J'ai un diplôme "Délégué pharmaceutique"
Je sais faire les actions suivantes :
1. Il organise son activité commerciale, notamment son plan de tournée et son agenda en respectant la stratégie de l’entreprise. Il prospecte un secteur géographique en créant ou développant un fichier prospects/clients de professionnels. 2. Il assure la fonction de "sell in", à savoir qu'il favorise le référencement des produits chez le client professionnel en les promouvant, en négociant (les prix, les volumes, les conditions commerciales...) en vue de conclure des ventes. Il peut réaliser ses ventes en face-à-face ou à distance. 3. Il assure la fonction de "sell out", à savoir qu'il met en place les différentes actions commerciales proposées par son entreprise à destination des clients du point de vente et susceptibles de favoriser la vente de ses produits au client final. Pour cela, il assure la formation des personnels, met en œuvre des animations et des actions de merchandising. Il conseille scientifiquement et techniquement le professionnel et son équipe. 4. Enfin, il assure le suivi administratif de son activité commerciale, rend compte de son activité via le reporting auprès de sa direction des ventes, et analyse ses résultats afin d'améliorer ses performances. Il est force de proposition.
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Détails du diplôme
Quelles sont les compétences que vous allez apprendre mais aussi comment l'examen va-t-il se passer ?
Compétences attestées :
* Élaborer un ciblage et une segmentation de prospect/client en évaluant le potentiel, la rentabilité et les risques, et en tenant compte de la concurrence existante et des priorités stratégiques (typologie client, taille, ciblage, objectifs…). * Vérifier le volume potentiel de prospects au regard des objectifs qualitatifs et quantitatifs, pour procéder à des réajustements, le cas échéant. * Planifier un plan de tournée en tenant compte des objectifs et des contraintes géographiques, à l'aide d'outils en vue d'optimiser les déplacements et les coûts. * Gérer son agenda en respectant le plan de tournée en vue d'optimiser la gestion du temps. * Mettre en œuvre les techniques de prise de rendez-vous téléphonique dans le cadre de la prospection et du suivi de clientèle pour maximiser les taux de rendez-vous. * Collecter et analyser des informations en amont de la négociation par la collecte ou l'observation de terrain, en vue de préparer son entretien de vente. * Découvrir les besoins d'un professionnel de santé en questionnant sur les dimensions de besoins de clientèle finale, d'objectifs de rentabilité, de volume en vue de sélectionner les arguments adaptés. * Sélectionner des arguments qualitatifs (arguments médicaux et techniques) adaptés aux besoins et traiter les objections pour inciter l’acte d’achat. * Intégrer la règlementation pharmaceutique dans les situations de vente et de conseil auprès des équipes officinales notamment en termes de règlementation commerciale (promotion, publicité), de déontologie. * Négocier les aspects quantitatifs (prix, volume, conditions de règlement, délais de livraison, stock…) en vue d’établir le bon de commande. * Réaliser des démonstrations d'utilisation de produits en respectant les procédures du fabricant afin de promouvoir le produit. * Promulguer des conseils sur la gestion des stocks, la fréquence des réassorts pour optimiser la rotation chez le client. * Renseigner un bon de commande en respectant le process de l'entreprise pour finaliser la vente. * Assurer la fidélisation de la clientèle par des moyens adaptés en vue de préparer une relation durable. * Dispenser une information scientifique en utilisant le vocabulaire idoine, en mobilisant ses connaissances scientifiques sur les notions de pathologies, symptômes, classes thérapeutiques, formes galéniques, contre-indication et les traduire en avantages pour le client final en vue de former le client. * Mettre en œuvre les techniques de merchandising propres aux produits pharmaceutiques/de santé, à l'aide d'outils promotionnels pour optimiser les ventes au consommateur final. * Organiser et animer un point de vente "santé" (officine ou parapharmacie) en vue d'optimiser les ventes au client final. * Assurer le suivi de l'administration des ventes en lien avec les services concernés en contrôlant la réalisation des étapes afin de fluidifier la chaîne d'information. * Analyser qualitativement une situation et identifier les éléments importants dans une optique commerciale en vue de mettre en place un plan d'actions correctives. * Analyser quantitativement son activité sur le terrain en vue d'évaluer sa performance et de faire un reporting à sa hiérarchie.
Voies d'accès à la certification :
| Voies d'accès | Composition des Jurys |
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Après un parcours de formation sous statut d’élève ou d’étudiant Non autorisé |
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En contrat d’apprentissage Non autorisé |
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Après un parcours de formation continue Autorisé |
Le jury de certification est composé de 4 personnes : * Deux personnes en interne : la directrice de l'école (présidente du jury), le responsable pédagogique ou un formateur. * Deux personnes externes, soit 2 professionnels exerçant soit au sein d'un laboratoire ou d’une entreprise du secteur de la santé, ou d'un cabinet de recrutement, ayant des fonctions d'encadrement commercial ou de délégué pharmaceutique ou DRH/RRH/formation, soit en tant que pharmacien (officine, industrie, formation....). |
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En contrat de professionnalisation Autorisé |
Le jury de certification est composé de 4 personnes : * Deux personnes en interne : la directrice de l'école (présidente du jury), le responsable pédagogique ou un formateur. * Deux personnes externes, soit 2 professionnels exerçant soit au sein d'un laboratoire ou d’une entreprise du secteur de la santé, ou d'un cabinet de recrutement, ayant des fonctions d'encadrement commercial ou de délégué pharmaceutique ou DRH/RRH/formation, soit en tant que pharmacien (officine, industrie, formation....). |
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Par candidature individuelle Non autorisé |
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Par expérience Autorisé |
Le jury de certification est composé de 4 personnes : * Deux personnes en interne : la directrice de l'école (présidente du jury), le responsable pédagogique ou un formateur. * Deux personnes externes, soit 2 professionnels exerçant soit au sein d'un laboratoire ou d’une entreprise du secteur de la santé, ou d'un cabinet de recrutement, ayant des fonctions d'encadrement commercial ou de délégué pharmaceutique ou DRH/RRH/formation, soit en tant que pharmacien (officine, industrie, formation....). |
Segmentation de la certification
Cette certification se compose de 4 Blocs de compétences
Les modalités d'acquisition de la certification par capitalisation des blocs de compétences et/ou par équivalence sont définies par chaque certificateur accrédité qui met en œuvre les dispositifs qu’il juge adaptés. Ces modalités peuvent être modulées en fonction du chemin d’accès à la certification : formation initiale, VAE, formation continue.
RNCP34931BC01 - Organisation et gestion de l'activité commerciale itinérante d'un délégué pharmaceutique
- * Élaborer un ciblage et une segmentation de prospects/clients en évaluant le potentiel, la rentabilité et les risques, et en tenant compte de la concurrence existante et des priorités stratégiques (typologie client, taille, ciblage, objectifs…). * Vérifier le volume potentiel de prospects au regard des objectifs qualitatifs et quantitatifs et le réajuster le cas échéant. * Planifier un plan de tournée en tenant compte des objectifs et des contraintes géographiques, à l'aide d'outils, en vue d'optimiser les déplacements et les coûts. * Gérer son agenda en respectant le plan de tournée. * Mettre en œuvre les techniques de prise de rendez-vous téléphonique dans le cadre de la prospection et du suivi de clientèle.
RNCP34931BC02 - Promotion, négociation et vente de produits / prestations de santé auprès des professionnels de santé (sell in)
- * Collecter et analyser des informations en amont de la négociation par la collecte ou l'observation terrain. * Découvrir les besoins d'un professionnel de santé en questionnant sur les dimensions de besoins de clientèle finale, d'objectifs de rentabilité, et de volume. * Sélectionner des arguments qualitatifs (arguments médicaux et techniques) adaptés aux besoins, et traiter les objections. * Intégrer la règlementation pharmaceutique dans les situations de vente et de conseil après des équipes officinales, notamment en termes de règlementation commerciale (promotion, publicité), et de déontologie. * Négocier les aspects quantitatifs (prix, volume, conditions de règlement, délais de livraison, stock…). * Réaliser des démonstrations d'utilisation de produits en respectant les procédures du fabricant. * Promulguer des conseils sur la gestion des stocks et la fréquence des réassorts pour optimiser la rotation. * Renseigner un bon de commande en respectant le process de l'entreprise. * Assurer la fidélisation de la clientèle par des moyens adaptés.
RNCP34931BC03 - Formation de l'équipe officinale, mise en avant des produits, animation (sell out)
- * Dispenser une information scientifique en utilisant le vocabulaire idoine, en mobilisant ses connaissances scientifiques sur les notions de pathologies, symptômes, classes thérapeutiques, formes galéniques, contre-indications, et les traduire en avantages pour le client final. * Mettre en œuvre les techniques de merchandising propres aux produits pharmaceutiques/de santé à l'aide d'outils promotionnels pour optimiser les ventes au consommateur final. * Planifier et animer un point de vente "santé" (officine ou parapharmacie).
RNCP34931BC04 - Suivi administratif et commercial de l'activité
- * Assurer le suivi de l'administration des ventes en lien avec les services concernés en contrôlant la réalisation des étapes. * Analyser qualitativement une situation et identifier les éléments importants dans une optique commerciale.
