Défendre ses prix et ses marges

1) Avant la formation

• Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès

2) Pendant la formation

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

Démystifier l'importance du prix dans la négociation

• Comprendre l'impact économique des remises pour son entreprise
• Comprendre pourquoi nous assistons à une banalisation de la négociation sur les prix
• Comprendre pourquoi un "prix bas" est de moins en moins le seul critère qui remportera la vente
• Comprendre la logique du métier d'acheteur

Préparer l'entretien de négociation tarifaire

• Développer une stratégie de négociation assortie d'un objectif final
• Fixer à l'avance :
• Ses marges de négociation
• Son seuil de rupture
• Ses positions éventuelles de repli
• Les contreparties à obtenir
• Evaluer les solutions alternatives en cas de blocage de la négociation
• Anticiper les techniques habituelles utilisées par les acheteurs professionnels pour déstabiliser et arracher des concessions importantes en termes de prix
• Préparer les supports et documents d'appui à la négociation tarifaire

Maîtriser les différentes phases de la négociation

• Etablir immédiatement un équilibre psychologique avec l'acheteur
• Poser les bases nécessaires au déroulement d'un échange constructif
• Valider l'existence d'un objectif minimum commun
• Développer une écoute réciproque
• Argumenter sans "baratiner", savoir se focaliser sur les facteurs forts de différenciation de son offre commerciale
• Défendre efficacement ses tarifs et ses marges
• Résister aux différentes tentatives de pression et de manipulation
• Mettre en valeur ses éventuelles concessions
• Négocier pas à pas, tout en appliquant avec fermeté la règle du "donnant-donnant"
• Conclure en fixant avec assertivité la suite des évènements :
• Contractualisation
• Nouveau contact
• Débriefer après la négociation pour progresser encore

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Autodiagnostic
• Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
• Exercices d'entrainement
• Analyse de scénarii
• Brainstorming en sous-groupe
• Jeux de rôle
• Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
• Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud

3) Après la formation : consolider et approfondir

• Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel
• Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation

Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.

Modalités d’évaluation des acquis

• En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
• Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation