Responsable développement commercial mode, luxe, beauté
Dans un contexte exigeant et en constante évolution, le Responsable du développement commercial Mode, Luxe, Beauté aux côtés du directeur.rice de boutique et/ou Directeur.trices régional.es développe l'activité d’un ou de plusieurs point de vente, espace, corner, secteur en animant son équipe. Garant du respect de la stratégie commerciale et d’image de la Maison ou de l’enseigne, il.elle est chargé.e de développer et fidéliser la clientèle afin d'optimiser les résultats de l’espace de vente et de l'Expérience Client. il apparaît que les compétences du marché sont regroupées en 3 pôles : DEVELOPPEMENT COMMERCIAL Acteur.trice de l'expérience client et suivi des Ventes * Alterne une présence quotidienne en back office et sur la surface de vente, il.elle participe activement à la réalisation des objectifs en respectant la cérémonie de vente de la Maison, marque ou enseigne * Garantie le niveau d’excellence en terme d’accueil et de conseils * Utilise de façon personnalisée les méthodes de cross et up selling * S’affirme avec exemplarité en terme d’expérience clients, de gestion des sujets délicats et litigieux du service après vente * Participe activement à la digitilisation de la boutique et /ou espace de vente * Optimise la relation avant/pendant/après la vente (clientelling). Animation des ventes * Anime et mobilise l’équipe au quotidien sur les objectifs commerciaux en informant, en accompagnant et en contrôlant son équipe * Délègue aux collaborateur.trices les séquences d’animation des ventes, les accompagne et réalise les feed backs. * Organise avec les équipes des évènements clients en ou hors point de vente. Fixation des objectifs en lien avec un.e directeur.trice de boutique et/ou régional.e * Porte, communique les décisions d’entreprise et accompagne le changement en s’assurant de la bonne compréhension et application * Participe à la fixation des objectifs individuels et collectifs en cohérence avec la stratégie commerciale et les budgets définis chaque année * Analyse des tableaux de bord et demeure acteur.trice du budget en fonction du plan marketing et commercial * Analyse et suit les résultats commerciaux et la rentabilité du magasin en pilotant l’ensemble des indicateurs de vente (écart palier, TT, PM, PA, …). Contrôle * Pilote au quotidien la réalisation des objectifs en s’appuyant sur les outils d’animation des ventes et définit les plans d’actions correspondants * Pilote le développement du CA par axe défini dans le cadre du budget du magasin et des objectifs marques * Reporte à son DR ou responsable de réseau de boutiques, les résultats de performance commerciale du magasin * Suit la qualité attendue de l’expérience client de la maison en points de vente (écoutes de vente) * Contrôle le merchandising. Communication * Echange régulièrement avec son DR/DM sur l’activité du magasin et de l’équipe * Est l’interface privilégiée des services du siège et relaie l’information auprès de l’équipe * Remonte vers le N+1 les informations concernant sa zone de chalandise (concurrence, association de commerçants…) * Est force de propositions auprès des équipes marketing et commerciales. MANAGEMENT INTERMEDIAIRE DE PROXIMITE * Organise le travail en optimisant les plannings (trafic client, plan de charge et tâches fonctionnelles) pour garantir la prise en charge du client ( avant/pendant/ après son passage en magasin) et le C.A du magasin en respectant les budgets d’heures * Communique et informe son équipe à travers des réunions mensuelles, RDV hebdomadaires, briefings journaliers * Recrute et intègre l’équipe de son magasin avec l’aide du DR (validation) et du service Recrutement (sourcing) * Délègue à des collaborateur.trices des missions opérationnelles et l’animation de l’équipe en lui fixant les objectifs et en le contrôlant * Evalue, accompagne et développe les compétences de ses collaborateurs en s’appuyant sur les entretiens de performance annuels, les formations et les « feed back » constructifs réguliers * Identifie les potentiels de son équipe et accompagne leurs souhaits d’évolution * Gère les conflits susceptibles d’intervenir au sein de l’équipe * Met en place toutes les actions visant la cohésion et la convivialité au sein de l’équipe. ORGANISATION DU MAGASIN, ESPACE, CORNER Tenue du point de vente / sécurité * Communique, participe et contrôle le respect des process et procédures (merchandising, opérations promotionnelles, planning) magasin * Communique et fait appliquer les règles du jeu, consignes et procédures de sécurité de l’entreprise * Elabore des plans d’actions adaptés à la lutte contre la démarque inconnue, informe et contrôle la mise en œuvre par son équipe * Respecte et fait respecter les règles de présentation et de respect des codes du luxe à la française (tenue, badge, maquillage soigné…) * Gère et contrôle les flux financiers. Approvisionnement et gestion opérationnelle * Vérifie la disponibilité des produits et réalise les commandes et précommandes auprès du service approvisionnement * Edite, contrôle et valide les mouvements de marchandises (livraisons, transferts…) les stocks lors des inventaires tournants * Résout les problèmes quotidiens du magasin en collaboration avec les services du siège (approvisionnement, personnel, maintenance…).
Lire la suitePrérequis
Dans le cadre d’un parcours en alternance : - Être titulaire au minimum d'une certification inscrite au RNCP niveau 5 (type BTS ou DUT) ou posséder une expérience professionnelle d’au moins 2 ans dans une activité en cohérence avec la certification dans le RETAIL. Il n'est pas nécessaire d'avoir une expérience dans la vente. Les Maisons partenaires de EMA SUP dans le cadre de l'alternance recrute tous les talents. Dans le cadre d’un parcours scolaire en formation initiale : - Être titulaire du Bac, niveau 4 pour une entrée en première année ; - Avoir réalisé une année d'étude après le Bac pour une entrée en deuxième année - Être titulaire d’une certification inscrite au RNCP niveau 5 (type BTS ou DUT) pour une entrée en troisième année, année de la certification ou posséder une expérience professionnelle d’au moins 2 ans dans une activité en cohérence avec la certification. Conditions d’admission :- Dossier de candidature (lettre exposant motivations, photocopies des bulletins scolaires en cours et année antérieure et copies des diplômes obtenus) - Entretien de recrutement mené par le centre de formation- Entretien de sélection mené par les marques partenaires en retenant les candidats en fonction du brief de la marque et ou de l’enseigne et des souhaits des jeunes dans le cadre de la formation en alternance. (mises en places d’assessments). Pour les personnes bénéficiaires de la reconnaissance RQTH, le référent handicap de EMA SUP est mis en relation dés le début du process de recrutement avec les candidat.es.
Voir plusVoie d'accès
Non accessible en contrat de formation continue, contrat de professionnalisation, contrat d'apprentissage et en reconnaissance des acquis (VAE)
Où suivre ce diplôme ?
Compétences attestées
Blocs de compétences
- C.1.1.1. Connaître les priorités commerciales et les stocks existants
- Mettre en place les actions commerciales correctives pour optimiser le panier moyen, la part de marché et dynamiser le CA
- Concevoir et mettre en place des actions de fidélisation (clientelling) (soirée VIP…) C.1.1.2.Conseiller, vendre, conclure via la cérémonie de vente
- Véhiculer et faire adhérer aux valeurs du luxe
- Comprendre l’imaginaire du client
- Utiliser le digital pour personnaliser la relation
- Créer un lien privilégié (small talk) avec une clientèle internationale attentives aux codes du luxe « à la française »
- Partager avec professionnalisme et convivialité
- Proposer un choix réfléchi qui suscite l’envie
- Etonner et séduire par une argumentation multi sensorielle, la beauté du geste et des services personnalisés
- Inviter à la découverte des autres univers de la marque (crosseling)
- Respecter la signature relationnelle et la cérémonie de vente imposée par la Maison.
- Déployer un argumentaire (storytelling)
- Conseiller et accompagner le client.e
- Conclure la vente -C.1.1.3.Promouvoir les outils de fidélisation
- Préparer les ventes de demain par une approche « silhouette » et cross axe.(crosselling / vente additionnelle)
- Concevoir, renseigner et mettre à jour un fichier personnel clients
- Mener les actions de clientelling (mails, appels téléphoniques, courriers personnalisés)
- Suivre les retours clients et optimiser le S.A.V.
- C2.1.1.
- Evaluer la compétence et la performance collective dans le contexte retail mode & beauté : vision, stratégie, ressources..
- C2.1.2.
- Favoriser l’intelligence collective comme levier de création de valeur du point de vente mode & beauté managé.
- C2.1.3.
- Diagnostiquer les forces et le potentiel de développement de chacun des collaborateurs.
- Evaluer les connaissances des produits et conseils d’un rituel ou d’une silhouette dans les univers mode (femme, homme, enfant, genderless), accessoires, souliers, beauté, horlogerie… au service d’ une expérience client unique.
- C2.2.1.
- Utiliser les outils d'inventaire de personnalité́ pour identifier atouts et axes d'améliorations comportementales.
- C2.2.2.
- Adapter son style d’accompagnement et de management aux collaborateur.trices et aux situations, dans le respect des bonnes pratiques de responsabilité́ sociale.
- C2.2.3.
- S’auto-évaluer au quotidien dans ses pratiques C2.3.1.
- Communiquer et faire adhérer les équipes à une vision stratégique et aux objectifs commerciaux.
- C2.3.2.
- Mettre en œuvre les techniques reconnues pour développer assertivité, écoute active, langage verbal et non-verbal adaptés.
- C2.3.3.
- Fédérer les équipes autour du projet du point de vente mode luxe, beauté et créer des interactions positives et efficaces avec ses collaborateurs.
- C2.3.4.
- Donner du sens au plan d’actions.
- C2.4.1.
- Communiquer de façon responsable C2.4.2.
- Impliquer et motiver l'équipe, prévenir les tensions.
- C2.4.3.
- Capitaliser sur les enseignements des expériences et le transfert de connaissances pour construire et guider une équipe apprenante.
- C2.4.4.
- Animer des rencontres managériale collectives : réunion d’équipe, brief journalier, brief de lancement d’animations commerciales.
- C2.4.5.
- Concevoir et argumenter un planning d’équipe tenant compte du flux clients, de la saisonnalité des univers mode, luxe, beauté (soldes, ventes privées, black Friday, achats de Noël, pré-collections, fashion weeks…) et de la réglementation sociale. (code du travail, convention collective, accords de branche et d’entreprise, règlement intérieur) C2.5.1.
- Recruter et intégrer un nouveau.velle collaborateur.trice et compléter une équipe performante.
- C2.5.2.
- Animer des rencontres managériales individuelles : entretiens de suivi, de rappel de la règle, de fin d’année, feed back positifs, écoutes de vente… C2.5.3.
- Fixer des objectifs individuels spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporellement définis, confier des tâches et responsabiliser par la délégation.
- C2.5.4.
- Accompagner les évolutions par un plan de formation sur mesure (blended learning) en tenant compte des souhaits du collaborateur.trice.
- C2.5.5.
- Lever les freins et résistances individuelles et/ou collectives.
- C2.5.6.
- Utiliser les outils de communication pour échanger efficacement et dénouer des situations complexes.
- Intégrer le travail à distance.
- C3.1.1.
- A partir de la stratégie de l’enseigne et du diagnostic effectué, définir un plan d’actions qui intégre l’équipe pour : C3.1.2.
- Développer l’expérience client pour répondre à l’évolution des exigences des clients locaux comme internationaux.
- C3.1.3.
- Animer et faire vivre les services (diagnostic, clic & collect, call & collect, personnal shopper, social selling…) et les animations commerciales du trade marketing.
- C3.1.4.
- Animer et faire vivre les collections, collection capsules, collaborations directeurs artistiques et artistes/designers.
- C3.1.5.
- Collecter la data, l’archiver, la segmenter pour développer le clientelling en utilisant les supports digitaux (tablette, plateforme de gestion omnicanale) et viser une approche one to one.
- C3.1.6.
- Assurer la satisfaction client et gérer le retour des clients insatisfaits en suivant les directives internes et les KPIs d’usage (CSAT à court terme, NPS à long terme, CES effort client, Verbatim clients…) Utiliser les outils de mesures d’usage (enquête clients mail/phoning, borne de sondage, entretiens qualitatifs, social media monitoring, solution de gestion personnalisée…) C3.2.1.Optimiser l’efficience de l’espace commercial en mobilisant les outils de merchandising, en tenant compte de l’actualité des animations commerciale (saisonnalité, lancements) et en respectant les consignes de la marque et/ou enseigne mode & beauté.
- C3.2.2.
- Organiser, gérer la surface de vente et le stockage en évitant les sur-stocks et les ruptures.
- C3.2.3.Analyser son positionnement prix vis-à-vis de son environnement concurrentiel pour adapter l’offre et optimiser le parcours client.
- C3.2.4.
- Optimiser l’implantation des outils digitaux pour garantir l’expérience client omni-canal.
- C3.2.5.
- Piloter la e.réputation et mettre en place les actions correctives.
- C4.1.1.
- Lire et comprendre les tableaux de bords de l’entité commerciale réalisés à partir d’indicateurs concrets et pertinents (marge, rentabilité, porte feuille produits, taux de transformation, indice de vente, indices de satisfaction…) C4.1.2.
- Construire le business plan de l’intitulé commercial mode, luxe, beauté.
- C4.1.3.
- Définir des préconisations argumentées pour atteindre la rentabilité et réduire les risques.
- C4.1.4.
- Analyser et suivre les KPIs, face au budgets initiaux.
- Etudier des écarts constatés.
- C4.1.5.
- Identifier des actions correctives dans le respect des dispositions légales et réglementaires.
- C4.2.1.
- Argumenter les réussites et les écarts lors d’un reporting auprès de la direction commerciale.
- C4.2.2.
- Affiner la stratégie initialement mise en place.
