J'ai un diplôme "Manager du développement commercial"
Je sais faire les actions suivantes :
Bloc 1 – Elaborer la stratégie de l’activité Analyse de la capacité de développement commercial omnicanal et la compétitivité nationale et/ou internationale de l’entreprise. Mise en place d’une veille permettant le diagnostic de l’environnement externe de l’entreprise. Définition de la politique commerciale omnicanal en synergie avec la politique générale de l’entreprise. Elaboration du plan d’action commercial. Présentation des axes stratégiques de la politique commerciale à la Direction. Bloc 2 – Développer la performance commerciale et optimiser la relation clients « grands comptes » Pilotage des actions de conquête et de fidélisation prévues dans le plan d’action commercial. Développement des réseaux de partenaires omnicanal (prescripteurs et distributeurs). Mise en place d’un processus de sourcing et de conversion de prospects en clients. Sélection et réponse aux appels d’offres. Expertise-conseil auprès de la clientèle « grands comptes ». Négociation d’offres commerciales globales complexes et personnalisées. Arbitrage de réclamations et/ou litiges complexes. Bloc 3 – Encadrer, piloter et dynamiser l’activité du service et des équipes Recensement des besoins en compétences nécessaires au bon fonctionnement de l'activité. Recrutement des collaborateurs et sélection des prestataires. Répartition des objectifs qualitatifs et quantitatifs individuels et/ou collectifs entre les membres des équipes. Encadrement des équipes dans une posture de manager-coach. Accompagnement des équipes face au changement. Evaluation des performances individuelles et collectives. Bloc 4 – Piloter le processus de l’activité et la performance commerciale Elaboration d’un système de contrôle du processus de commercialisation. Mesure de la performance du processus de commercialisation. Pilotage de la performance commerciale des équipes et du réseau de distribution. Détermination des méthodes et indicateurs de mesure de l’expérience client. Agrégation et analyse des informations financières collectées auprès des différents services. Etablissement d’un bilan périodique de l’activité commerciale à l’attention de la Direction.
OÙ SUIVRE CETTE CERTIFICATION ?
Détails du diplôme
Quelles sont les compétences que vous allez apprendre mais aussi comment l'examen va-t-il se passer ?
Compétences attestées :
Compétences pour élaborer la stratégie de l'activité Analyser la capacité de développement commercial omnicanal et la compétitivité nationale et/ou internationale de l’entreprise. Mettre en place une veille pour détecter les opportunités de croissance rentable et les facteurs de risques. Définir la politique commerciale omnicanal en synergie avec la politique générale de l’entreprise. Déterminer clairement les cibles prioritaires, l’organisation marketing et commerciale et les ressources nécessaires à la construction du plan d’action commercial. Exposer les axes stratégiques de la politique commerciale à la Direction. Compétences pour développer la performance commerciale et optimiser la relation clients « grands comptes » Piloter les actions de conquête et de fidélisation prévues dans le plan d’action commercial. Développer des réseaux de partenaires prescripteurs et distributeurs omnicanal nationaux et/ou internationaux. Mettre en place un processus de prospection et de qualification de leads. Sélectionner et répondre aux appels d’offres publics ou privés nationaux et/ou internationaux. Apporter une expertise-conseil personnalisée à la clientèle « grands comptes ». Négocier une offre globale complexe personnalisée. Arbitrer les réclamations et/ ou litiges complexes. Compétences pour encadrer, piloter et dynamiser l’activité du service et des équipes Recenser les besoins en compétences nécessaires au bon fonctionnement de l’activité. Répartir les objectifs qualitatifs et quantitatifs individuels et/ou collectifs entre les membres des équipes. Encadrer les équipes en face à face et/ou à distance dans une posture de manager-coach. Organiser le travail en mode projet en utilisant les méthodes agiles. Communiquer auprès des différents interlocuteurs en utilisant la terminologie professionnelle propre au secteur d’activité, en français et/ou anglais. Interpréter les indicateurs qualitatifs et quantitatifs de mesure des performances individuelles et collectives. Compétences pour piloter le processus de l’activité et la performance commerciale Elaborer un système de contrôle du processus de commercialisation. Mesurer la performance du processus de commercialisation. Concevoir un tableau de bord de pilotage de la performance commerciale des équipes et du réseau de distribution. Décider des méthodes et indicateurs de mesure de l’expérience client. Analyser les écarts entre prévisions budgétaires et réalisation. Etablir le reporting périodique de l’activité commerciale à l'attention de la Direction.
Voies d'accès à la certification :
| Voies d'accès | Composition des Jurys |
|---|---|
|
Après un parcours de formation sous statut d’élève ou d’étudiant Autorisé |
Le jury est composé de 4 personnes minimum : Le, la directrice de l’établissement certificateur IPAC ou le représentant désigné ayant la fonction de président(e) du jury Le responsable IPAC de la ligne des métiers du secteur commercial 2 professionnels des métiers du secteur commercial, en activité, représentant pour l'un les salariés, pour l'autre les employeurs Pourcentage de membres extérieurs à l’autorité délivrant la certification dont professionnels qualifié(e)s : 50%. |
|
En contrat d’apprentissage Autorisé |
Le jury est composé de 4 personnes minimum : Le, la directrice de l’établissement certificateur IPAC ou le représentant désigné ayant la fonction de président(e) du jury Le responsable IPAC de la ligne des métiers du secteur commercial 2 professionnels des métiers du secteur commercial, en activité, représentant pour l'un les salariés, pour l'autre les employeurs Pourcentage de membres extérieurs à l’autorité délivrant la certification dont professionnels qualifié(e)s : 50%. |
|
Après un parcours de formation continue Autorisé |
Le jury est composé de 4 personnes minimum : Le, la directrice de l’établissement certificateur IPAC ou le représentant désigné ayant la fonction de président(e) du jury Le responsable IPAC de la ligne des métiers du secteur commercial 2 professionnels des métiers du secteur commercial, en activité, représentant pour l'un les salariés, pour l'autre les employeurs Pourcentage de membres extérieurs à l’autorité délivrant la certification dont professionnels qualifié(e)s : 50%. |
|
En contrat de professionnalisation Autorisé |
Le jury est composé de 4 personnes minimum : Le, la directrice de l’établissement certificateur IPAC ou le représentant désigné ayant la fonction de président(e) du jury Le responsable IPAC de la ligne des métiers du secteur commercial 2 professionnels des métiers du secteur commercial, en activité, représentant pour l'un les salariés, pour l'autre les employeurs Pourcentage de membres extérieurs à l’autorité délivrant la certification dont professionnels qualifié(e)s : 50%. |
|
Par candidature individuelle Non autorisé |
|
|
Par expérience Autorisé |
Le jury est composé de 4 personnes minimum : Le, la directrice de l’établissement certificateur IPAC ou le représentant désigné ayant la fonction de président(e) du jury Le responsable IPAC de la ligne des métiers du secteur commercial 2 professionnels des métiers du secteur commercial, en activité, représentant pour l'un les salariés, pour l'autre les employeurs Pourcentage de membres extérieurs à l’autorité délivrant la certification dont professionnels qualifié(e)s : 50%. |
Segmentation de la certification
Cette certification se compose de 4 Blocs de compétences
Les modalités d'acquisition de la certification par capitalisation des blocs de compétences et/ou par équivalence sont définies par chaque certificateur accrédité qui met en œuvre les dispositifs qu’il juge adaptés. Ces modalités peuvent être modulées en fonction du chemin d’accès à la certification : formation initiale, VAE, formation continue.
RNCP36149BC01 - Elaborer la stratégie de l'activité
- A1.C1 Analyser la capacité de développement commercial omnicanal et la compétitivité nationale et/ou internationale de l’entreprise en utilisant des outils méthodologiques pour réaliser un diagnostic interne afin d’identifier les forces et faiblesses de l’activité. A1.C2 Mettre en place une veille en s’appuyant sur les outils adaptés pour réaliser un diagnostic externe, détecter les opportunités de croissance rentable et les facteurs de risques afin d’orienter l’activité de commerce et/ou e-commerce en se différenciant de la concurrence nationale et/ou internationale. A2.C1 Définir la politique commerciale omnicanal en synergie avec la politique générale de l’entreprise en s’appuyant sur une matrice d’analyse de l’environnement interne et externe et en mobilisant le cas échéant ses propres capacités créatives et intrapreunariales en mode projet pour déterminer les orientations et fixer les objectifs. A2.C2 Déterminer clairement les cibles prioritaires, l’organisation marketing et commerciale et les ressources nécessaires pour construire le plan d’action commercial (PAC) afin de mettre en œuvre la stratégie et atteindre les objectifs qualitatifs et quantitatifs fixés. A2.C3 Exposer les axes stratégiques de la politique commerciale à la Direction, le cas échéant sous l’angle d’un projet innovant intrapreunarial en s’appuyant sur une argumentation analytique et synthétique pour la convaincre de sa pertinence à l’échelle nationale et/ou internationale et obtenir son adhésion.
RNCP36149BC02 - Développer la performance commerciale et optimiser la relation clients « grands comptes »
- A1.C1 Piloter les actions de conquête et de fidélisation prévues dans le plan d’action commercial en s’appuyant le cas échéant sur les ressources de l’intelligence artificielle, en synergie avec la force de vente et l’ensemble des parties prenantes pour atteindre les objectifs fixés. A1.C2 Développer des réseaux de partenaires omnicanal nationaux et/ou internationaux en sélectionnant des prescripteurs et des distributeurs pour mettre en place une stratégie d’influence, réduire les coûts logistiques et optimiser le maillage commercial de l’entreprise afin d’atteindre les objectifs de croissance. A1.C3 Mettre en place un processus de sourcing des suspects en utilisant les techniques traditionnelles de prospection et/ou le social selling pour les convertir en leads puis en prospects qualifiés afin de générer de nouveaux acheteurs destinés à devenir des clients dans le cadre d’une relation commerciale durable. A1.C4 Sélectionner les appels d’offres publics ou privés, nationaux et/ou internationaux en s’appuyant sur une démarche de veille et d’analyse des cahiers des charges des émetteurs afin d’y répondre en coordination avec les différents services impliqués en respectant le formalisme, les différentes obligations et étapes communiquées. A2.C1 Conseiller la clientèle « grands comptes » en la faisant bénéficier d’une expertise personnalisée pour formuler une proposition commerciale globale complexe en français et en anglais afin de conclure un contrat de vente dans une logique de collaboration mutuellement profitable à long terme. A2.C2 Négocier en français et en anglais une offre globale complexe personnalisée en soutien ou en relais de la force de vente dans une démarche orientée solution et en faisant preuve d’assertivité pour formaliser un accord commercial gagnant-gagnant afin de garantir une relation d’affaires pérenne et rentable. A2.C3 Arbitrer, en appui ou en relais de la force de vente les réclamations et/ ou litiges complexes en tenant compte des attentes et intérêts respectifs des parties prenantes pour décider des suites à donner dans le respect du cadre réglementaire et de la charte éthique de l’entreprise afin de réduire l’impact des contentieux sur les performances commerciales et la qualité de la relation avec les comptes-clés.
RNCP36149BC03 - Encadrer, piloter et dynamiser l’activité du service et des équipes
- A1.C1 Recenser les besoins en compétences nécessaires au bon fonctionnement de l’activité pour recruter les collaborateurs dans une démarche inclusive et sélectionner les prestataires adaptés dans le respect de l’enveloppe budgétaire allouée et du cadre règlementaire en vigueur. A1.C2 Répartir les objectifs qualitatifs et quantitatifs individuels et/ou collectifs entre les membres des équipes en fonction de leurs compétences respectives en créant les conditions d’une coopération pour susciter leur adhésion et générer une émulation bénéfique aux performances commerciales. A1.C3 Diriger les équipes en face à face et/ou à distance dans une posture de manager-coach en faisant preuve d’intelligence relationnelle pour obtenir leur engagement dans le projet et stimuler la performance individuelle et collective. A1.C4 Organiser la démarche d’accompagnement des équipes en utilisant des méthodes agiles pour gérer les résistances face aux changements et aider les collaborateurs à s’approprier les nouvelles dispositions de l’organisation, leur nouveau rôle et leurs nouvelles pratiques. A1.C5 Communiquer en français et en anglais, à l’oral et à l’écrit, auprès des différents interlocuteurs en utilisant la terminologie professionnelle propre au secteur d’activité pour s’assurer de créer les conditions d’un échange équilibré bénéfique à la performance commerciale. A1.C6 Interpréter les indicateurs quantitatifs et qualitatifs pour évaluer les performances individuelles et collectives des équipes au regard des objectifs afin de mener les actions d’accompagnement et de formation nécessaires.
RNCP36149BC04 - Piloter le processus de l’activité et la performance commerciale
- A1.C1 Elaborer un système de contrôle du processus de commercialisation pour opérer les ajustements nécessaires et valoriser le partage des bonnes pratiques afin d’optimiser les résultats dans une démarche d’amélioration continue. A1.C2 Mesurer la performance du processus de commercialisation dans le cadre de la revue de Direction pour valoriser les réussites, expliquer les échecs et proposer des idées d’amélioration en coordination avec les autres pilotes de processus. A2.C1 Concevoir un tableau de bord en sélectionnant les indicateurs de mesure adaptés pour piloter la performance commerciale online et/ou offline des équipes et du réseau de distribution afin de contrôler la bonne exécution du plan d’action commercial et conduire des actions correctives si nécessaire. A2.C2 Décider des méthodes et indicateurs de mesure de l’expérience client en s’appuyant le cas échéant sur les ressources de l’intelligence artificielle pour analyser la satisfaction client tout au long du parcours d’achat omnicanal afin d’optimiser l’expérience utilisateur. A2.C3 Agréger les informations de projection financière collectées auprès des différents services de l’entreprise au travers d’un budget prévisionnel pour analyser les écarts par rapport aux prévisions budgétaires précédentes afin de les ajuster au plus près de la réalité. A2.C4 Etablir le bilan périodique de l’activité commerciale à partir d’un outil de suivi et de reporting de la performance, de la gestion des budgets et de la satisfaction client pour fournir à la Direction une vision d’ensemble des résultats qualitatifs et quantitatifs et délivrer les messages clés utiles à la prise de décision.
