Responsable export des vins et spiritueux
C1 : Réaliser des études sur les marchés internationaux des vins et spiritueux C2 : Effectuer le diagnostic export d’une entreprise des vins et spiritueux C3 : Élaborer une stratégie de développement international C4 : Construire une politique marketing internationale C5 : Concevoir des outils de reporting dans une logique de ROI C6 : Elaborer un plan d’action commerciale dans une zone géographique donnée C7 : Conduire une prospection internationale sur les marchés des vins et spiritueux C8 : Effectuer une négociation commerciale pour une vente de vins et spiritueux dans un environnement interculturel C9 : Coordonner les réseaux de vente dans un contexte international C10 : Mesurer les performances sur sa zone commerciale C11 : Organiser la logistique internationale des vins et spiritueux C12 : Effectuer les formalités de dédouanement propres aux vins et spiritueux C13 : Se prémunir contre les risques du commerce international C14 : Contractualiser les ventes à l'international C15 : Remettre une offre export C16 : Coordonner les actions commerciales dans un contexte interculturel C17 : Animer les équipes commerciales dans un contexte interculturel C18 : Gérer les ressources humaines dans un contexte interculturel C19 : Développer les compétences des équipes interculturelles C20 : Faire appliquer les règles d'Hygiène et Sécurité en accord avec la réglementation du pays
Lire la suitePrérequis
Les pré-requis pour accéder aux dispositifs pour les étudiant.es sont : Parcours en 2 ans : Les étudiant.es qui souhaitent intégrer le parcours de certification en 2 ans doivent être titulaires d’un diplôme de niveau 6 ou équivalent, de préférence dans une spécialisation commerciale, marketing, langues étrangères, management et tourisme. Parcours en 1 an : Les étudiant.es peuvent également intégrer le parcours pour une dernière année d'étude spécialisée. La formation se réalisant alors sur une année universitaire. Les étudiants souhaitant effectuer cette année de spécialisation doivent se prévaloir d’un niveau d’étude Bac+4 minimum dans les spécialités précédemment citées. Conditions d'accès : Après étude du dossier de candidature (notes et appréciations du corps enseignant des années antérieures, lettre de motivation, CV), les candidat.es sont convoqué.es à une sélection avec les épreuves suivantes : - Etude de cas - 1h30 : test écrit de synthèse portant sur un corpus documentaire sur l'actualité de la filière avec des recommandations commerciales à rédiger en anglais. - Entretien de motivation - 30mn : entretien de motivation bilingue français/anglais conduit comme un entretien de recrutement professionnel. Cet entretien a pour but de déceler la personnalité commerciale du candidat et de valider sa motivation à travailler dans la filière. La pertinence et la cohérence du parcours, ainsi que la motivation de vouloir travailler dans le secteur du vin au travers d’un projet professionnel construit, sont des critères primordiaux de sélection.
Voir plusVoie d'accès
Non accessible en contrat de formation continue, contrat de professionnalisation, contrat d'apprentissage et en reconnaissance des acquis (VAE)
Où suivre ce diplôme ?
Compétences attestées
Blocs de compétences
- C9. Réaliser un plan d’action commercial dans le but de développer ou d'importer un produit et/ou une gamme V&S sur un/des marché(s) internationaux , en :
- allouant les moyens techniques et humains nécessaires à l'atteinte des objectifs fixés dans le plan stratégique
- identifiant les canaux de distribution à privilégier
- définissant des objectifs commerciaux
- respectant les budgets alloués C10. Définir les actions de prospection à mettre en oeuvre sur les marchés ciblés dans le but d'accroître la présence d’une entreprise de vins et spiritueux, en :
- analysant le portefeuille client si existant (méthodologie RFM, Pareto…)
- identifiant les clients potentiels sur les réseaux off-trade, on-trade et e-commerce
- évaluant l’attractivité qualitative et quantitative des prospects
- sélectionnant des évènements professionnels auxquels participer
- réalisant des tournées commerciales
- organisant des évènements on et off line de présentation des produits C11. Négocier une vente de vins et spiritueux en français ou en anglais dans le but de finaliser celle-ci, en :
- prenant en compte les aspects interculturels
- écoutant les besoins du clients
- maîtrisant les techniques de la négociation
- posant les bases d’une relation commerciale pérenne, éthique et responsable C12. Animer les réseaux de vente des vins et spiritueux de l’entreprise dans le but d'accroître la présence et la notoriété de la marque sur les marchés, en :
- concevant des outils de présentation des gammes et de l'entreprise en anglais (fiche technique, présentation des terroirs storytelling…)
- organisant des événements de dégustation sur les lieux de vente
- mettant en place une stratégie d’incentive oenotouristique à destination des distributeurs et des commerciaux à l’étrangers
- privilégiant une approche multicanale pour les actions de promotions on et off line C13. Analyser les résultats commerciaux sur les zones géographiques pour proposer des axes d’améliorations à sa direction, en :
- définissant des objectifs qualitatifs et quantitatifs
- créant les tableaux de bord de suivi
- effectuant une veille commerciale et réglementaire
- C19. Organiser la stratégie commerciale de l’entreprise en objectifs individuels et collectifs pour transmettre et fédérer les équipes, en :
- fixant des objectifs selon la méthodologie SMART
- analysant les contraintes culturelles et/ou distancielles
- répartissant le travail selon les degrés d’autonomie de chacun C20. Piloter les équipes commerciales dans le but de les fédérer autour d’un projet et d’une ambition commune, en :
- animant des réunions dynamiques et captivantes en présentiel et/ou distanciel
- organisant des évènements d’incentive
- promouvant les diversités culturelles et les pratiques inclusives
- gérant les conflits pouvant survenir
- supervisant le travail produit C21. Appliquer les modalités de communication managériales dans un contexte interculturel afin de pérenniser les relations de travail à l’internationale, en :
- évaluant les compétences des membres de l'équipe
- recrutant des collaborateurs en français et en anglais
- réalisant des entretiens annuels d'évaluations adaptés à la culture de chacun
- mettant en place au quotidien des modes de communication active interculturels écrits et oraux
- communiquant à sa direction et DRH les éventuels dysfonctionnements du management interculturel mis en place. C22. Cultiver les compétences de ses collaborateurs dans le but de favoriser leur épanouissement au travail, développer leur motivation et leur performance, en :
- répondant aux besoins de l’entreprise et des salariés en matière d’évolution de poste
- identifiant les besoins de formation
- établissant des plans de formation tenant compte des contraintes budget/pays. C23. Contrôler l'application des dispositifs réglementaires par les collaborateurs évoluant à l'international, en :
- élaborant des fiches de bonnes pratiques en matière d’hygiène lors des dégustations
- diffusant une information sur les risques liés à la consommation d’alcool
- protégeant la santé et la sécurité des partenaires.
- C14. Construire un plan de transport international pour acheminer les vins et spiritueux dans le respect des contraintes de coûts, délais et intégrité de la marchandise, en :
- négociant auprès des prestataires de transport
- sélectionnant le mode et la condition de transport adaptés
- choisissant une assurance de transport adaptée
- respectant la politique environnementale de l'entreprise (bio/RSE..) C15. Mettre la marchandise en conformité avec les douanes pour constituer la liasse documentaire export et favoriser la sortie du territoire douanier communautaire, en :
- rédigeant des documents internes spécifiques (facture, liste de colisage, certificat d'embouteillage…)
- sollicitant les organismes habilités à éditer les documents externes (certificat d'analyse, certificat d'origine..)
- en créant et éditant les DAE (document administratif électronique) C16. Evaluer les risques pays/clients dans le but d’anticiper les complications liées aux exportations, en :
- effectuant une veille auprès des agences de notations compétentes et de la presse internationale
- anticipant les risques de change avec des techniques de couverture adaptées
- garantissant ses risques de non paiement avec une technique de couverture ou une assurance adaptée C17. Identifier le cadre juridique de la vente internationale afin de définir les termes du contrat de vente, en :
- rédigeant des clauses contractuelles en conformité avec les conventions internationales (convention de Vienne, ICC)
- sélectionnant un moyen de paiement efficace et sécurisé (virement SWIFT, Crédit documentaire…)
- choisissant un droit applicable et un tribunal compétent C18. Elaborer une offre commerciale export qui servira de base de négociation afin d’éviter tout malentendu préjudiciable à un bon accord commercial, en :
- s'adressant à une personne dénommée
- tenant compte de la stratégie commerciale
- proposant une offre complète et limitée dans le temps
- rédigeant une offre adaptée à chaque situation
- établissant une offre adaptée aux quantités achetées et aux coûts logistiques (Incoterms)
- C1. Effectuer, en français ou en anglais, une étude macro-environnementale des marchés étrangers de vins et spiritueux pour identifier les marchés prioritaires, en :
- prenant en compte les données économiques et sociodémographiques du marché
- effectuant des recherches réglementaires (réglementations spécifiques V&S, taxes, douanes…)
- évaluant le risque pays auprès des agences spécialisées (COFACE, Ducroire..) C2. Elaborer, en français ou en anglais, une étude de marché des vins et spiritueux afin d’appréhender les opportunités et les menaces des marchés internationaux, en :
- collectant les informations auprès des organismes spécialisés
- analysant les données de l’étude du marché
- effectuant un benchmark concurrentiel
- en identifiant les axes de différenciation et les opportunités de développement commercial C3. Réaliser un audit interne de l’entreprise dans le but de déterminer ses capacités export (forces et faiblesses), en :
- conduisant un audit diagnostic prenant en compte ses moyens humains, commerciaux, financiers, et ses capacités de production
- étudiant avec précision les produits de l’entreprise
- utilisant des indicateurs pertinents et une méthodologie efficace C4. Rédiger un rapport de diagnostic export en français ou en anglais, pour proposer des axes de développement export compatibles avec la structure, en :
- établissant un constat faisant ressortir les points forts et les points faibles
- fournissant un contenu prescriptif décrivant les moyens d'améliorations possibles et les pistes de développement C5. Définir une stratégie de développement international de l'entreprise pour définir un plan d’action en fonction des objectifs et des marchés prioritaires, en :
- prenant en compte l'analyse SWOT effectuée
- considérant l’offre disponible sur les marchés
- en identifiant et planifiant les actions par marchés C6. Définir un modèle STP (segmentation, positionnement et ciblage) pertinent dans le but de pénétrer durablement un/des marchés export, en :
- sélectionnant les cibles de clients
- créant des personna
- proposant un positionnement différenciant par rapport au concurrent C7. Concevoir le marketing mix d’un produit vins ou spiritueux, dans un contexte international, pour maximiser le développement de l'entreprise, en :
- élaborant un produit en adéquation avec les goûts des consommateurs
- en sélectionnant les réseaux de distributions (Off et On trade) adaptés et conformes à l'environnement réglementaire V&S du marché
- en élaborant, en lien avec le service communication, un plan de communication tenant compte de la réglementation du pays
- en définissant une politique de prix cohérente avec le positionnement de l’entreprise C8. Créer des outils nécessaires au suivi et au contrôle de la stratégie mise en place afin d’évaluer le bilan des actions dans une logique de ROI, en :
- sélectionnant les éléments de mesure (KPI)
- définissant les périodicités
- élaborant des tableaux de suivi
- déduisant des axes d’améliorations à court, moyen et long termes.
