J'ai un diplôme "Responsable du développement des affaires"
Je sais faire les actions suivantes :
La complexité de l’environnement, la tension concurrentielle, le Big data et l’accès à l’information, la digitalisation de la fonction commerciale et le changement de façon d’acheter des clients BtoB ont profondément impacté le métier au cours de ces dernières années. Plus que jamais le Responsable du Développement des Affaires doit être un expert de la négociation complexe, doté d’une solide capacité relationnelle, d’une vision stratégique sur son périmètre en responsabilité et du sens du résultat sur le long terme. L’évolution de ce métier amène le Responsable du Développement des Affaires, pour être performant, à se positionner comme un chef d’orchestre ou un facilitateur : - capable de travailler en réseau pour identifier et solliciter les ressources internes complémentaires à son action, - animateur d’équipe sans lien hiérarchique pour mobiliser les acteurs de l’expérience client, - stratège de l’information commerciale pour identifier, collecter et exploiter celle-ci . Les interlocuteurs BtoB disposent maintenant d’une quantité très importante d’informations sur le marché et les solutions commercialisées, quasiment autant que lui (les démarches en ligne sont un réflexe avant tout acte d’achat pour 65 % des français, la professionnalisation des acheteurs, en particulier à la méthodologie du sourcing, a conduit à un renversement de l’initiative du 1er contact commercial). Les cycles de vente s’allongent, plus de personnes sont impliquées dans le processus. Le prospect-client a moins de temps à consacrer et ne peut plus passer par de longues phases de découverte. L’objectif du Responsable du Développement des Affaires est donc de simplifier le parcours d’achat. Pour cela il doit choisir la stratégie d’approche adéquate en fonction des éléments qu’il aura collectés en amont. Il devra ensuite rencontrer les interlocuteurs pertinents chez son prospect/client et mobiliser les ressources en interne pour optimiser la rencontre. Le Responsable du Développement des Affaires doit donc comprendre les enjeux du marché sur son périmètre en responsabilité pour identifier la façon la plus efficace de prouver, par une information pertinente pour ses interlocuteurs, la valeur ajoutée de la solution sur-mesure qu’il peut apporter. Le métier de Responsable du Développement des Affaires se décline donc autour des fonctions et activités suivantes : 1. Construire le plan d’action commerciale du périmètre en responsabilité 2. Déployer le plan d’action commerciale cross et multi canal de détection d’opportunités 3. Négocier des accords contractuels complexes 4. Piloter la qualité et de la performance de l’action commerciale sur le périmètre en responsabilité
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Détails du diplôme
Quelles sont les compétences que vous allez apprendre mais aussi comment l'examen va-t-il se passer ?
Compétences attestées :
1. Construire le plan d’action commerciale du périmètre en responsabilité - Identification des opportunités et des menaces du périmètre en responsabilité. - Définition des avantages concurrentiels sur le périmètre en responsabilité - Ajustement de la stratégie commerciale de son entreprise à l’échelle du périmètre en responsabilité - Élaboration du plan d’action commerciale de son périmètre en responsabilité 2. Déployer le plan d’action commerciale cross et multi canal de détection d’opportunités - Collaboration avec les experts métiers internes - Conception d’actions marketing concrètes - Diffusion de messages digitaux attractifs et ciblés - Détection directe d’opportunités - Réponse ciblée aux appels d’offres - Exploitation de la data issue du système d’information commercial - Analyse des écarts et mesure de la performance (ROI) 3. Négocier des accords contractuels complexes - Détection d’informations en amont - Définition d’une stratégie d’approche et de négociation adaptée et ciblée - Construction d’argumentation - Élaboration d’une proposition - Gestion de la mise à disposition de la solution 4. Piloter la qualité et de la performance de l’action commerciale sur le périmètre en responsabilité - Coordination des acteurs internes au service du client - Identification des anomalies au regard de la qualité de service au client - Mise en place des actions correctives ou curatives. - Mesurer les indicateurs de performance à travers un tableau de bord de pilotage de la performance
Voies d'accès à la certification :
| Voies d'accès | Composition des Jurys |
|---|---|
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Après un parcours de formation sous statut d’élève ou d’étudiant Autorisé |
Le jury est composé au minium de 3 membres * 2 représentants qualifiés des professions, 1 représentant le collège des salariés, 1 le collège des employeurs e * 1 la direction de l’établissement. |
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En contrat d’apprentissage Autorisé |
Le jury est composé au minium de 3 membres * 2 représentants qualifiés des professions, 1 représentant le collège des salariés, 1 le collège des employeurs e * 1 la direction de l’établissement. |
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Après un parcours de formation continue Autorisé |
Le jury est composé au minium de 3 membres * 2 représentants qualifiés des professions, 1 représentant le collège des salariés, 1 le collège des employeurs e * 1 la direction de l’établissement. |
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En contrat de professionnalisation Autorisé |
Le jury est composé au minium de 3 membres * 2 représentants qualifiés des professions, 1 représentant le collège des salariés, 1 le collège des employeurs e * 1 la direction de l’établissement. |
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Par candidature individuelle Non autorisé |
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Par expérience Autorisé |
Le jury est composé au minium de 3 membres * 2 représentants qualifiés des professions, 1 représentant le collège des salariés, 1 le collège des employeurs e * 1 la direction de l’établissement. |
Segmentation de la certification
Cette certification se compose de 4 Blocs de compétences
Les modalités d'acquisition de la certification par capitalisation des blocs de compétences et/ou par équivalence sont définies par chaque certificateur accrédité qui met en œuvre les dispositifs qu’il juge adaptés. Ces modalités peuvent être modulées en fonction du chemin d’accès à la certification : formation initiale, VAE, formation continue.
RNCP34164BC01 - Construire le plan d'action commerciale du périmètre en responsabilité
- 1. Développer un dispositif de veille concurrentielle et d'évolution des marchés en vue d'identifier les opportunités de développement et de mesurer les menaces 2. Réaliser le diagnostic commercial interne pour définir les avantages concurrentiels et les points de faiblesse du périmètre en responsabilité 3. Décliner la stratégie commerciale de l'entreprise à l'échelle du périmètre en responsabilité afin de définir les objectifs de développement 4. Élaborer le plan d'action commerciale pour prioriser, piloter, budgétiser et programmer les différentes actions commerciale décidées
RNCP34164BC02 - Déployer le plan d'action commerciale cross et multicanal de détection d'opportunités
- 1. Piloter en mode projet les équipes pluridisciplinaires supports (communication, marketing, assistance commerciale) pour réaliser les actions programmées dans les délais et le budget définis 2. Déployer les actions de marketing opérationnel pour pousser l'information commerciale vers les cibles visées 3. Élaborer des actions de "vente sociale" (social selling) à travers les réseaux sociaux et de "marketing entrant" (inbound marketing) pour être identifié comme apporteur de valeur ajoutée par ses cibles. 4. Déployer un plan de prospection directe pour organiser des entretiens commerciaux qualifiés 5. Sélectionner les appels d'offres auxquels il est pertinent de répondre pour optimiser l’allocation des ressources humaines et maximiser la capacité de transformation. 6. Intégrer les opportunités détectées dans une solution de GRC (Gestion de la Relation Client) pour qualifier leur potentiel et en suivre la transformation. 7. Suivre la réalisation du Plan d'Action Commerciale pour piloter au plus juste le ROI (Return On Investment - retour sur investissement) de ces actions. 8. Mettre en place les mesures correctives ou préventives nécessaires
RNCP34164BC03 - Négocier des accords contractuels complexes
- 1. Mener une recherche d'informations multicanal pour identifier les risques et les opportunités de la future négociation 2. Élaborer une stratégie d'approche et de questionnement pour obtenir les informations nécessaires à l''élaboration d'une offre personnalisée répondant aux besoins du client et aux enjeux de la négociation 3. Décliner une argumentation collaborative pour construire une solution conforme à la fois aux objectifs de fiabilité et de rentabilité qu'il s'est fixé , et à ceux de son client. 4. Construire une proposition parfaitement adaptée dans une mise en forme attractive et différenciante pour emporter l'accord commercial. 5. Piloter la conception de la solution et sa mise à disposition au client pour garantir la conformité de la solution fournie en regard de la solution vendue et du respect des clauses contractuelles.
RNCP34164BC04 - Piloter la qualité et la performance de l'action commerciale sur le périmètre en responsabilité
- 1. Mobiliser les différents interlocuteurs internes intervenant pour le client en amont et en aval de la vente (SAV, comptabilité, service clients, production, …) pour garantir la qualité et la continuité du service client dans la durée. 2. Intégrer la démarche commerciale dans la démarche du management par la qualité de l’entreprise pour, à travers la démarche d’amélioration continue, garantir sur son périmètre en responsabilité des avantages concurrentiels décisifs. 3. Identifier les actions possibles pour corriger les anomalies et modifier de manière durable les processus. 4. Mettre en place un système de mesure de la performance pour évaluer les axes de progrès et adapter ses décisions commerciales en lien avec les décisions stratégiques de sa direction.
