Déjouez les pièges des acheteurs - E-learning + coaching
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Objectifs de la formation
- Savoir répondre aux pièges fréquents des acheteurs lors d’une négociation commerciale.
DEMOS
Leader de la formation professionnelle et du conseil en ressources humaines
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| Tarif |
A partir de 790,00 € |
| Durée | 5 heures |
| Modes |
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| Sessions |
| Tarif |
A partir de 790,00 € |
| Durée | 5 heures |
| Modes |
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| Sessions |
Description
Cette formation à distance en commerce permet aux vendeurs de perfectionner leurs techniques de vente en ayant une bonne connaissance des principaux pièges des acheteurs.
Programme
Déjouer les pièges des acheteurs : la partie d’échecs
Trois pièges utilisés par les acheteurs s’apparentent à ceux que l’on peut rencontrer dans une partie d’échecs, où les qualités tactiques et les facultés d’anticipation sont primordiales : se faire préciser le business, la fausse piste et le « saucissonnage » de la négociation.
- Piège n° 1 : se faire préciser le business
Sous prétexte de faire connaissance, un acheteur peut amener un vendeur à trop en dire sur son business. Comment détecter ce piège ? Comment le déjouer ? Description et mise en situation - Piège n° 2 : la fausse piste
Pour parvenir à ses fins, un acheteur peut entraîner un vendeur sur une fausse piste. Comment détecter ce piège ? Comment le déjouer ? Description et mise en situation - Piège n° 3 : le « saucissonnage »
Le saucissonnage consiste à aborder les points à négocier les uns après les autres sans les avoir énoncés d’emblée. C’est un piège souvent tendu par les acheteurs. Comment le détecter ? Comment le déjouer ? Description et mise en situation
Déjouer les pièges des acheteurs : la partie de go
Un acheteur peut être fin stratège et employer des ruses pour arriver à ses fins avec le vendeur ! Cette session présente trois pièges qui s’apparentent à ceux que l’on peut rencontrer dans une partie de go : la manipulation de l’information, la non-qualité et l’introversion par calcul.
- Piège n° 1 : la manipulation de l’information
Pour parvenir à ses fins face à un vendeur, un acheteur peut manipuler l’information. Comment détecter ce piège ? Comment le déjouer ? Description et mise en situation - Piège n° 2 : la non-qualité
Pour parvenir à ses fins avec un vendeur, un acheteur peut chercher à empoisonner la relation en s’appuyant sur la non-qualité. Comment détecter ce piège ? Comment le déjouer ? Description et mise en situation - Piège n° 3 : l’introversion par calcul
L’introversion par calcul est un piège qu’un acheteur professionnel peut tendre à un vendeur. Comment le détecter ? Comment le déjouer ? Description et mise en situation
Déjouer les pièges des acheteurs : la partie de poker
Trois pièges utilisés par les acheteurs s’apparentent à ceux que l’on peut rencontrer dans une partie de poker : l’accueil volontairement désagréable de l’acheteur, l’introduction de tierces personnes pour jouer au bon et au méchant, ainsi que l’agressivité et la déconsidération.
- Piège n° 1 : l’accueil volontairement désagréable de l’acheteur
Un acheteur peut réserver des conditions d’accueil particulièrement désagréables à un vendeur dans le but de le déstabiliser. Comment détecter ce piège ? Comment le déjouer ? Description et mise en situation - Piège n° 2 : l’introduction de tierces personnes pour jouer au « bon » et au « méchant »
Introduire des personnes tierces lors d’une négociation, dans le but de jouer au bon et au méchant, est un piège que peut tendre un acheteur à un vendeur. Comment le détecter ? Comment le déjouer ? Description et mise en situation - Piège n°3 : l’agressivité et la déconsidération
L’agressivité et la déconsidération sont deux pièges qu’un acheteur professionnel peut tendre à un vendeur. Comment les détecter ? Comment les déjouer ? Description et mise en situation
Déjouer les pièges des acheteurs : la partie de bridge
Un acheteur professionnel peut adopter trois types d’attitudes « piégeantes » à l’égard d’un vendeur : utiliser l’arme « temps », faire semblant de coopérer et se servir du contexte exceptionnel. Ces tactiques s’apparentent à celles du bridge où le hasard n’a pas de place !
- Piège n° 1 : l’acheteur qui utilise l’arme « temps »
Un acheteur peut se servir du temps pour tendre un piège au vendeur, en lui lançant un ultimatum ou en lui proposant une levée de séance. Comment détecter cette tactique ? Comment la déjouer ? Description et mise en situation - Piège n° 2 : l’acheteur qui fait semblant de coopérer
La fausse coopération, la fausse gentillesse, les fausses promesses, autant d’attitudes piégeantes pour un vendeur. Comment les détecter ? Comment les déjouer ? Description et mise en situation - Piège n° 3 : l’acheteur qui se sert du contexte exceptionnel
Pour parvenir à ses fins, un acheteur peut utiliser l’exceptionnalité de la situation pour piéger un vendeur. Comment détecter ce piège ? Comment le déjouer ? Description et mise en situation
Prérequis
Cette formation ne nécessite aucun pré-requis.
Public
Vendeur BtoB, négociateur commercial.
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