiliser des graphiques, indicateurs de performance et tableaux statistiques
- Exploiter rapidement les sources de données pour une vision synthétique et une aide à la décision.
| Tarif |
A partir de 1 230,00 € |
| Durée |
3j / 21h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Identifier la posture Manager Coach porteur de sens pour mieux manager ses équipes, conduire le changement dans des environnements complexes
- Utiliser les outils du coaching à intégrer à ses pratiques managériales
- Développer son leadership et son intelligence relationnelle avec le DISC
| Tarif |
A partir de 1 590,00 € |
| Durée |
2j / 14h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
Concrètement, à l'issue de cette formation Etat de l'art de la sécurité des Systèmes d'information, vous aurez acquis les compétences et connaissances nécesaires pour :
- Savoir quels sont les domaines de la sécurité et de la maîtrise des risques liés aux informations
- Connaître les principes et les normes de chaque domaine de la SSI
- S'informer sur les tendances actuelles des menaces et des solutions existantes
- Connaître les principaux outils et acteurs du marché (y compris logiciels libres), ainsi que leurs forces et des faiblesses.
| Tarif |
A partir de 2 350,00 € |
| Durée |
3j / 21h |
| Modes |
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Formation SwiftUI, développer simplement vos interfaces utilisateur pour iOS
Proposé par PLB CONSULTANTObjectifs de la formation
Concrètement, cette formation SwiftUI vous apporte les connaissances et compétences nécessaires pour :
- Savoir créer des vues Swift UI et les intégrer dans un projet Xcode
- Savoir partager des données entre des vues avec Swift UI
- Maîtriser la navigation entre les vues Swift UI
- Savoir gérer les widgets classiques avec Swift UI (listes, onglets, etc.)
- Savoir dessiner avec Swift UI (formes, vecteurs…)
- Savoir utiliser les gestures avec Swift UI
| Tarif |
A partir de 1 860,00 € |
| Durée |
3j / 21h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Découvrir et développer ses capacités créatives personnelles.
- Lever les freins à la créativité et penser différemment.
- Acquérir le processus créatif : le "Looping".
- Pratiquer des outils pour résoudre les problèmes créativement.
| Tarif |
A partir de 1 530,00 € |
| Durée |
2 jours (14 heures) |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Cordova d’abord sans framework afin de porter un code web existant vers une application mobile puis Cordova avec le framework Ionic
- React Native.
| Tarif |
A partir de 2 695,00 € |
| Durée |
5j / 35h |
| Modes |
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